Marketing Industrial

¿Qué es el marketing industrial?

Es más útil diferenciar los mercados industriales de los mercados al consumidor por el cliente al que se atiende y por cómo es usado el producto.

El marketing industrial es, el marketing de bienes y servicios a empresas comerciales, gobierno y otras instituciones sin fines de lucro para producir los bienes que ellos revenden posteriormente mientras que el marketing de bienes al consumidor es aquel destinado a personas y familias para consumo personal y mayoristas y minoristas del sistema de distribución al consumidor.

Es evidente que un gran porcentaje de los servicios agrícolas, minería, construcción y otros bienes encuadrados en el PIB son vendidos en mercados industriales.

Los productos vendidos en los mercados industriales se pueden agrupar en estas categorías:

1. Equipo pesado, tienden a ser técnicamente complejos y requieren importante inversión por parte del comprador. Por ejemplo, motores diésel.

2. Equipo liviano, que implica una inversión menor. Los que comercializan este equipo eligen técnicas de marketing masivo y se enfocan a una amplia cobertura del mercado. Utilizan distribuidores para vender. Por ejemplo, computadoras personales.

3. Sistemas, el ciclo de venta de los cuales es largo y complejo. Por ejemplo una pieza central del equipo, periféricos y accesorios.

4. Materias primas, se venden como productos genéricos y los compradores principalmente se basan en el precio para elegir. Los productores buscan precios competitivos con pocos niveles de intermediarios. Por ejemplo, petróleo crudo.

5. Materiales procesados, procesados a partir de la materia prima para servir a la siguiente etapa de fabricación. Por ejemplo, acero en rollos.

6. Bienes de consumo, usados en el curso de las operaciones comerciales regulares por el usuario industrial. Por ejemplo, refrigerantes.

7. Componentes para ser incorporados en el producto final del comprador. Son usados en la forma en la que fueron comprados. Por ejemplo, maquinas.

8. Servicios industriales, que han crecido rápidamente y que pueden incluir diseño, industrialización y operación de un sistema. Tales como servicios de ingeniería.

- Aspectos clave que distinguen el marketing industrial.

El sistema de marketing industrial consta de dos nexos, una interfase externa y otra interna. Sirven para diferenciar los dos tipos de marketing.

• NEXOS EXTERNOS.

Tres aspectos importantes:

- Demanda derivada: la demanda de productos industriales es en general manejada por la demanda primaria de bienes y servicios. Los fabricantes industriales pueden estimular la demanda de estos últimos. Por tanto le afectan las preferencias del consumidor, ciclos económicos y tendencias.

- Proceso complejo de compraventa: en los mercados industriales la toma de decisión de compra puede involucrar a mucha gente y ser muy complejo. Por ejemplo a varios departamentos de la empresa.

Las compras industriales tienden a ser racionales y basadas en características especificas de rendimiento o beneficios buscados por el cliente. Además a diferencia de las compras al consumidor, las compras industriales hacen que el comprador sea dependiente de los proveedores a largo plazo.

- Bases de clientes concentrada: los comercializadores industriales tienen una base mucho mas pequeña de clientes potenciales. Además, por tener necesidades de infraestructura especial, se concentran normalmente en ciertas zonas geográficas. Todo lo expuesto sobre la base de clientes hacen que marketing directo y la venta cara a cara sean viables.

• NEXOS INTERNOS

Tres aspectos importantes:

- Énfasis en la tecnología: la tecnología es un componente mucho más visible en la venta de productos industriales que pueden dar a los productos industriales ventajas competitivas en sus mercados. Además , rendimiento, funciones y características son de importancia en diseño, fabricación y comercialización.

- Alto nivel de personalización: a menudo se requiere un alto nivel de personalización para muchos productos industriales y es importante que tengas los requisitos técnicos del usuario para poder venderlo, para ello tienen ingenieros específicamente para atender las necesidades del cliente.

- Hecho a pedido: una gran variedad de productos pueden ser hechos a pedido en el mercado industrial. Los niveles de inventario pueden cambiar dependiendo del mercado pero lo común es que los productores industriales tengan niveles bajos de inventario y se produce cuando se da una orden de producción.

• DIFERENCIAS EN LA MEZCLA DE MERCADO

La formulación y ejecución de la mezcla de mercado presenta desafíos en los mercados industriales.

- Selección y desarrollo del mercado: en principio los clientes industriales no podían mostrar entusiasmo por un producto nuevo y es responsabilidad del comercializador demostrar el valor de este y dejándole hacer pruebas.

- Segmentación del mercado: los mercados industriales es más probable que estén segmentados por características de la industria, cantidades compradas o requisitos técnicos. Recientemente se está empezando a segmentar acorde a los beneficios o en el comportamiento de compra.

- Publicidad: los comercializadores industriales utilizan la publicidad para comunicar precios o informaciones de funcionamiento. También anuncian nuevos productos con exposiciones comerciales y aprovechan para

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