Negociacion En China

Para la idiosincrasia china, la confianza entre las personas que toman la decisión en los negocios es muy importante y no está definido el tiempo requerido para lograr esa confianza. Para tener éxito en los negocios es necesario entender lo que esto significa y se debe tener paciencia para lograr que un empresario chino considere realmente la posibilidad de iniciar negocios con una nueva empresa. Por lo mismo, es muy necesario visitar frecuentemente el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios.

La mayoría de los empresarios importantes son personas que han vivido la anterior etapa de China y que en los últimos años han logrado la posición que hoy ostentan. Ellos son los que toman la última decisión, sin embargo, se hacen asesorar por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental y muchas veces han estudiado fuera de China.

Generalmente, estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio. La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada.

Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.

El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidnete y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo.

Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino que con un equipo negociador de al menos dos personas. El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la negociación.

Las negociaciones en China se caracterizan por un ritmo particular de "parar y avanzar", a menudo, éste ritmo irregular alterna períodos de efervescencia y de calma. La dificultad del idioma se usa como táctica negociadora. Incluso llegan a culpar al intérprete de posibles malentendidos Debe contratarse un intérprete profesional y de confianza. Para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o expresiones coloquiales, y darle descanso cada cierto tiempo.

Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay que recalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas. Si la audiencia es numerosa, la presentación debe ser breve.

Para los chinos el honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Son muy orgullosos. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada "teoría de la puerta abierta"

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