Proyecto Mercadotecnia

Desempeño de la Fuerza de Ventas

El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos.

Entre los internos se cuenta

* la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)

* la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)

* las habilidades (en el sentido a qué también puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)

Entre los factores externos que afectan el desempeño, se cuentan

* los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control.

(Factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos, competencia, tecnológicos),

* la organización: las variables organizacionales pueden tener impacto directo en el desempeño de los vendedores.

(Cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posición en el mercado, otras variables en la mezcla de marketing)

Fuerza de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella.

En Administración del tiempo y territorio de ventas, los participantes aprenden cómo crear más tiempo de ventas para las actividades más productivas. Es un curso para capacitación en ventas y desarrollo de técnicas de ventas.

ADMINISTRACION DE TIEMPO Y TERRITORIO

Antes de finalizar el programa, los participantes analizan sus carteras o territorios y elaboran un conjunto de objetivos específicos que les ayudarán a alcanzar sus metas de ventas por medio de una serie de acciones prácticas y bien enfocadas. Sus planes se convierten en lineamientos que los llevarán a trabajar de manera más ordenada, con un enfoque más “estratégico” y más centrado en la conservación de sus negocios actuales y el desarrollo de nuevos negocios.

Las tres metas críticas del vendedor

Durante el programa, los ejecutivos de ventas elaborarán planes para cumplir sus tres objetivos generales más importantes:

• Conservar los negocios actuales.

• Vender más a los clientes actuales.

• Desarrollar nuevas cuentas o negocios.

Los participantes también analizarán temas fundamentales como la frecuencia de la visita y la distribución del tiempo entre clientes y prospectos.

Beneficios de Administración del tiempo y territorio de venta

• Incremento en la productividad del equipo de ventas.

— Al hacer un uso más efectivo del tiempo.

— Mediante el conocimiento más profundo del negocio actual que permite el

Desarrollo de un conjunto de objetivos más ambicioso, realista, específico y

Cuantificable.

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