Reconocer el concepto de Preparación

INSTRUCCIONES:

Describa en qué consiste la preparación táctica. Explique cómo se aplica considerando las variables del macro-entorno de la negociación.

Como bien hemos revisado a lo largo de la semana, la negociación es un arte estratégico que no contempla solo una alternativa para tener éxito, muy por el contrario nos invita a analizar una serie de variables que nos permitan identificar las oportunidades beneficiosas y por otro lado encontrar las alternativas que debemos descartar rápidamente del proceso.

Según lo solicitado describiremos el proceso de preparación táctico y su aplicación en las variables del macro-entorno.

Como bien sabemos el proceso de negociación involucra tres aspectos elementales para el desarrollo:

• Aspectos Técnicos.

• Aspectos Personales

• Aspecto de Estrategia.

En los aspectos detallados, nos enfocaremos en los aspectos de estrategia la cual resulta fundamental para aumentar las posibilidades de éxito de toda acción negociadora.

Una de las variables que toman mayor relevancia en los aspectos estratégicos, es la variable correspondiente a la preparación táctica.

Como bien sabemos toda negociación tiene un punto de partida como principio fundamental, este punto de partida es completamente necesario para preparar los aspectos tácticos antes de su ejecución.

La preparación táctica consiste en una planificación al detalle de los aspectos que vamos a ejecutar de forma decisiva en el desarrollo de la negociación, existe un modelo que se aplica constantemente y corresponde al modelo de nueve preguntas las cuales nos responderán y mostraran el camino a seguir en nuestra negociación.

1. ¿Qué Quiero?

2. ¿Qué quieren ellos?

3. ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?

4. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

5. ¿Qué prioridad les asigno?

6. ¿Cuál es mi gama en cada asunto?

7. ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?

8. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos?

9. ¿Cuál es mi BATNA, y el de ellos?

Las preguntas indicadas pueden generar una posición bastante lógica, sin embargo no siempre son consideradas en el proceso de negociación y las insertamos fuera del momento.

Dentro de todo lo estudiado he podido dilucidar la relación entre la preparación táctica y el macro entorno, las respuestas involucran la relación permanente con las variables sociales, legales y económicas.

A continuación desarrollare cada una de sus preguntas y la enlazare con las variables del macro entorno, traeremos un ejemplo básico que corresponde a un vendedor de autos y el cliente comprador.

1. ¿Qué Quiero?

En simples palabras esta pregunta responde mis intenciones, objetivos y en definitiva lo que quiero obtener de la negociación, como dice el contenido es una declaración de principios y objetivos.

La relación con el macro entorno con todas sus variables, ya que las variables influirán en la viabilidad de mis intenciones.

Ejemplo

Respuesta a la pregunta “Vender un auto en la mejor condición”

2. ¿Qué Quieren ellos?

Esta pregunta presenta las intenciones de nuestra contraparte, cuáles son sus objetivos y que persiguen en la negociación.

Ejemplo

Respuesta a la pregunta “Comprar un auto en las mejores condiciones, descuento, valores cuota, beneficios adicionales”

3. ¿Qué Estilo de Negociación voy a utilizar?

Al identificar los objetivos de ambas partes pasamos a establecer la posición de negociación, esta posición se basa en un estudio al detalle de los objetivos. Como ejemplo, si ambas parten establecen como objetivo primordial formar una relación a largo plazo, nuestro estilo debe ser colaborativo donde ambas partes ganamos.

Ejemplo

Respuesta a la pregunta “Mi intención es establecer relaciones a largo plazo con mis clientes, por ende utilizare un estilo colaborativo, este estilo nos permitirá ganar a ambos, para ello deberé demostrar a mi cliente cuales son mis intenciones, de lo contrario deberé cambiar a un estilo competitivo”

4. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Esta pregunta busca detallar uno a uno cuales son los aspectos que estaré dispuestos a negociar y a ceder, esta lista nos permitirá establecer los puntos de entrada, el objetivo y el punto donde abandonare la negociación.

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