LOGISTICA

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UNIVERSIDAD ESAN

NEGOCIACIONES EN COMPRAS

CASO FINAL

NEGOCIACIÓN EXITOSA

Profesor: Juan E. Goyburo

Alumno: Eder Dany Anyosa Herrera

2015

INTRODUCCION

El presente trabajo narra el caso de una negociación exitosa llevado a cabo por el área de logística de la empresa Central Restaurante en la adquisición de un nuevo producto.

La empresa Central Restaurante es una empresa peruana del rubro gastronómico, liderada por el reconocido Chef peruano Virgilio Martínez.

Actualmente es considerado el mejor restaurante del Perú de acuerdo a los premios SUMMUN 20013, 2014 y 2015  e internacionalmente acaba de consagrarse como el 4to mejor restaurante del mundo de acuerdo a la guía SAN PELEGRINO de los 50 mejores restaurantes del mundo.

Central Restaurante es un restaurante exclusivo dirigido al segmento A, principalmente sus clientes en su mayoría son turistas que vienen a conocer al Perú entusiasmados por poder  comer en el mejor restaurante de cocina gourmet del Perú y embelesados con todo lo que significa actualmente la comida peruana.

Dado el prestigio de la empresa, el área de logística ha venido manejando un estilo de negociación DURO, imponiéndose ante todo proveedor, en este caso, el área deberá plantear un modelo de negociación muy acertado para asegurar el abastecimiento de un producto nuevo.

1.- PROBLEMÁTICA

La situación que se presenta es la siguiente:

El Chef de Central, Virgilio Martínez ha cambiado el menú degustación, menú que presenta los mejores platos de Central y  nuevas creaciones del Chef, con este nuevo menú Virgilio desea revolucionar la cocina que viene desarrollando Central actualmente, llevarla hacia otro nivel y con esto mejorar unos puestos en el ranking mundial de los mejores restaurantes del mundo.

Dicho esto, es que en la elaboración de uno de sus nuevos platillos ha incluido a un nuevo insumo, un marisco llamado almeja navaja, el cual nunca antes ha sido abastecido al restaurante, razón por la que Virgilio conversa con el área de logística para que procedan a buscar los proveedores y asegurar el abastecimiento por un buen tiempo o mientras este en pie dicho menú.

El problema para el área está en que los actuales proveedores de pescados y mariscos no proveen dicho insumo por venir del norte, por lo que se deberá buscar nuevos proveedores especialistas en dichos productos y negociar las mejores condiciones para asegurar el abastecimiento.

2.- CONTEXTO DE LA COMPRA

Para empezar a invitar a los primeros proveedores debemos determinar cuál es el contexto de la compra, por lo que el Chef mencionó a logística, el nuevo proveedor debe abastecer de almeja navaja cumpliendo lo siguiente:

• Calidad: Producto fresco
• Cantidad: 20 KG por día
• Días de entrega: Lunes, miércoles y viernes
• Horario de ingreso: Antes de las 9:00 am
• Lugar de entrega: Almacén de fríos de Central
• Dirección: Calle Santa Isabel 376, Miraflores
• No se ha determinado un nivel de gasto para el producto.

2.1 Modelo de posición del aprovisionamiento

Dado que el producto adquirir es nuevo y se ha comprobado la escasez del mismo, lo consideramos de alto impacto, a su vez no podemos determinar con exactitud el monto de compra, pero según referencia del precio de mercado, el costo máximo a pagar sería de S/. 16 x kg, lo que proyectando una compra mensual de menos de 1 TN no significaría un alto costo para el restaurante.

2.2 Relación comprador- proveedor

En consecuencia que se determinó que el producto es crítico, el área de logística buscará obtener una relación muy estrecha con el proveedor a escoger, y se planteará tener en el mejor de los casos más de una opción con un contrato a largo plazo, se propondrá un contrato abierto.

2.3 Análisis de precios y costos

El área de logística recibió cotizaciones de 03 proveedores (ver imagen 1), como se observa  el precio promedio por KG de la almeja navaja oscila en el mercado entre S/. 12 a S/16.00.

2.4 Modelo de percepción del proveedor

En un inicio el monto de compra será bajo y dependerá directamente de la acogida que tenga el insumo en el nuevo menú degustación, sin embargo, el área de logística considera que el proveedor puede vernos como un negocio en desarrollo por la posibilidad que podamos darle de atender una gama amplia de productos.

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