Planeacion Estrategica De Ventas

La planeación de ventas es importante para todos los miembros de la organización de ventas. La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. Los gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar donde se encuentra su compañía como llego hay y hacia dónde va.

La planeación de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos.

La planeación de ventas tiene particular importancia y representa un reto especial cuando se origina en el lanzamiento de nuevos productos al mercado.

Un plan de ventas bien concebido genera emoción y entusiasmo cuando se pone en acción, brinda la dirección y el marco de referencia para las actividades de ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia donde se dirige la organización, como se espera llegar a ese punto, que acciones especificas deben emprenderse y quien y cuando deben emprenderlas.

Beneficios de la Planeación de Ventas:

- Mejorar el clima empresarial.

- Proporcionar dirección y enfocar los esfuerzos organizacionales.

- Mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas.

- Desarrollar estándares individuales y colectivos con los que puede medirse el desempeño de la fuerza de ventas.

- Identificar a tiempo las desviaciones para tomar acciones correctivas.

- Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a desarrollo inesperados.

Información para la Planeación de Ventas La información es el conjunto de datos procesados. Los datos secundarios son tipos de información que ya existen opero que se reunieron originalmente con otro propósito; los datos del censo son un ejemplo. Los datos primarios se recopilan con objeto de tenerlos a mano; las entrevistas directas que realizan los vendedores son un ejemplo. Los datos en y por si mismos, no constituyen información; para ser útiles se deben procesar analizar, interpretar y poner en acción.

Las compañías ya no tienen mercados pequeños y limitados donde los gerentes de venta conocen a cada cliente en persona. Las organizaciones de ventas grandes y diversificadas necesitan cada vez más y mejor información del mercado y tecnología más sofisticada para manejar todos los datos sobre diversos mercados y clientes. Los gerentes de ventas reciben información aplicable a una mejor toma de decisiones, a través del sistema de información de marketing (MIS) de su firma o del sistema de apoyo para la decisión de marketing (MDSS). Un sistema de información efectivo permitirá a los gerentes de ventas responder a sus problemas y asuntos en forma rápida y eficaz; esto tiene especial importancia cuando deben tratar problemas y aspectos

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