¨Proceso de la planeación y ejecución de la exportación en México¨

¨Proceso de la planeación  y ejecución de la exportación en México¨

En la actualidad la exportación representa una alternativa para las empresas mexicanas cuando el mercado local no es lo suficientemente rentable, debido a que esta reduce del  riesgo de vender en un solo mercado donde de la noche a la mañana pueden cambiar las condiciones de venta; para que esta actividad resulte factible, es necesario tener en cuenta varios factores que son indispensables para determinar si una empresa se encuentra en condiciones de exportar o no, o para saber si la empresa tiene la capacidad para hacer frente las necesidades de sus clientes en el extranjero y si cuenta con un producto de calidad y buen precio que puede ser competitivo.

Una vez que se determinan las condiciones de una empresa y se implementa el análisis de las 4P´s para una venta extranjera exitosa, es necesario entrar en materia de comercio exterior, para conocer las reglas, restricciones, impuestos, logística, transporte, términos de pago y condiciones de entrega de la mercancía propios de la exportación.

1. El primer paso consiste en consultar la Tarifa de los Impuestos Generales de Importación y Exportación la cual se encuentra en el artículo  1º. De la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación para una correcta clasificación arancelaria, la cual es posible si se tiene toda la información del producto (el uso, composición y origen con el apoyo del agente aduanal) y conocer el impuesto que se causará por la exportación de la mercancía.

1. Lo siguiente es considerar el país de destino de la mercancía, ya que de ello depende el beneficio arancelario que pudiera tener el producto si fuera exportado a un país con el que México tuviera un acuerdo comercial, lo cual sería una ventaja si se cumple con las reglas de origen; que determinarán si un producto califica como originario o no del lugar de procedencia con lo que se podría obtener preferencias arancelarias existentes por dichos tratados o acuerdos.

1. Después se identifica si el producto  a exportar se encuentra sujeto o no a alguna regulación o restricción no arancelaria, ya que de estarlo y no cumplir con ella la exportación seria fallida. Una de las actividades necesarias que deben ser consideradas dentro de la planeación son las relacionadas con la parte logística, específicamente el punto de entrega y de trasporte que contribuyen directamente a la determinación del precio de exportación, así como a nuestras obligaciones y responsabilidades de entrega de la mercancía. De acuerdo a las siguientes regulaciones:

1. Regulaciones arancelarias: Impuestos que se deben pagar en la aduana de un país, por parte de los importadores o exportadores por la entrada o salida de mercancías. En México, la mayoría de los productos no tienen aranceles a la exportación.
2. Regulaciones no arancelarias: Medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, para proteger las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país, respecto a medio ambiente, salud, sanidad animal o vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de los productos que están adquiriendo.

Los instrumentos que facilitan los puntos mencionados con anterioridad son los “Términos de Comercio Internacional”, mejor conocidos como “INCOTERMS”, debido a que a través de estos se puede establecer el tipo de transporte que más nos convenga utilizar para la exportación según su costo, rapidez o capacidad de carga (carretero, ferroviario, marítimo, aéreo, intermodal, multimodal),  así como el punto exacto donde nos comprometemos a entregar la mercancía.

1. Luego hay que tener presente que dichos términos regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega: La transferencia de riesgos entre comprador y vendedor, los costos a cuenta del comprador y vendedor, y  la documentación, trámites y gestión ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas) y agentes privados (por ejemplo: aseguradoras, transportistas, maniobras, etc.).

Es importante identificar la versión correcta del INCOTERM que se va utilizar y su significado para evitar errores, ya que no es lo mismo en cuanto a costo y responsabilidad, entregar la mercancía en fábrica (EXW) que entregar la mercancía en la empresa de nuestro cliente un vez que pagamos y tramitamos su importación en el país de destino (DDP).

1. Por último es necesario acordar cuál sería la forma de pago que se negociará, que por costumbre y rapidez, se recurre en la mayoría de los casos a la transferencia electrónica, sin embargo cuando se realiza por primera vez una exportación y debido a ello el grado de confianza es casi nulo o nulo, lo más recomendable es hacer uso de un instrumento de pago como una Tarjeta de Crédito, ya que éste representa una garantía de pago confiable por la intervención oportuna de instituciones bancarias sobre todo cuando se emplea en su modalidad de irrevocable y confirmada.

La actividad de exportación contempla muchas cuestiones que deben ser revisadas antes de incursionar en ella, es decir es conveniente sentarse anticipadamente y establecer la planeación necesaria para ser previsores de todo lo que conlleva y una vez realizada se tendrá un porcentaje muy elevado de tener una exportación exitosa. 

¿Quién nos puede ayudar a exportar en México?

ProMéxico es el organismo del gobierno federal que se encarga de coordinar las estrategias dirigidas al fortalecimiento de la participación en México en la economía internacional, apoyando el proceso exportador de empresas establecidas en nuestro país y coordinando acciones encaminadas a la atracción de inversión extranjera.

Como en cualquier negocio el exportar requiere de preparación, esfuerzo, dedicación, constancia y aprendizaje. Además, se debe considerar la exportación como un negocio que requiere un compromiso de largo plazo, debido a que los beneficios más importantes del mismo se verán reflejados con el tiempo y con el crecimiento de tus ventas internacionales.

Para esto es necesario que la empresa cumpla con los siguientes requerimientos

1. Obtener el Registro Federal de Contribuyentes: O bien tener una empresa legalmente constituida según las leyes fiscales y comerciales del país, en México cualquier persona física o moral con actividad empresarial puede convertirse en exportadora, sin importar su tamaño, lo que importa es su nivel de competitividad.

1. Determinar el producto que se desea exportar: En la actualidad se pueden exportar todo tipo de productos, sin embargo es necesario evaluar su competitividad, determinar las debilidades y fortalezas de tu producto, la capacidad de producción y las posibilidades de incrementarla y así considerar las posibles adecuaciones que se requieran hacer al producto para atender las exigencias de los clientes externos.

1. Determinar el mercado a donde se puede exportar: Elegir de manera adecuada tu mercado meta. Para ello debes considerar las oportunidades y amenazas que este representa y de igual forma lo adecuado de los recursos disponibles dentro de la empresa para aprovechar tales condiciones, es necesario conocer los gustos y preferencias de los consumidores en el mercado y adaptar el producto a los gustos específicos de esas personas.

Para conocer sobre el mercado internacional requieres, entre otras cosas:

• Información general sobre el país al que deseas exportar, el área y/o el mercado específico.
• Información necesaria para pronosticar los requerimientos del producto, anticipando las tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país específico.
• Información de mercado específica para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de tu producto, promoción, distribución y precio.
• Preseleccionar países que ofrezcan las mejores oportunidades para tu producto.
• Utilizar estadísticas arancelarias de exportación de México y estadísticas de importación de posibles mercados de interés de productos mexicanos.
• Investigar si tu producto cuenta con preferencias arancelarias, en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de comercio que tiene suscritos México.
• Analizar la situación económica, política, social y geográfica, así como gustos y preferencias de la población de tu mercado meta.
• Identificar la segmentación del mercado: nivel de ingresos; edades; hábitos de consumo.
• Conocer las exigencias y requisitos del país destino para tu producto.
• Considerar los canales de comercialización y distribución de tu país destino.
• Comparar quiénes son tus competidores internos y externos, precios, características.
• Tomar en cuenta las opciones de transporte y sus costos.

Una vez definido tu mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación, que permitirá analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y competencia.

1. Elaborar un Plan de Negocios de Exportación ¿Cuánto tiempo tardaré en exportar? El proceso de exportación no tiene periodos definidos, depende de factores como: el nivel de competitividad de tu empresa y tu producto, así como del compromiso de la propia empresa. Para facilitar y organizar su proceso es importante contar con un Plan de Negocios de Exportación, un instrumento que define la estrategia de entrada a los mercados extranjeros y la planeación de la forma de operación más recomendable dependiendo de las características de la empresa exportadora, el producto de exportación y el mercado meta.

1. En algunos casos los grupos de productores requieren registrarse en el Padrón de Exportadores Sectorial, principalmente los productos de: bebidas alcohólicas, cerveza, alcohol, alcohol desnaturalizado, mieles incristalizables y tabacos labrados.

1.  Determinar la fracción arancelaria del producto. Al exportar un producto debes conocer el código con el que éste es identificado en base a un sistema adoptado internacionalmente conocido como Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías. El cual está integrado por 6 dígitos homólogos a nivel internacional más dos adicionales asignados por cada país, permite determinar el las regulaciones arancelarias y restricciones no arancelarias a las que se verá sometido tu producto en el mercado importador. Asimismo, facilita las transacciones comerciales al utilizar un mismo código para un producto en cualquier país, independientemente de las diferencias en idioma.

La ley aduanera autoriza solamente al Agente Aduanal y a la Secretaria de Hacienda Crédito Público para la determinación de la fracción arancelaria, debido al grado de especialización, complejidad técnica y los riesgos y responsabilidades que implica una mala clasificación.

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