MARKETING INDUSTRIAL

Modulo # 7

I. Datos Generales

Nombre de la Asignatura: MARKETING INDUSTRIAL Código: MIE- 1220

Unidades valorativas: 4 Duración del Módulo: 10 días

La importancia que tienen las ventas en la actualidad y el gran impacto que tienen en la organización, son las que facilitan la durabilidad de la empresa a lo largo del tiempo, las ventas son el pilar de cualquier organización, sin ventas no hay ingreso y sin ingresos no existe organización.

Las ventas es la principal actividad que se realiza en todos los sectores, siempre existe algo que vender. Pero antes de lograr una venta se necesita una negociación se puede dar de menor a mayor intensidad todo dependerá del valor del articulo o servicio.

Objetivos Específicos:

1. Saber que los vendedores profesionales son elementos importantes en los negocios.

2. Describir las diferentes estrategias de ventas que implementan las empresas.

3. Identificar la función de comunicación estratégica de ventas.

Competencias a alcanzar:

A. Conocer que las compañías desembolsan más en vender que en cualquier otro rubro de su presupuesto de marketing.

B. Comprender la naturaleza de las ventas profesionales.

C. Identificar la función ventas de la organización.

Descripción Breve del Foro:

En el foro encontraran las indicaciones que se necesitan para realizar el desarrollo del mismo en el cual los estudiantes como requisito deberán ver y analizar el video que se encuentra en la sección de enlaces, con la finalidad que puedan contestar las preguntar que se les realizara en el foro.

Descripción Breve de Tareas:

Se asignara para el desarrollo del módulo una tarea de forma individual, la cual consistirá en el desarrollo de una guía la cual podrán acudir a fuentes bibliotecarias aplicando la forma virtual y tradicional.

II. Contenido

Introducción

Las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor que intercambia un producto del mismo valor, en la actualidad siendo este el modo tradicional sin embargo existen diferentes tipos, que a continuación se mencionan:

 Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).

 Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

 Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).

 Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).

Desarrollo de Contenidos

Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. El diseño de esta fuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes.

Objetivos de la fuerza de ventas.

Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.

Las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.

Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus compañías:

 Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes.

 Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes.

 Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.

 Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.

 Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.

 Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.

 Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos.

Por lo común, las compañías definen objetivos específicos para su fuerza de ventas. Si no se establecen normas, los representantes de ventas pueden pasar la mayor parte del tiempo vendiendo productos establecidos a cuentas existentes, y descuidar los nuevos productos y clientes potenciales.

La imagen de la empresa frente al cliente.

Los vendedores son los principales aliados de la empresa en la cual prestan servicios, por ser las personas más cercanas a quienes confían en la empresa y conocen sus exigencias y requisitos. Porque debemos prestarle la mayor atención:

o Porque son la imagen visible de la empresa frente a sus clientes.

o Porque conocen información de la competencia y mantienen un trato frecuente con los clientes.

o Porque conocen las necesidades y políticas de las empresas a las cuales proveen sus empresas.

o Porque conviven con las oportunidades y los problemas que frenan el aumento de las ventas.

Opciones de estructuras para la fuerza de ventas:

Estructuración territorial: en las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada representante un territorio exclusivo en el que representará toda la línea de la compañía. Este tipo de organización presenta las ventajas de:

• Genera una definición clara de las responsabilidades del vendedor.

• La responsabilidad territorial aumenta el incentivo del representante de ventas para cultivar negocios locales y relaciones personales.

• Los gastos de viaje son reducidos.

Al diseñar los territorios, la compañía busca ciertas características territoriales: los territorios son fáciles de administrar, su potencial de ventas es fácil de calcular, reducen el tiempo total de viajes, y proporcionan una carga total de trabajo suficiente y justa al igual que el potencial de ventas para cada vendedor. Estas características

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