Gestion Por Procesos

INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PRIVADO ELA

PROGRAMA:

ASISTENTES DE GERENCIA

Integrantes: Bony Tapia

Curso : Planeamiento Estratégico

Profesor : Carlos Chávez

Tarea : CASO 2: LOS VENDEDORES “ESTRELLA”

2013

LOS VENDEDORES “ESTRELLA”

Principal problema:

• El mal manejo de la toma de decisiones por parte del Gerente de Recursos Industriales.

• Falta de planificación/evaluación al cambiar el sistema de comisiones.

• Molestia de parte de los 38 vendedores que reciben pocas comisiones porque no venden lo suficiente y anuncian su malestar al Sindicato.

Causas Originales:

• Falta de comunicación entre el Gerente de Recursos Industriales y el Gerente General que debería aprobar cualquier decisión por tomarse.

• Sistemas de comisiones mal estructuradas.

• No haber definido parámetros de ventas que debe alcanzar como mínimo cada vendedor.

Alternativas de solución:

• Presentar un plan de cambio de sistema de comisiones.

• Implantar el nuevo sistema de sueldo fijo a los 38 vendedores (con ventas bajas) y mantener el sistema de pago de comisiones para esos 2 vendedores (con ventas altas).

• Crear dos sub niveles de ventas: ventas al por mayor y al por menor.

Análisis de Alternativas:

• Desarrollar alternativas favorables de porcentajes por ventas de golosinas, ubicándolos por límites de cantidades.

• 1ra. “Ventas al por mayor” para los vendedores destacados “Vendedores Estrellas”, que cuenten con un sueldo mínimo y que su porcentaje de comisiones por venta se mantenga a un 30%.

2da. “Ventas al por menor” para vendedores que logran un mínimo del porcentaje de la venta total, con un sueldo aumentado al 250% y colocando como proyecciones de venta personal un porcentaje de ventas mensuales que deben de alcanzar, el porcentaje de comisiones será el mínimo, se les otorgará la oportunidad de poder escalar al primer nivel de “Ventas al por mayor”, según su rendimiento mensual.

Solución final:

Crear 02 sub áreas de ventas por porcentajes, no conviene a la empresa implantar el sistema de remuneración aumentado a un 250% para los 40 vendedores, el siguiente texto es un sustento que explica la mala toma de decisión por parte del Gerente de Recursos Industriales:

Ventas totales: 50 000 bolsas de golosinas

Dos vendedores chinos venden el 63% de las ventas generales de la empresa, esto sería 31 500 bolsas por mes por ambos, es decir 15 750 bolsas por mes.

38 vendedores venden 18 500 bolsas por mes, es decir, cada vendedor vende aprox. 487 bolsas por mes

Sueldo fijo de cualquier vendedor es 750 soles (sueldo mínimo)

Comisión por bolsa de golosina

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