HABILIDADES DIRECTIVAS: NEGOCIACIÓN

HABILIDADES DIRECTIVAS: NEGOCIACIÓN:

1. Del conflicto a los diferentes tipos de negociación:

Cuando se habla de negociación se puede enfocar desde dos perspectivas: como te mueves, como gesticulas, como miras…La otra forma es entender el proceso de cómo se debe preparar una negociación.

El conflicto según la RAE: combate, problemas, materia de discusión, estar en desacuerdo, en el tema laboral por un lado el conflicto el empresario y el trabajador.

El conflicto según Wikipedia: El conflicto es una situación en la que dos o más personas con intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontación sea verbal, para lograr así la consecución de los objetivos que motivaron dicha confrontación. Por su condición a menudo extrema o por lo menos confrontacional en relación a objetivos considerados de importancia o incluso urgencia (valores, estatus poder, recursos escasos) el conflicto genera problemas, tanto a los directamente envueltos, como a otras personas.

Características del conflicto:

Es un proceso INTERNACIONAL: nace, crece, se desarrolla, se transforma, desaparece, reaparece.

Se da entre DOS O MÁS PARTES: personas, grupos, organizaciones, naciones.

Predominan las INTERACCIONES ANTAGÓNICAS por/sobre las interacciones atrayentes o atractoras.

Abordar esos conflictos pueden conllevar a nuevos conflictos y en esos casos lo mejor es dejarlo estar o dejarlos para otro momento.

Se caracteriza por ser un proceso CO-CONSTRUIDO por las partes, es decir, se van generando por las diferentes paertes.

Causas de los conflictos (origen, de dónde vienen):

[pic 1]

Juicios de valor: requieren de interpretación personal y puede hacer que tengamos una visión diferente y a la hora de tener razón nos resulta una lucha.

Visión diferente:

Necesidad: el conflicto se genera a la hora de abordarlas y cuando se hace frente a ello puede generar una necesidad de abordar ese conflicto para solucionarlo.

Oportunidad: lo anterior puede ser al mismo tiempo una oportunidad para otras personas.

Proceso negociación:

- Antecedente.

- Causa.

- Método(tiempo)/solución.

- Partes (personalidad) → objetivos

- Consecuencias.

Ejemplo video Madam Secretary:

- Situación/antecedentes:

1. Supuesta muerte (MC y SE)

2. a) Rescate.

b) Crisis en el gabinete.

3. Conflicto en la puerta.

4. Cena familiar.

5. Ministro interior ruso va a casa de la secretaria y le pide ayuda.

6. Joven alumno ruso del marido de la secretaria que intenta captarle para la CIA.

- Causa:

1. Oportunidad para EEUU por el vacío ante la pérdida del presidente y necesidad para Rusia por la falta del presidente.

2. a) Lucha por el control. Ataque a los soldados y comandante por parte de enemigos muriendo muchos de sus soldados.

b) Visión diferente, juicio de valor.

3. Juicios de valor.

4. Autoritas vs potestas

5. Lucha por el control tras la muerte del presidente.

6. Necesidad de ayudar a su hermana y oportunidad de tenerlo en la CIA.

- Actitud:

1. Pelea, discusión.

2. a) Guerra, pelea, supervivencia.

b) Nervios, tensión, confrontación. Pasiva por parte del presidente e implicada por parte de la secretaria ante los soldados y su iniciativa de querer salvarlos ante la muerte.

3. Discusión, confrontación.

4. Abierta al diálogo

5. Empatía de la secretaria

6. Diálogo

- Método:

1. Hablar para llegar a un acuerdo.

2. a) Armado.

b) Decide el presidente.

3. Hablar, diálogo.

4. El bastón

5.  

6. Negociación.

- Consecuencias:

1. Desde el punto de vista del conflicto, no llegan a nada y desde el punto de vista de la relación de los dos, la relación es tensa, hay tensión.

2. a) Muertes y odio, venganza de los talibanes.

b) Continuará…

c) El presidente decide evacuar a los que no se ven afectados y mueren los afectados.

3. Continuará con tensión.

4. Resuelven los problemas, mejoran la relación familiar.

5. Hija mediana media.

6. Los dos consiguen lo que quieren (win-win). Relación tensa.

Actitud ante el conflicto:

[pic 2]

Si el objetivo es importante y no nos importa lo que vaya a pasar en el futuro con la relación, nos interesará competir.

Si el objetivo es importante y nos importa lo que vaya a pasar en el futuro con la relación, nos interesará cooperar.

Si el objetivo no es importante y no nos importa lo que vaya a pasar en el futuro con la relación, nos interesará evadirnos.

Si el objetivo no es importante y nos importa lo que vaya a pasar en el futuro con la relación, nos interesará la sumisión (el me da igual perder).

Modelos de resolución:

Arbitraje: un tercero resuelve el conflicto.

Mediación: un tercero guía en la resolución del conflicto.

Negociación:

Resultado de los conflictos:

[pic 3]

2. Bases para la negociación: Establecer el tablero de negociación:

1. Objetivo.

2. Relación.

3. Poder de negociación.

4. Intangibles: riesgos, oportunidad, confianza, valor.

Si tengo poder de negociación compito de una manera más agresiva y si no tengo poder de negociación compito de manera menos agresiva.

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