ORGANIZACION Y REMUNERACION

ORGANIZACIÓN Y REMUNERACIÓN AL EQUIPO DE VENTAS

1. Organización

1.1. Concepto de Organización

Es un conjunto de cargos cuyas reglas y normas de comportamiento, deben sujetarse a todos sus miembros y así, valerse de este medio que permite a una empresa alcanzar sus determinados objetivos.

1.2. Importancia de la organización

• Es de carácter continuo (expresión, contracción, nuevos productos).

• Es un medio que establece la mejor manera de alcanzar los objetivos.

• Suministra los métodos para que se puedan desempeñar las actividades eficientemente, con el mínimo de esfuerzo.

• Evita lentitud e ineficiencia.

• Reduce o elimina la duplicidad de esfuerzos, al determinar las funciones y responsabilidades.

• La estructura debe reflejar los objetivos y los planes de la empresa, la autoridad y su ambiente.

1.3. Organización Formal

Es la organización basada en una división del trabajo racional, con algún criterio establecido por aquellos que manejan el proceso de decisión. Es la organización planeada; la que está en el papel.

Es generalmente aprobada por la dirección y comunicada a todos a través de manuales de organización, de descripción de puestos, de organigramas, de reglas y procedimientos, etc.

En otros términos, es la organización formalmente oficializada.

1.4. Organización Informal

Es la organización que emerge espontánea y naturalmente entre las personas que ocupan posiciones en la organización formal y a partir de las relaciones que establecen entre sí como ocupantes de cargos.

Se forma a partir de las relaciones de amistad o de antagonismo o del surgimiento de grupos informales que no aparecen en el organigrama, o en cualquier otro documento formal.

La organización informal se constituye de interacciones y relaciones sociales entre las personas situadas en ciertas posiciones de la organización formal.

1.5. Organización Comercial

La definición de Organización Comercial se aplica a cualquier grupo con un conjunto de habilidades, prioridades, estrategias y recursos que se organiza para lograr objetivos específicos de forma colectiva.

En el caso de las empresas, este objetivo suele ser la obtención de ganancias para los accionistas o propietarios comercializando productos y servicios. Las empresas, de cualquier tipo, tienen las siguientes características:

• Persiguen unos objetivos, incluyendo el de generar ganancias.

• Cuenta con recursos limitados, tanto materiales, como humanos y económicos y por tanto deben ser administrados eficientemente.

El fin de una Organización Comercial es administrar los recursos eficientemente con el fin único de la consecución de los objetivos.

1.6. Principios de la Organización Comercial

• Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajará directamente con él. Los jefes conocerán el número de colaboradores a su cargo.

• Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos detalles.

• Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean efectivas.

• La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.

• Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal comercial lo más baja posible. Ser capaces de soportar las bajas de personal sin grandes pérdidas de eficacia, rentabilidad y adecuada atención al cliente.

• Flexibilidad. La organización ha de ser capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes del mercado, previniéndolas y haciendo frente a los cambios de negocios, sin pérdidas en el rendimiento.

• Expansión. Cuando se efectúe una expansión con el consiguiente aumento del número de ventas y trabajo, hay que prever la ampliación de personal para poder atender adecuadamente a los clientes.

• Coordinación. Armonizar las acciones de los diversos comerciales, de modo que no se creen interferencias ni duplicidades en el trabajo. Adecuar a los comerciales en función de las delimitaciones de las zonas de ventas, de modo que todas estén atendidas y cubiertas.

• Creación de la figura junior. En todo equipo comercial es interesante contar con la presencia de personal junior, para que actúen de comodín en suplencias o necesidades puntuales; posteriormente serán promocionados.

1.7. Departamento Comercial

El departamento Comercial es algo así como el representante del cliente dentro de la empresa. Su función se centra en la maximización de valor para el consumidor, la satisfacción plena de éste con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado. Así pues, y en lo que se refiere a la revista, tanta importancia tiene la actividad de venta como el servicio de posventa. El primero favorece la primera compra y el segundo la repetición de la misma.

1.8. ¿Cómo se organiza un departamento comercial?

La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamaño de la empresa, la filosofía que se va a seguir, los recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo de mercado y producto, etc.

Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos comerciales dados por la empresa. Al igual que no existe un «vendedor tipo» en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estándar de organización, debido principalmente a la enorme diversidad de clientes y mercados. Los estudios realizados sobre organización comercial han dado como resultado una serie de premisas que en principio son necesarias:

• Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales.

• Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecución de resultados.

• Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.

La dirección general con el apoyo de la dirección comercial marcan los instrumentos de organización que consideren más adecuados, aunque en principio nosotros recomendemos: un manual con la descripción detallada de los puestos de trabajo, los manuales operativos precisos para llevar a buen término su gestión y el «manual de venta», herramienta imprescindible en todo departamento comercial que se considere competitivo.

1.9. La Dirección Comercial

Hoy en día

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