La mayor parte de las compañías utiliza representantes de ventas

RESUMEN MANEJO DE VENTAS

 La mayor parte de las compañías utiliza representantes de ventas, y muchas compañías les asignan el papel crucial en la comercialización. Los vendedores son muy efectivos para lograr ciertos objetivos en este campo. Al mismo tiempo, son muy costosos. La administración debe diseñar y administrar con cuidado sus recursos de venta de persona a persona. El diseño de la fuerza de ventas requiere de decisiones sobre objetivos, estrategia, estructura, tamaño y compensación. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen búsqueda, comunicación, ventas y servicios, recabar información y asignarla. La estrategia de la fuerza de ventas implica decidir qué enfoques de tipos, mezclas y ventas son mas efectivos (ventas individuales, ventas en equipo, y otros). La estructura de la fuerza de ventas implica organizar por territorios, productos, mercados o alguna combinación híbrida y desarrollar el tamaño y forma correcta del territorio. El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ver con calcular la carga de trabajo total y cuántas horas de ventas (y por consiguiente vendedores) se necesitan. La compensación de la fuerza de ventas implica determinar el nivel de pago y los componentes de éste, como salario, comisiones, bonos, gastos y prestaciones. La administración de la fuerza de ventas implica reclutar y seleccionar representantes de ventas y capacitarlos, dirigirlos, motivarlos y evaluarlos. Los representantes de ventas deben ser reclutados y seleccionados cuidadosamente para evitar los altos costos de contratar personas no adecuadas. Los programas de capacitación de ventas familiarizan a los nuevos vendedores con la historia de la compañía, sus productos y políticas, las características del mercado y la competencia, y el arte de vender. Los vendedores necesitan supervisión en cuestiones como desarrollo de objetivos de clientes y prospectos, y normas para llamarlos y utilizar su tiempo eficientemente. Los vendedores necesitan estímulo mediante recompensas económicas y personales y reconocimiento, porque deben tomar decisiones difíciles y están sujetos a muchas frustraciones. La idea clave es que la motivación adecuada al representante de ventas desembocará en un mayor esfuerzo, mayor eficiencia, mayores compensaciones, más satisfacción, y más motivación. El último paso administrativo exige una evaluación periódica de la eficiencia de cada vendedor para ayudar a esta persona a trabajar mejor. El propósito del representante de ventas es vender, y vender es un arte. La venta es un proceso de siete etapas: búsqueda y calificación, preencuentro, encuentro, presentación y demostración, sobreponerse a objeciones, cierre de trato y seguimiento y conservación. Otro aspecto de vender es la negociación, el arte de llegar a condiciones de transacción que satisfagan a ambas partes. Un tercer aspecto es la mercadotecnia de las relaciones, el arte de generar una relación de trabajo más estrecha y de interdependencia entre las personas de las dos organizaciones.

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