Caso Agroworld

CASO: AGROWORLD LTD.

1.- Analice las áreas de Marketing, Ventas, y Crédito en términos de su "Span of Accountability", "Span of Control", y esquema de incentivos.

Arco Control (1) Arco Responsabilidad o accountability (2) Arco Influencia (2) Arco Apoyo (1)

¿Que es? ¿Cuáles son los recursos (activos, personal, infraestructura) que controlo para cumplir con mis tareas? ¿Cuáles son los indicadores que se usarán para evaluar mi desempeño? ¿Con quién debo interactuar o a quién debo influir para logras mis objetivos? ¿Cuánto apoyo puedo esperar de otros cuando les pido ayuda?, depende si los objetivos son individuales por área o colectivos por empresa.

Depto Marketing Alto, controlaban precios, márgenes, descuentos y carteras de productos existentes Amplio, si bien su objetivo era el margen por producto, su bono venia dado por 25% objetivo individual y 75% resultado global de Región Sur. 75% de su sueldo es fijo y 25% es bono. Bajo, debo interactuar con los clientes y vendedores. Debo procurar ofertar una cartera optima de productos. Medio, vendedores no mucho ellos quieren cumplir solo su presupuesto ventas. Finanzas normal, ellos también les interesa mantener márgenes, su bono es por resultado de la región.

Depto Creditos y Finanzas Bajo, controlar crédito por cliente y bajar días de plata en la calle o cuentas por cobrar. Amplio, si bien su objetivo era bajar los dias de calle, su bono venia dado por 25% objetivo individual y 75% resultado global de Región Sur. 75% de su sueldo es fijo y 25% es bono. Bajo, debo interactuar principalmente con departamento de ventas. Bajo, vendedores no mucho ellos quieren cumplir solo su presupuesto ventas. Mientras no haya incobrables, marketing no le interesa bajar mucho días de calle.

Depto Ventas Bajo, cumplir con el nivel de Facturacion establecido en presupuesto de ventas. Estrecho, principalmente cumplimiento o no de las metas de venta. Sueldo Total: 50% fijo y 50% bono si se cumplía el nivel de facturación. Alto, debo interactuar con marketing para ver cartera de productos, descuentos y finanzas para ojala aumentar líneas de crédito a clientes. Bajo, finanzas quiere bajar días de calle y Marketing aumentar márgenes.

Actualmente en el departamento de Marketing “el Span of Accountability” están alineados a los márgenes de los productos, su objetivo principal es mantener o aumentar los márgenes brutos de venta de los agroquímicos, para ello hay 4 gerentes de marketing asignados por grupo de productos, herbicidas, insecticidas, fungicidas y semillas, donde cada cartera tenía un mínimo de 10 productos distintos. Su “Span of Control” es definir la cartera de productos que trabajaran en cada grupo, fijar los precios de cada producto y los niveles de descuento que se podrán hacer a cada cliente. Su estructura de sueldos es un 75% fija y un 25% variable. El incentivo variable dependía 100% de los resultados globales de Agroworld Ltd.

El departamento de ventas de la empresa tiene su objetivo y arco de responsabilidad en el cumplimiento del nivel de facturación presupuestado en conjunto por los gerentes de la empresa en base a las proyecciones de los vendedores y la casa Matriz en San Francisco, que solía aumentar entre un 5 y 10% las ventas del año anterior. El arco de control de cada vendedor era que debía llegar a una meta de Facturacion total en su zona, pero no individualmente por cada cliente. El esquema de incentivos era fuerte, dado que el 50% de su remuneración anual estaba ligado como bono por cumplimiento de sus metas anuales por nivel de facturación, aun que no tenían comisiones por venta.

El departamento de Créditos y Finanzas tenía su arco de responsabilidad en velar por el riesgo financiero global e individual que se asumía con cada cliente. Cada analista de crédito tenia acotada su responsabilidad sobre una cartera de clientes asignada. Los analistas debían controlar y responder por cada dólar absoluto en su cartera, es decir, no podían compensar riesgo entre distintos clientes, ni justificar un mayor riesgo porque se obtendría un mayor margen. Su meta más importante era bajar los días de calle o cuentas por cobrar al finalizar cada periodo. Su estructura de sueldos es un 75% fija y un 25% incentivada por un variable. El incentivo variable dependía 100% de los resultados globales de Agroworld Ltd.

2.- Describa los efectos positivos y/o negativos que tiene este diseño en los resultados de la empresa.

Uno de los aspectos positivos es que cada departamento tiene claro cuáles son sus objetivos particulares, que sumados en forma individual e independiente, si es que hubiese equilibrio de fuerzas entre los 3 departamentos, se lograrían los objetivos finales de la empresa.

Otro aspecto positivo es que marketing y créditos reciben un bono por los resultados globales de la empresa, por lo que el personal de estas áreas buscara que los resultados finales de la empresa sean los mejores y más alto posible, estarán abiertos a cooperar en buscar el equilibrio y maximizar las márgenes y nivel de ventas y por otro lado reducir los costos relacionados a los productos, los gastos financieros, de inventarios y fluctuación de precios.

El problema principal es en el departamento de ventas, donde no están alineados los objetivos globales de la empresa con los objetivos individuales de este departamento, los vendedores trataran de aumentar su nivel de facturación para alcanzar el presupuesto y sus bonos, sin preocuparle el margen de los productos, por el contrario los productos de menor márgenes son más fáciles de vender y los vendedores podrán concentrar sus energías en dichos productos, dejando de lado los productos con mayor margen, que son más difíciles de vender, que sin embargo son los que dejan mayor beneficio para la empresa por cada dólar de venta.

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