Sherwood Textile Corporation

HECHOS.

1. La Sherwood Textile Corporation de Melrose, es uno de los más importantes fabricantes de camisetas T de los Estados Unidos.

2. Fue fundada en 1890 por Thomas Sherwood, en 1918 lo sucedió Thomas Sherwood Jr, en 1950 lo sucedió William Sanford Sherwood.

3. En 1976, su volumen de negocio alcanzo un máximo, se registraron ventas de $18M con un beneficio neto de $695,400 dlls. Se mantuvieron las ventas en 1977 y 1978, pero los beneficios descendieron substancialmente. En 1979 era evidente que se encontraban en serias dificultades.

4. La participación del mercado fue descendiendo en 1976 un 31%, en 1978 un 19%.

5. En 1979 hubo una baja de ventas del 18% (contra un 6% en la industria en general), ocasionado por nuevos competidores especialmente de la costa del pacifico. Perdieron su más importante cliente dentro de las asociaciones de tiendas (representaba un 45% de las ventas) y algunos clientes mayoristas redujeron sus pedidor, éstos fueron golpes muy duros.

6. La Dirección decidió llamar un experto ajeno a la empresa para establecer un departamento de ventas agresivo, y contrataron un Director General de Ventas (R. T. Wells).

7. R. T. Wells recomendó lo siguiente: reducción de la gama de 76 tipos a 10 tipos, apertura de una oficina general de ventas en Nueva York, renovación de todo el equipo de ventas y métodos de retribución, revisión de los canales de distribución, modificación del diseño y empaque para ajustarse al nuevo mercado suburbano, lanzamiento de una campaña de publicidad ilimitada y empaque especial de "segundas clases" a un precio atractivo, bajo la marca "sherline".

8. El plan de Wells fue aprobado por la Dirección.

9. El 1 de junio de 1979, se abrió la oficina en el Empire State Building, jubilo a 6 de los 13 vendedores, acepto la dimisión de otros 2, escogió un hombre como coordinador de ventas en la fábrica, traslado a los 4 vendedores restantes a Nueva York y contrato 10 vendedores más, contrato los servicios de un diseñador industrial para renovar y estandarizar el empaque, anuncio un concurso entre los 14 vendedores para crear una ágil competencia y actividad entre ellos y se puso en contacto a través de los vendedores con las tiendas de las universidades y escuelas pre universitarias.

10. A finales de 1979 los pedidos alentadores autorizaron a Wells la continuación de los esfuerzos comerciales, a principios de 1980 empezaron a surgir las dificultades.

11. Se lograron los siguientes resultados: las ventas aumentaron un 37%, la estandarización prometía interesantes beneficios en 1980, se lograron varios cientos de nuevos clientes. Por otro lado el precio del algodón (materia prima) ascendió verticalmente en 1980, la fabrica ordeno que se redujera la producción hasta que se lograra una relación de costos más favorable, varios nuevos clientes quedaron desatendidos y anularon sus pedidos.

12. Dado el alto volumen de pedidos (sin precedentes) William Sherwood objeto que no necesitaban publicidad, por lo

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