Direccion Y Liderazgo

Aspectos del desempeño

Planteamiento del tema:

Una pequeña compañía distribuidora de muebles de oficina, “OFITEC”, anunció hace 6 meses dentro de su catálogo un producto de línea completamente nuevo: copiadoras de oficina. Una técnica radicalmente nueva que permitiría a los clientes obtener copias de color a un costo relativamente menor que el de la mayoría de las máquinas de la competencia. La fuerza de ventas de OFITEC es gente con antigüedad en la empresa, con buena disposición y servicio; sin embargo, poseen muy poco conocimiento en este ramo.

Manuel Fernández uno de los vendedores más antiguos se resiste a promover este producto nuevo, argumentando que con los productos actuales cumplen de manera satisfactoria las metas establecidas por mes.

La compañía no desea perder a este vendedor y el gerente de ventas no sabe cómo dialogar con el Sr. Fernández para generar un cambio en su actitud.

¿Qué sugieres para generar un cambio en la actitud del Sr. Fernández? ¿Será conveniente manejar un ultimátum?

Se sugiere hacer lo siguiente:

Hay 3 obstáculos fundamentales que generan la resistencia al cambio:

1. La ignorancia: Cuando "no sabes que no sabes" el cambio es algo ajeno a ti. Si no sabes. Igual sucede con las personas que todavía no sabes que existe el coaching y qué pueden conseguir. Por tanto, cuando conoces y entiendes que tienes las claves de poder cambiar (quererlo, responsabilidad y compromiso) puedes dar el primer paso.

2. El miedo: Este es el segundo gran obstáculo. Ya sabes que puedes cambiar, incluso quieres hacerlo, lo que sucede es que el miedo te inunda. Muchos de nuestros miedos están únicamente en nuestra mente y lo descubres cuando das el primer paso y ves qué sucede. Y qué sucede, pues simplemente que has avanzado, te sientes mejor y más fuerte. Pruébalo, te sorprenderá.

3. La comodidad: Se está cómodo en lo conocido, como la zona de confort el Sr. Fernández se siente seguro en ese área, ¿qué habrá más allá? Lo desconocido, ¿y si no es tan bueno? Si ya has resuelto el paso de superar el miedo, aún te queda otro, ese asociado a esta frase: "Para qué moverse, total seguro que lo que viene no es tan bueno, o me encuentro este o aquel problema". Ser cómodo está asociado al miedo a veces; otras veces es simplemente darte cuenta que para salir de donde estás se requiere que tú, si tú, te menees de dónde estás y hagas algo por ti.

Una vez atacando estos 3 obstáculos vamos a proceder con la motivación que es una consecuencia de tener claras las metas y las prioridades. Por lo tanto, para motivar a otros o a uno mismo hay que comenzar por precisar o refrescar esas metas. En la práctica no es tan fácil si no se tiene el hábito de establecer metas en el mediano y largo plazo. Si uno no sabe bien hacia dónde va, ningún viento resultará favorable.

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