Necesidades

Las necesidades del consumidor

El término “consumidor” se refiere a un individuo que compra bienes y servicios para uso personal. El consumidor es quien toma la decisión de si va comprar un producto o no, por lo cual es el objetivo de las estrategias de marketing. Desde una perspectiva económica, las necesidades de los consumidores controlan la demanda de bienes y servicios. Estas necesidades pueden incluir deseos. Y anhelos así como los vínculos emocionales hacia los productos y servicios

Entorno

Los consumidores pueden operar con unos patrones fijos de compra sin pensarlo demasiado. Sin embargo, también se pueden realizar ajustes en su comportamiento para comprar en función de sus necesidades y otros factores personales. Tomar la decisión inicial de comprar puede originarse en cualquier razón aleatoria pero siempre hay una detrás de cada decisión. Descubrir las necesidades del cliente es la clave para mejorar la línea del producto o servicio, que puede resultar en mayores ingresos y crecimiento para la empresa.

Beneficios

Las nuevas ideas y estrategias para productos y servicios surgen cuando se obtienen y analizan las necesidades precisas de consumo. Por ejemplo, una empresa de ropa puede tener planes para lanzar una nueva línea. Para asegurar el éxito, es posible que quieran saber qué tipo de material y diseño captará el interés de los clientes. Las necesidades del consumidor actual y preciso en gran medida ayudarán a que la empresa diseñe una línea de productos y una estrategia de marketing orientada a la venta. Ciertas mejoras en otros sectores empresariales también pueden llevarse a cabo a través de la determinación de las necesidades del consumidor, como el servicio de atención telefónica al cliente. Todos estos ajustes y mejoras se traducirán en la lealtad del consumidor y de la clientela

Mecanismo

Los grupos de discusión y de investigación orientados al cliente son las formas principales de las empresas para determinar las necesidades de consumo, actitudes y comportamientos de los clientes. Los investigadores de mercado tienen por objeto identificar los diversos factores físicos y sociales que influyen en estas necesidades. Los resultados son utilizados para tomar decisiones sobre el establecimiento de nuevos programas de comercialización de los productos y bienes o para realizar cambios en los actuales.

Tipos

La gente hace compras para satisfacer diferentes tipos de necesidades. Abraham Maslow, en la década de 1940, creó la Teoría de Jerarquía de Necesidades que establece que las personas están motivadas por diferentes niveles de necesidad. Estas son: fisiológicas, de seguridad, de pertenencia, de autoestima y de autorrealización. Por ejemplo, las líneas de productos, como los teléfonos creados por Nokia, han tenido éxito debido a que su campaña publicitaria se orienta a

"conectar personas". La línea promueve la satisfacción de la necesidad de pertenencia y amor.

Otros factores

Cuando una necesidad se ha establecido, la elección del producto o servicio para satisfacerla plenamente viene después. Los factores que pueden influir en el cumplimiento de esas necesidades son la confianza y la accesibilidad. Si una marca de producto se ha conocido durante mucho tiempo o si se puede encontrar en la mayoría de las tiendas, tiene una mayor probabilidad de ser comprada. El rasgo de personalidad y las características son también factores que ayudan a determinar cómo los consumidores satisfacen sus necesidades. La persona pragmática o práctica es probable que compre productos útiles y rentables. Se prioriza la calidad sobre el atractivo visual. Los consumidores que valoran la estética es probable que busquen la belleza exterior y la armonía de un producto. Los consumidores también pueden basar sus compras en la opinión de alguien más. Los valores culturales y sociales también influyen en las necesidades del consumidor. Los clientes se sienten atraídos por los productos y servicios que promueven mayor aceptación y favores de la sociedad.

Objetivos del consumidor

Los consumidores son sensibles a los contrastes de la condición humana (por ejemplo, prefieren estar sanos en vez de estar enfermos, ser ricos y no pobres, ser atractivos y no feos, etc). Las posiciones polares más agradables reflejan una imagen de buena vida y los consumidores persiguen esta imagen en sus patrones de compra.

Querer un producto concreto es estar dispuesto a usar, consumir o poseer ese producto. Los objetivos de un nivel más alto suelen sub-determinar necesidades por lo cual actividades y productos innumerables pueden considerarse expresión de un mismo objetivo. A pesar de todo, las necesidades de productos de un consumidor constituyen un sistema coordinado conformado por lo que el consumidor considera una expresión aceptable de su imagen de vida favorita.

Dentro de las limitaciones establecidas por la disponibilidad de ingresos y de productos. Los principales determinantes de la compra son las creencias de los consumidores sobre:

• La satisfacción derivada de la posesión, consumo o empleo del producto previsto

• Lo que hay disponible y sus precios

La publicidad y otras formas de promoción pueden moldear, cambiar o afectar a la certidumbre con que se abrigan las creencias afectando así al entusiasmo con el cual el consumidor aborda la compra del producto.

Implicaciones para el marketing

1. Para ayudar a conseguir el impacto de la publicidad, cada anuncio para el consumidor debe estar vinculado, aunque sea oblicuamente, a una imagen de buena vida y, si procede, debe mostrar que la marca facilita la integración social.

2. Para aumentar la demanda de un producto, la empresa debe intentar cambiar la importancia relativa que el consumidor concede al componente de la buena vida relacionado con el producto. Esto puede conseguirse:

• Dramatizando las consecuencias favorables de cambiar de prioridades sobre lo que constituye una buena vida.

• Mostrando que este cambio es realizable usando el producto de la empresa.

• Evidenciando una satisfacción adicional identificable y aprobada socialmente.

3. En el desarrollo de un nuevo

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