Marketing Industrial - Soanpro

Caso: Un regalo personalizado por navidad

1. Identifique el tipo de empresa industrial propuesto en el caso.

XM+S SOANPRO es un tipo de empresa industrial de producción y comercialización de canastas navideñas que las elabora importando recipientes de otros países como China para que llamen la atención y sean más innovadores y productos nacionales como panetones, piscos.

2. Explique 5 de sus características principales.

 Menos compradores pero de más tamaño.- La empresa Soanpro presenta un número pequeño de compradores (compañías) pero que cubre una alta proporción de las compras totales y el gran número de canastas vendidas de esta empresa se debe a clientes del sector minería, banca y telefonía.

 Relaciones más estrechas con los clientes.- La base de clientes de la empresa Soanpro es más reducida, pero su poder e importancia son considerables, Soanpro suelen personalizar sus ofertas en función de las necesidades de cada comprador.

 Compra Directa: Por lo general, los compradores empresariales en este caso los del sector de minería banca y telefonía, compran directamente en la empresa SOANPRO en lugar de acudir a intermediarios.

 Mayor importancia del cliente: Los clientes de la empresa Soanpro son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.

 Compradores profesionales.- Las adquisiciones de las empresa Soanpro generalmente están a cargo de agentes de compra profesionales que deben ceñirse a las políticas, límites y necesidades de compra de las empresas corporativas.

3. Proponga una estructura del mercado total, potencial, objetivo.

 Mercado Total: está conformado por todo el universo del mercado en este caso las empresas de todo el Perú con necesidades que pueden ser satisfechas por la empresa Soanpro.

 Mercado Potencial: está conformado por las Empresas corporativas de todos los rubros de lima que desean y pueden adquirir este producto.

 Mercado Objetivo: del mercado potencial la empresa Soanpro ha seleccionado en forma específica como destinatarios de su gestión de marketing a las empresas corporativas especialmente del sector de minería, banca y telefonía.

4. Para el caso, cómo actúan la demanda inelástica, fluctuante y derivada?

 Demanda derivada.- En este caso sería que aumente el empleo en las empresas de su mercado real y asi aumentaría la producción de canastas de Soanpro

 Demanda inelástica.- En este caso el precio de las canastas navideñas no afectara la demanda ya que SOANPRO realiza canastas navideñas que cuestan a partir de 65 donde incluye productos de primera necesidad o totalmente navideños, mientras más especializado esté un producto industrial, más inelástica es la demanda, y la empresa Soanpro satisface completamente a sus clientes con sus canastas personalizadas.

 Demanda fluctuante.- En este caso sería que al aumentar la demanda de canastas navideñas de la empresa Soanpro, también aumentarían los recipientes o soportes que harán las veces de canastas que compran en China.

5. Reconozca y explique 4 dimensiones de las necesidades del cliente industrial.

 Dimensión Financiera.- Los clientes que son las empresas corporativas deben de saber el costo de la cantidad de canastas que van a necesitar, también como serán los plazos de pago el cual en Soanpro no será un pedido definitivo hasta que se confirme el pago que se debe de realizar mediante transferencia bancaria a sus cuentas, la puntualidad de las entregas de las canastas que tienen que ser antes de navidad y Soanpro ofrece canastas a cantidades accesibles desde 65 soles.

 Dimensión Asistencia.- Los clientes de Soanpro se sienten más seguros al saber que cuentan con un servicio post venta de atención al cliente que esta empresa ofrece a sus clientes y receptores de obsequios, el cual es un teléfono directo de atención al cliente (254-9253) donde se solucionara cualquier incidencia que se produzca.

 Dimensión Información.- el motor de la innovación de Soanpro mantiene a sus clientes satisfechos en su búsqueda de canastas navideñas

...