Marketing Industrial

La venta de productos industriales está usualmente sujeta a la demanda primaria de bienes de consumo o uso final. Por ejemplo:

- Un automóvil se arma con cientos de partes y componentes. Cada cual implica una cadena de suministros que comprende también insumos y materias primas. Así, el panel de instrumentos suele ser de un plástico especial que incluye estireno, subproducto del etileno, a su vez un derivado del petróleo. La demanda de cada insumo intermedio es influida por la de autos: si cede o sube, perjudicará o beneficiará a los productores de aquel plástico compuesto.

- Una empresa española, suministraba y servía elementos de impermeabilización fabricados con productos tecnológicamente avanzados que garantizaba por 20 años el evitar fisuras y goteras. El problema estaba en conseguir que el material, importado de Alemania, fuera aceptado en su especificación por arquitectos, constructores, la industria y el Ministerio de Industria.

Se montó una red de distribuidores a nivel nacional que, además de trabajar en apoyo de la estrategia de marketing de la empresa, a su vez formaban y controlaban a los operarios que aplicaban los nuevos materiales.

Una campaña a través de correo directo, donde se indicaban los beneficios del nuevo material aplicado a la restauración y reparación de tejados, fue un éxito. El distribuidor, en funciones de vendedor y experto en marketing, hizo un seguimiento personal a aquellas empresas y profesionales técnicos que solicitaron mayor información.

El éxito posterior en la aplicación del nuevo material hizo que se establecieran relaciones interprofesionales y el negocio se desarrolló en gran medida por las propias recomendaciones de los clientes satisfechos.

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El marketing industrial, entonces, puede mejorar la venta de componentes estimulando la demanda del bien final por parte de clientes y distribuidores.

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