Venta Al Menor Y Por Mayor

Mercadotecnia

Venta al detalle y al por mayor

Paraguay

Setiembre - 2014

DEDICATORIA

A mis padres por el apoyo incondicional

INDICE

VENTAS AL DETALLE Y AL POR MAYOR 4

1. Venta. 4

2. Ventas al detalle 4

3. Tipos de detallistas 5

3.1. Cantidad de servicio que ofrecen 5

3.2. Amplitud y profundidad en sus líneas de productos 5

3.3. Precios relativos que cobran 6

3.4. Forman en que se organizan (estructura organizacional) 7

4. Decisiones de marketing de detallistas 8

5. Ventas al detalle fuera de la tienda 10

6. Franquicias 12

7. Ventas al por mayor (mayoreo). 14

8. Tipos de mayorista 15

8.1. Comerciantes mayoristas 15

8.2. Corredores y agentes 15

8.3. Sucursales y oficinas de venta del fabricante 16

9. Desiciones de los mayoristas sobre el marketing 16

9.1. Determinación del mercado meta y posicionamiento 16

9.2. Determinación sobre la mezcle de marketing 4p 16

10. Justificacion de ventas al por mayor 16

11. Algunas tendencias y problemas de los mayoristas 17

OBJETIVOS

1. Definir el concepto de venta

2. Identificar los tipos de detallistas

3. Describir ventas al por mayor.

VENTAS AL DETALLE Y AL POR MAYOR

1. VENTA.

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

2. VENTAS AL DETALLE.

La venta al detalle abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.

Muchas instituciones (fabricantes, mayoristas, y detallistas) efectúan ventas al detalle; pero la mayor parte de este tipo de ventas la realizan los detallistas que son negocios cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle.

La venta al detalle se da en tiendas o punto de venta, pero también se puede dar sin tiendas en donde la venta a los consumidores finales se da vía correo directo, catálogos, teléfono, internet, a través de programas de televisión, reuniones en casas u oficinas, contacto puerta a puerta, máquinas expendedoras, y otros diversos enfoques de venta directa al detalle.

3. TIPOS DE DETALLISTAS.

Las tiendas se pueden clasificar con base a varias características

3.1. Cantidad de servicio que ofrecen

Los productos distintos requieren cantidades de servicios diferentes y las preferencias de los clientes varían según el servicio. Existen tres noveles de servicio:

a. Autoservicio

Sirven a clientes que están dispuestos a encargarse de su propio proceso de encontrar, comparar, seleccionar a fin de ahorrar dinero.

b. Servicio limitado

Ofrecen más ayuda a los compradores porque trabajan más artículos de compra acerca de los cuales los clientes necesitan información

c. Servicio completo

Los vendedores ayudan a los clientes en todas las fases del proceso de compra.

3.2. Amplitud y profundidad en sus líneas de productos

a. Tiendas de especialidad

Manejan una línea limitada de productos con surtido profundo dentro de esa línea (tienda de ropa). Existe tienda en una sola línea (tienda de ropa); tienda de línea limitada (ropa de caballero); y tienda de superespecialidad (ropa caballero hecha a la medida). La creciente segmentación y selección de mercado meta, y la especialización de productos ha creado la necesidad de concentrarse en productos y segmentos específicos.

b. Tiendas de conveniencia

Son pequeños establecimientos que trabajan una línea limitada de artículos de conveniencia que tienen rotación elevada. Su mercado primario son hombres y mujeres que quieren alimentos frescos, entornos agradables, limpios, seguros y elegantes.

Supermercado en miniatura solo hay una línea limitada de artículos básicos.

Tienda de autoservicio se localizan en áreas residenciales y están abiertos las 24 horas y los 7 días de la semana.

Ofrecen una ubicación conveniente, largas horas de operación y servicio rápido. Pero sus precios son más altos y el cliente paga por la comodidad.

c. Tiendas departamentales

Manejan varias líneas de producto (ropa, muebles, hogar, línea blanca) y cada línea opera como un departamento individual manejado por compradores y comerciantes especializados.

El tratamiento de un centro comercial separado para alcanzar economías en las promociones, adquisiciones, servicio y control.

Cada departamento está encabezado por un comprador, selecciona la mercancía se responsabiliza en las promociones

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