NEGOCIACIÓN "HABILIDADES DIRECTIVAS"

Materia: Negociación

CASO PRACTIGO DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVO

Con el presente caso a desarrollar se pretende explicar cuáles son los puntos clave al momento de llevar a cabo una junta para negociar y conducirla a una relación de ganar-ganar

INTRODUCCIÓN

Una importante firma extranjera está en busca de alojamiento para conferencias y algunas capacitaciones, motivo por el cual se han acercado a distintas empresas hoteleras que ofrecen servicios de oficinas ejecutivas. La firma de hoteles VILLA REAL está interesada en sumar a la firma extranjera como uno de sus potenciales clientes.

CONTENIDO

Dadas las condiciones en las cuales se pretende adquirir a la firma extranjera como un cliente en potencia, se les envía una cotización con base al paquete que solicitaron en el cual se expresan cada uno de los costos involucrados, así como las ventajas con las cuales se sobresale por encima de la competencia, llegada la reunión algunos de los puntos que más intereso a los ejecutivos fueron los siguientes:

• Es el único precio que puedes ofrecer

• Que tan cerca se encuentra del aeropuerto

• En que horario se pueden ocupar las locaciones de entretenimiento

• Cuál es la variedad de platillos en el menú

• Si acude más personal del acordado

• Si acude menos personal del acordado

Después de escuchar con atención cada uno de estos puntos y de revisar la cotización que previamente se les hizo llegar, se tuvieron acuerdos y se fueron realizando adecuaciones a la oferta original para lograr llegar a una relación de ganar-ganar, después de escuchar sus dudas planteadas y de entender sus propias preocupaciones como nuestras, es como se avanzó más a una posible contratación de nuestros servicios.

CONCLUSIONES

Después de haber escuchado un poco con respecto a las actividades realizadas el pasado sábado 27 de Julio en la práctica llevada a cabo para mostrar una negociación detallaremos algunos puntos para realizar el reporte solicitado.

Presentación y acercamiento.

Desde el momento de llegada se realiza un cordial saludo por cada uno de los negociadores hacia cada uno de los ejecutivos, con un apretón de manos no muy fuerte pero tampoco lánguido, el acercamiento hacia cada uno es de un antebrazo por cada parte y un gesto de agrado al tenerles presentes en dicha reunión, una vez establecida la confianza se pregunta con respecto a trivialidades (clima, transportación, etc.) en particular a cada uno de los asistentes, para generar un ambiente de mayor confianza.

Después de escuchar cada uno de los puntos expuestos por los negociadores y de cada una de las particularidades por la cuales sobresalimos de entre la competencia, lo ejecutivos viendo por sus intereses comenzaron a cuestionar la oferta originalmente planteada

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