La Negociacion

LA NEGOCIACION

DEFINICIONES

 La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

 La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.

 Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR?

Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

Gústenos o no, la negociación es una realidad de la vida y en el mundo se negocia todos los días.

Por ejemplo, hay negociación cuando:

 Acordamos las condiciones de compraventa de un producto;

 Cuando pretendemos resolver un conflicto laboral;

 Cuando vamos a asociarnos con alguien;

 Cuando nos ponemos de acuerdo con nuestra pareja en qué película ver;

 Cuando nos ponemos de acuerdo con nuestros vecinos en la decoración del vecindario;

 Cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento.

Como se puede notar, la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando las partes involucradas comparten intereses en común, pero cuando también tienen algunos intereses opuestos.

ESTILOS DE NEGOCIACION

TRADICIONAL

También conocida como Negociación Competitiva o Negociación Ganar – Perder.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Se llama negociación Ganar – Perder porque lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

En este estilo de negociación es común encontrar dos maneras de negociar: la forma suave y la forma dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por esta razón realizar concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo. Siempre busca una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado, abusado y amargado.

En cambio, el negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.

POR PRINCIPIOS

También conocida como Negociación Integrativa

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