Ho Susana

1. Penetración: Ansoff concluyo que la primera vía estratégica de crecimiento, en la que deben asignarse todos los recursos de la empresa siempre que sea posible, es la penetración. Observó que todas las empresas que dedican intensamente sus recursos a producir y vender productos cuyo desarrollo conocen suficientemente, a clientes de los que entienden sus necesidades, expectativas y comportamientos de compra, eran las que tenían más éxito entre todas las opciones posibles.

Lo mismo puede decirse del eje de Mercados. En este caso, comenzar a vender en una nueva zona cuyos clientes se comportan de forma casi idéntica a los actuales, sin necesidad de investigaciones o de adaptaciones a nuestra oferta, por lejos geográficamente que estén estos, es también una estrategia de penetración.

En el caso, Starbucks observamos este cuadrante en las siguientes citas:

• En 1971, 3 fanáticos del café, abrieron una pequeña cafetería en el Pike Market de Seattle. Esta tienda se especializa en vender granos enteros de café.

• Schultz, viajo a Italia, de donde regreso fascinado por la cultura del Café en Milán. A su regreso, él convenció a la compañía de establecer un bar de café expreso en una esquina de su única tienda del centro de la ciudad Seattle.

• Algunos años más tarde Schultz asumió el control de la compañía, poco después comenzó a abrir locales nuevos. Estos vendían café en granos y café Premium en tasa, preparados para gente bien educada, con clientes de CUELLO BLANCO (con sesgo femenino de entre 25 y 44 años).

• Más adelante, él ignorando a los escépticos continuos con la idea de la Oferta Pública, reuniendo 25 millones de dólares en el proceso. Los ingresos permitieron a esta compañía abrir más locales a lo largo y ancho del país.

• Dai propuso, disminuir el tiempo de servicio a 3 minutos en todos nuestros locales, independientemente de la hora del día.

2. El Desarrollo del Mercado: Ansoff apuntó que sólo si no podía desarrollarse la primera opción, sólo en ese caso, era conveniente probar la segunda: tratar de vender los productos que conocemos sobradamente a “clientes que desconocemos”, apuntando que en este caso sería necesaria una investigación previa de expectativas, necesidades y comportamientos de compra que con total seguridad llevarían a realizar adaptaciones en nuestra oferta (producto o servicio) en el ámbito de nuestro conocimiento.

Es decir, el desarrollo de mercado, implica necesariamente la investigación previa del mercado y la inclusión de adaptaciones en nuestra oferta para tener éxito. Si comenzamos la investigación y resulta que el cliente se comporta exactamente igual al que conocemos, es un caso de penetración y no de desarrollo de mercado.

En este caso, el término “desarrollo de mercado” que permanece en el modelo, ya nos sugiere

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