Direccion Y Liderazgo

Nombre: Matrícula:

Nombre del curso: DIRECCION Y LIDERAZGO

Nombre del profeso

Módulo: MODULO 2

Actividad: AVANCE DE PROYECTO FINAL

Fecha: JUNIO 6 2013

Bibliografía:

• Taboada, A.(2009). “Leadership Plus: el buen inicio empresarial. México D.F: Editorial Alfaomega.”

Objetivo: Comprender y poner el practica las herramientas aprendidas durante el curso, como la forma de planeación y las interacciones para resolver el caso que se menciona a continuación y hacer un análisis de los estilos de liderazgo usando como ejemplo algún líder actual.

Etapa 1: leer el caso de consultores HG y proponer una solución utilizando las herramientas aprendidas hasta ahora (proceso de interacción, cinco características del líder, estilos de liderazgo,

trabajo en equipo, etc.)

Procedimiento:

Después de leer el caso, redacte los puntos más importantes para mí, lo que yo haría y lo compare con el proceso de interacción, tome como ejemplo algunas vivencias y realice mi tabla con la solución y el proceso de interacción usado.

Etapa 1 CASO CONSULTORES HG Y ASOCIADOS:

Andrés Valdés es uno de los mejores vendedores de la compañía y también uno de los empleados de más reciente ingreso. Con frecuencia alcanza el doble de ventas que los otros vendedores. Sin embargo, últimamente ha estado trabajando solamente unos cuantos días a la semana y los otros vendedores se están quejando. Los vendedores reciben un sueldo fijo más una comisión sobre lo que venden. Dicen que Andrés es el que cuenta con un territorio de ventas mejor que los demás y que por esa razón logra un mayor volumen de ventas. No existe evidencia que demuestre que esto sea cierto. De hecho, su territorio tradicionalmente ha generado un menor número de ventas. Andrés sostiene que no importa cuántos días u horas trabaje mientras continúe vendiendo tanto como los demás. Andrés trabaja en otro empleo los días que no está vendiendo. Los vendedores exigen una acción por parte de su jefe. ¿Qué acción deberá tomarse?

Solución Proceso de Interacción Características del Líder Estilo de Liderazgo

RESOLVER • NEGOCIACION

• LIDERAZGO

• MANEJO DE CONFLICTOS

• TRABAJO EN EQUIPO

• TOMA DE DECISIONES

• CONTROL DE ACTIVIDADES ESTILO AFILIATIVO

Resumen de la Solución:

El proceso de interacción que escogí fue RESOLVER, ya que en este tipo de interacción nos ayuda a solucionar conflictos, problemas con clientes internos o externos, colaboradores, con SENSIBILIDAD y EMPATIA, manteniendo el enfoque en la situación y no en la persona, en este caso mi el gerente de ventas debe llevar a cabo una reunión con todos los vendedores, para exponer el caso de Andrés Valdés, mi punto tema principal seria “esta reunión es acerca de las expectativas de Ventas, no acerca de Andrés” para desarrollar la reunión pediría a todos compartir sus ideas acerca de nuevas estrategias de ventas, para poder cumplir los objetivos establecidos de acuerdo al plan de negocios.

Expondría el caso de Andrés como un resultado de ventas positivo, ya que si el está cumpliendo con sus objetivos de venta, y analizaríamos su estrategia para ver si podemos tomar lo mejor de la misma. Expondría que no debemos desviar la atención de los objetivos enfocándonos en las actividades de los demás.

Dejaría claro a los demás vendedores que se hablara con Andrés respecto a sus actividades, pero que esa labor corresponde al gerente (en este caso yo) no a ellos, también agradecería el apoyo brindado y la información oportuna, dejando siempre abierta la ventana y la confianza para la comunicación.

Para terminar la reunión expondría los resultados obtenidos hasta el momento en el área de ventas, además de ofrecer algún tipo de motivación ya sea monetaria o de alguna otra índole.

Resultados

FORMA DE PLANEACION:

INICIO:

Exponer Propósito: analizar la estrategia de ventas y expectativas de venta y resolver el problema que tengan con Andrés.

Exponer Importancia: mantener el enfoque en la situación, no en la persona, resolver el conflicto desde otra perspectiva, enfocarse en las ventas.

INFORMACION:

Obtener: Escuchar a los vendedores, obtener información acerca de sus estrategias de venta y acerca del problema ver su punto de vista.

Proporcionar: Proporcionar los resultados obtenidos hasta el momento y compartir la estrategia de los vendedores exitosos, aclarar los malos entendidos.

Resumir: Dejar claro que debemos implementar una nueva estrategia de ventas.

ALTERNATIVAS:

Proponer: escuchar sus propuestas Ideas, estrategias y soluciones para incrementar los resultados.

Complementar: desarrollar sus ideas además de Ofrecer y motivar a los vendedores con bonos y ayuda para mejorar su experiencia, dejar abiertos los canales de comunicación.

Solicitar: Esfuerzo y compromiso para la situación.

CIERRE:

Concretar seguimiento: Definir una próxima fecha para una reunión y análisis de estrategias, definir las acciones a realizar

Concretar Acuerdos: Concretar qué tipo de bono o motivación será otorgada, asi como la implementación de una evaluación como herramienta de seguimiento.

Proponer: una reunión próxima para avanzar con las nuevas estrategias.

DIALOGO A DESARROLLAR:

Gerente de Ventas: Compañeros en esta reunión trataremos el tema de los resultados de las Ventas, he recibido comentarios acerca de las actividades de venta de un compañero en específico, les pido tratemos de enfocarnos en el objetivo de cumplir con los resultados y nos desviemos nuestra atención de esa meta, les agradezco la información que han compartido y les reitero analizaremos el caso , siendo esa la actividad de un servidor, no de ustedes, no juzguemos sin antes conocer a fondo el caso o la situación.

Vendedores: Queremos justicia y un trato igual para todos.

Gerente de Ventas: les reitero mi apoyo en el caso, pero veamos el lado positivo de la situación, consideremos la estrategia que el usa como vendedor y comprometámonos con nuestras metas.

Vendedores: Queremos su apoyo y más facilidades para lograr nuestras metas.

Gerente de Ventas: Quiero que propongamos una nueva estrategia de ventas la cual estará acompañada

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