Relaciones Publicas Marketing Directo

RELACIONES PÚBLICAS

Las relaciones públicas se definen como aquellas acciones que las empresas llevan a cabo para mantener una imagen de confianza a los públicos con los cuales tiene relación. Se trata de forjar buenas relaciones con los diferentes mercados de una empresa, teniendo publicidad favorable, bloqueando rumores o eventos que puedan crear mala fama.

Las principales herramientas de las relaciones públicas son las relaciones con la prensa, publicidad de productos, servicio al público y comunicaciones entre corporaciones.

Por otro lado, “la mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización” (Del libro: Fundamentos de marketing (13a Edición) de Stanton, Etzel y Walker, Pág. 7.).

Con esto, se puede observar que mientras las relaciones públicas se enfocan más en la imagen y en establecer puentes de comunicación con distintas audiencias, la mercadotecnia está más enfocada en el manejo que se hace del producto con respecto a las 4 P’s (Producto, precio, plaza/distribución y promoción).

Dentro de la mercadotecnia, se cuenta con diferentes herramientas como la promoción, la cual acompañada de una buena distribución, puede dar como resultado que las personas conozcan el producto ofrecido.

Sin embargo, esto no es suficiente para vender un bien o servicio, ya que cada día, los consumidores se encuentran mejor informados y demandan mayor calidad, es por esto que es indispensable que las empresas tengan una buena imagen que respalde aquello que ofrecen.

Las relaciones públicas sirven para promover personas, lugares, productos, ideas, organizaciones. Las organizaciones comerciales utilizan las relaciones públicas para volver a crear un interés en productos que tuvieron un descenso en su imagen.

Su impacto en la conciencia pública es considerable y con un costo mucho menor que el de la publicidad pagada, lo cual aumenta credibilidad.

Las relaciones publicas pueden salvar un artículo en un momento de crisis. Un gran ejemplo de esto es BlackBerry que está por lanzar un nuevo producto, BlackBerry 10. Éste viene con mayor calidad que los equipos pasados y nuevas aplicaciones que pueden compararse con teléfonos como el IPhone, pero ya que los pasados BlackBerry nunca tuvieron un buen nivel de calidad, las personas que los tuvieron no se quedaron con una buena imagen de ellos. Ahí es donde entran las relaciones públicas.

VENTAS PERSONALES

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de la venta personal son:

• permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.

• permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situación específica.

• permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos.

• permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.

• permite brindar una asesoría personalizada.

• permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y así ajustar o adaptar la presentación o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.

• permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.

• permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con él.

Sin embargo, la venta personal también presenta algunas desventajas:

• suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

• a diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.

• suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales

En este primer paso se procede a la búsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, “visitas en frío”, etc.

2. Clasificación de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia.

3. Preparación

En este paso se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educación, sus necesidades, su capacidad de pago, etc.

Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la forma en que se hará contacto con él, la presentación que se realizará, las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán, etc.

4. Presentación

En este paso el vendedor se presenta ante

...