La negociación

Negociación

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en

relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un

acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las

partes.

Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones

gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en

tratar de alcanzar un acuerdo.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría

negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar

a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que

verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a

superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino

que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades

de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se

convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad,

buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de

alcanzarse se corren ciertos riesgos:

Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más

con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los

puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución

que ha venido impuesta.

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Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y

con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea

compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la

confrontación.

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la

colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas

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Características del negociqador

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del

"negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las

siguientes:

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un

desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden

incluso hasta motivarle más.

Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y

energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la

otra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean

más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus

necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el

lenguaje no verbal.

Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus

intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar

un acuerdo, etc.).

Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar

relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de

confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera

lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para

todos

Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier

nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las

características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede

satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus

presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a

los pequeños detalles.

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Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,

cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas

pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica

que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy

claras y el coraje de luchar por ellas.

Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar

por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener

la calma en situaciones de tensión.

Agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez,

encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función

de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una

oportunidad.

Resolutivo:

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