Tema- Caesar services.

CAESAR IT SERVICES

Plinio Alejandro Bernal Ramirez

1. Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar?

Para el caso de Caesar Services fallo la investigación de mercado y la estrategia de posicionamiento de sus productos (Body-shopping y TimeValue). Si bien los productos estaban diferenciados, no lograron comunicar a sus clientes las bondades de cada uno de ellos.

 
Falto una mejor estrategia para promocionar la empresa y marca; así como la diferenciación efectiva de los productos de su portafolio. Podrían haberse dado acercamientos con segmentos de clientes para promocionar y vender los productos.

2. ¿Pueden los dos proyectos (TimeValue frente a body-shopping) propuestas de valor tener éxito en la misma empresa? ¿por qué?

En mi opinión sí pueden coexistir las dos líneas de negocio en la misma empresa, pero partiendo siempre de la diferenciación de los productos del portafolio, para que no se canibalicen entre ellos. Es clave contar con características y propuestas de valor independientes y claras de los productos.

Se debe contar con la voluntad política de la dirección de la Empresa y que el personal comercial conozca entonces las características de los productos, sepa de sus diferencias y tenga claras las propuestas de valor de cada una de ellas, con el objetivo de brindar la mejor asesoría en la venta de los productos cuando se nos acerque un potencial cliente. Complementario a esto podría establecerse un proceso de capacitación del personal que le permitiera contar con las competencias adecuadas para dar un correcto asesoramiento y direccionamiento al momento de la venta. Eventualmente podría pensarse en grupos de ventas por producto.

 
Caesar podría también mejorar su comunicación con sus clientes para precisar sus necesidades dentro de su plan de marketing. Complementario a ello debería realizar una campaña publicitaria que le permitiera posicionar sus productos.

3. ¿Existe alguna estructura mejor para Caesar que no solo estuviera orientada a los objetivos globales de la empresa, sino que también permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?

Sí, separando cada unidad de negocio, definiéndole a cada una de ellas objetivos diferentes. Asignando equipos de trabajo comprometidos, capacitados y con las competencias suficientes. Reorganizando la planta de personal, pagando incentivos por ventas o por acabar a tiempo los proyectos.

Comunicándonos mejor con los clientes y buscando acercar nuestros productos a sus requerimientos.

Buscando nuevos clientes, mediante su identificación y segmentación. Y a los que ya son clientes buscando su fidelidad.

4. ¿Cómo debía posicionarse la marca? ¿Se puede utilizar la misma marca para comercializar las distintas propuestas de valor?

En mi concepto deberían comercializarse con marcas y portafolio diferentes buscando diferenciarse mejor de cara al mercado y porque los clientes son diferentes. (Ej: Renault y Dacia).

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