No todo es negociable

No todo es negociable

Luis Felipe Calderón Moncloa

Usando sugerentes títulos, diversos autores del tema de negociaciones han llamado la atención de los ejecutivos peruanos y los han llevado a la errónea conclusión de que todo es negociable.

¿Por qué la negociación ha vuelto a estar de moda?

En el entorno sobreprotegido de 1960 a 1990, el poder de negociación de los vendedores era tan grande que realmente adentrarse en el arte de la negociación constituyó una tarea de escasa utilidad.

La prueba más clara de esta situación era la existencia de colas o lista de espera que indicaban que los compradores estaban a merced de los vendedores. Por dar sólo un ejemplo, en el mercado de automóviles la situación competitiva era tan pobre que el comprador debía pagar por adelantado, dar coimas por lo bajo y esperar a que meses después le entregarán el auto, en el color que hubiera y encima pagar la diferencia que el vendedor estableciera.

En ese mercado donde los vendedores tenían tal poder de negociación, era natural que los empresarios y ejecutivos peruanos se hubiesen desacostumbrado a mejorar sus habilidades de negociación.

Pero después de 1990, con la rápida y severa liberalización de la economía peruana, las empresas se han dado cuenta de que sus ejecutivos habían tomado malos hábitos o que no estaban suficientemente preparados para negociar en un entorno en el cual el poder de negociación pasa cada día más a manos de los compradores.

Esta renovada conciencia acerca de la importancia de la negociación ha llevado a que hoy el mercado de la capacitación se sature de cursos y seminarios, tanto locales como internacionales, en los que se ofrece un entrenamiento acelerado en los novísimos enfoques de la negociación.

Y en muchos de estos seminarios se refuerza el mito -tan rentable- de que todo en la vida es negociable.

En la vida casi todo es negociación, ¿pero realmente todo es negociable?

Pocos dudarán de que casi todo el tiempo estamos negociado. Porque no sólo negociamos en el momento que ajustamos un precio o establecemos otras condiciones de venta con un cliente.

Negociamos con nuestros hijos sus horarios de estudio y de diversión, negociamos con nuestra pareja las salidas junto (y el “¿dónde estuviste anoche?” también), negociamos cuando nos peleamos con alguien, incluso negociamos con nosotros mismos cuando estamos solos pensando en nuestro futuro o cuando planeamos cómo vamos a negociar con alguien, por ejemplo. En realidad, más sencillo será hacer la lista de las situaciones que no son de negociación.

Pero del hecho de que casi todo es negociación, ¿realmente podemos ir hasta decir que todo es negociable?

La negociación por principios

No sólo vamos a sostener que no todo es negociable, sino que incluso, afirmaremos que el éxito de un buen negociador se basa en saber que cosas no son negociables y cuando ni siquiera debe sentarse a negociar.

Si bien antaño algunos consideraban que la ética, los escrúpulos y los principios eran un obstáculo o un lastre en los negocios, la realidad contemporánea nos da una curiosa lección.

En un mundo globalizado, de joint Ventures, de alianzas estratégicas, de marketing relacional, de lifetime value of your costumers, de Just-in-time y demás, que indudablemente será lo que predominará al arrancar el tercer milenio, la ética y los principios ya no son sólo un problema moral, sino que son claves esenciales de la viabilidad en el largo plazo de los mejores negocios.

Y los principios de cada parte de una negociación no son negociables. Podemos negociar un precio, facilidades de pago, una condición de entrega y muchas otras cosas más, pero no podemos negociar nuestros profundos y auténticos intereses subyacentes y nuestros principios. Al menos, no si lo que queremos son relaciones exitosas en el largo plazo.

No negocies tus principios ni intereses y no dejes que tu contraparte lo haga

Y, es más, ni siquiera nos conviene que nuestra contraparte, producto de un error o a causa de nuestra infinita astucia llegue a un acuerdo que agreda -aunque él mismo no se de cuenta- sus verdaderos principios y sus auténticos intereses.

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