TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOSIACION EFECTIVA - ACTIVIDAD

[pic 1]          ACOLMAN, ESTADO DE MEXICO 24 DE JUNIO DE 2018.      

ALUMNO: LE SILVIA GRANADOS RESENDIZ.

MATRICULA: 100296

GRUPO: SA04

MATERIA: TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOSIACION EFECTIVA

DOCENTE: MTRO. JESUS ALFONSO AGUIRRE MONTES DE OCA 

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

LA NEGOCIACION EN EL AMBITO PROFESIONAL

INDICE

INTRODUCCION…………………………………………………………………………………...3

• NEGOCIACION COMPETITIVA…………………………………………………………5
• NEGOCIACION COOPERATIVA………………………………………………………..6
• NEGOCIACION INTEGRATIVA…………………………………………………………7
• NEGOCIACION DISTRIBUTIVA………………………………………………………...8

PROCESO DE NEGOCIACION………………………………………………………………….9

• ETAPA DE PLANIFICACION…………………………………………………………..11
• ETAPA DE NEGOCIACION CARA A CARA O ANTAGONISMO…………………13
• ETAPA DE CIERRE……………………………………………………………………..14

CONCLUSION…………………………………………………………………………………….16

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………………...17

ANEXOS…………………………………………………………………………………………...18

INTRODUCCION

La negociación está presente en nuestro entorno desde el momento en que nacemos, es una actividad nata, que con el paso del tiempo se desarrolla con mayor complejidad, hasta llegar a convertirse en un proceso con etapas específicas y con objetivos muy planteados.

Según (Pruitt y Carnavale, 1993), la negociación puede ser definida como una discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles.

Otras definiciones encontradas son las siguientes:

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”

Las principales características de la negociación son:

• Hay una o más partes implicadas.
• Aparece un conflicto de intereses.
• Relación de poder entre ambas partes.
• Hay voluntad de llegar a un acuerdo.
• Se produce un proceso de oferta y contraoferta.
• Tiene aspectos tangibles e intangibles.

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Existen diferentes tipos de negociación adecuados para cada situación, aremos una breve descripción de ellas para continuar hablando del proceso como tal.

NEGOCIACION COMPETITIVA:

 Es dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario. Se conoce como (ganar – perder), se negocia en una posición en donde “A” pretenderá conseguir sus objetivos a costa de los de “B”. Es conocida también como negociación de suma cero, ya que lo que uno gana el otro lo pierde.

Como un ejemplo de esta podemos ver la visita a un mercado en donde se da el regateo y la comparación de precios vistos en otros establecimientos y por su parte el comerciante busca negociar un buen precio para producto ofrecido obteniendo la mayor ganancia.

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NEGOCIACION COOPERATIVA: 

Flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. Los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación, respetando el beneficio mutuo. Se da lugar cuando la relación entre negociadores se alargara en el tiempo.

Un claro ejemplo de este tipo de negociación es la que se da entre proveedores y clientes, en donde existe relación por periodos de tiempo prolongados y por ello se da mayor importancia a la relación personal y se busca el beneficio para ambas partes.

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NEGOCIACION INTEGRATIVA:

 Las partes cooperan para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo. La meta de cada parte es crear tanto valor posible, tanto para sí mismo como para la otra parte, lo que se conoce como ganar-ganar.

Un ejemplo sería una empresa con diferentes departamentos que requieren de uno y el otro para llegar a un objetivo común, pero en el cada uno de ellos tiene intereses específicos y en donde es necesaria este tipo de negociación tanto para cumplir con los propios objetivos y los particulares.

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NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: 

Cada parte busca obtener la mayor ganancia posible, así sea a costa de la otra. En esta se ve claramente que las metas de una de las partes están en conflicto directo con las metas de la otra parte, los recursos son fijos y limitados en donde ambas partes luchan por obtener la mayor ganancia.

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