Merchandising

INTRODUCCIÓN

La monografía titulada MERCHANDISING se elaboró con el objetivo de favorecer la venta de los productos ya que mediante ello obtiene rentabilidad la empresa, dando la satisfacción a las necesidades del cliente y está dirigida a personas interesados en el sector retail y a profesionales directamente relacionados con el comercio con afines empresariales.

El trabajo se divide en 4 capítulos: En el primer capítulo titulado Introducción de Merchandising da de conocer una pequeña reseña histórica del Merchandising en el Perú conociendo como se origina el comercio.

En el segundo capítulo titulado Uso de Sistemas de Merchandising conoceremos los tipos de autoservicios cómo se dispone los artículos a los consumidores enfocandonos en el Retail y como se utilizan en los supermercados, farmacias, tiendas por departamento.

En el tercer capítulo titulado Técnicas de Venta se desarrolla sobre las pautas para una buena gestión variable que influye en la persuasión para diferentes tipos de clientes ya sea según el grado de satisfacción y para poder fidelizar al cliente generalizando la confianza y satisfacción.

Y por último el cuarto capítulo consta de la distribución del Merchandising, definiéndolo. Posteriormente trataremos la circulación del cliente, asimismo su ubicación preferente, los puntos fuertes, la iluminación y finalizando la colorimetría.

Para la elaboración de esta investigación se utilizó como principal fuente bibliográfica el libro El Los Secretos del Merchandising Activo cuyo autor es Henrik Salen. Así mismo agradecemos al Dr. Stefano Tazza Osorio Por el apoyo y orientación brindado para la buena consecución de este trabajo.

Consideramos importante esta investigación porque mejora la exhibición de los productos en el punto de venta buscando la identificación de las marcas y la variedad que hay en el mercado donde la empresa captar mejor la atención del cliente en comparación de su competencia aumentando la rentabilidad propia de la empresa, con esta idea podemos realizar los puntos más importantes como diferentes técnicas,ubicación de los productos en góndolas, iluminación, puntos calientes y fríos del producto demostrando al vendedor que las labores del Merchandising en el punto de venta, es una parte fundamental.

LOS AUTORES

ÍNDICE

PORTADA 01

DEDICATORIA 02

INTRODUCCIÓN 03

ÍNDICE 04

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN DE MERCHANDISING

1.1. Historia de Merchandising en el Perú 06

1.2. Definición 08

1.3. Clasificación 09

1.3.1. Según su naturaleza 09

1.3.2. Según el tipo de cliente 12

1.3.3. Según el ciclo de vida del producto 13

CAPÍTULO II

USO DE SISTEMAS EN MERCHANDISING

2.1. Autoservicios 14

2.1.1. Autoservicios comerciales 14

2.2. Retail 16

2.2.1. Supermercados 17

2.2.2. Tiendas por departamentos 19

2.2.3. Farmacias 20

2.2.4. Ubicación 22

CAPÍTULO III

TÉCNICAS DE VENTAS

3.1. Definición 23

3.2. Prospección de ventas 23

3.2.1. La flexibilidad paradigmática significa 24

3.2.2. ¿Qué es la flexibilidad paradigmática? 24

3.3. Perfiles del cliente 25

3.3.1. Tipos de clientes según grado de satisfacción y fidelización 25

3.3.2. Clientes no deseados 26

3.3.3. Herramientas para evitar a los clientes no deseados 27

3.3.4. Tipos de clientes 27

3.4. Técnicas de persuasión 28

3.4.1. Variables que influyen en la persuasión 29

3.5. Generación de confianza 31

CAPÍTULO IV

DISTRIBUCIÓN

4.1. Definición 38

4.2. Circulación del cliente 39

4.2.1. Itinerario 39

4.2.2. Velocidad de la marcha 39

4.2.3. Duración de la compra 40

4.3. Ubicación preferente 40

4.3.1. Los puntos fríos 40

4.3.2. Los puntos calientes 40

4.4. Puntos fuertes 42

4.4.1. Lineales 42

4.4.2. Cabeceras de góndolas 42

4.5. Iluminación 42

4.6. Colorimetría 43

CONCLUSIONES 45

BIBLIOGRAFÍA 46

ANEXOS 48

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN DE MERCHANDISING

1.1 HISTÓRIA DEL MERCHANDISING EN EL PERÚ

En el Perú se da con la aparición de pequeñas bodegas que ofrecían un valor agregado a sus productos, como se podía observar en muchas panaderías del centro de lima que vendían sus panes en bolsas de papel, o la famosa bodega del chino, que nos muestra la historia de una de las cadenas de supermercados más emblemática del país que comenzó cuando Erasmo Wong Chiang fundó una pequeña bodega en la avenida Dos de Mayo, en 1942. Años después, en 1983, se fundó el primer supermercado Wong en el Óvalo Gutiérrez, seguido en los siguientes dos años por las tiendas de la urbanización Aurora y la avenida Benavides, en Miraflores.(ver anexo n°01)

Desde entonces, el Grupo de Supermercados Wong implementó sus principios de orientación a la entrega de un servicio personalizado y de excelencia. En 1992 se implementó el formato de los hipermercados Metro, iniciándose en el distrito de Chorrillos. Desde 1993, su crecimiento se consolidó con la compra y remodelación de nuevos locales, en los distritos de Surco, San Borja, La Molina y San Miguel y en 1999 se puso en marcha otro formato: los supermercados Metro, con su primera versión en el distrito de La Molina. (1)

El 16 de diciembre del 2007 Wong marcó un nuevo hito en su historia, pasando a formar parte de CENCOSUD, incursionando también en el rubro de centros comerciales, por medio del Centro Comercial Plaza Lima Sur y el Centro Cultural Plaza Camacho.

En la actualidad, el Grupo de Supermercados Wong continúa con sus actividades tradicionales: el Gran Show Artístico del Primero de Mayo y el Gran Corso a los que suman desde la década pasada el Festival del Pisco Sour, en febrero y Expo Vino en octubre. Conserva también sus principios de excelencia en el servicio y la capacitación constante de sus más de 11,000 colaboradores. (1)

El origen del Merchandising podemos situarlo en el nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las técnicas de visualización y potenciación de la mercadería, así como la rápida rotación de productos.

En

...