Contribucion Del Marketing

La contribución del marketing.

Introducción

Distinguir a los responsables de marketing, entre los costos fijos y costos variables. Obtener su rentabilidad o margen de distribución, y compararlo con otras áreas de la empresa. También muestra a un conjunto de métricas que ayuden a definir la calidad del área de marketing y como es capaz de desarrollar los diferentes programas propuestos en el plan.

La cuenta de resultados y la contribución del marketing

Misión fundamental del proporcionar elementos de gestión y control sobre toda la actividad del marketing.

El margen bruto de la compañía es el resultado de restar los costos variables de los productos a las ventas.

Margen bruto= Ventas – Costos Variables

Esta cantidad es la que queda a la empresa para pagar los costos fijos. Una vez que se pagan estos costos fijos, lo que queda es beneficio. Sin contar los impuestos.

Asignados los costos determinamos que son necesarios para vender, comunicar, empaquetar, entregar y cobrar un producto.

Los costos relativos al personal asignado al área de marketing, las comisiones de los vendedores, los costos de promoción y publicidad de un producto, son costos directos de marketing. Los costos de imagen corporativa, salarios de alta dirección.

Cuantificar la verdadera rentabilidad de las diferentes funciones del marketing y en general de la compañía.

Margen de contribución = (Margen Bruto) – (Costos de marketing)/ Ventas

Otra forma de expresarlo es el margen neto

Margen de contribución del marketing = Margen neto/ Ventas

Margen Neto = Ingresos totales – Costos directos

En este caso, los ingresos totales se corresponden con el margen bruto, y los costos directos son los costos directamente imputables al área de marketing.

2. Costos fijos y costos variables del marketing

• Costos fijos del marketing

• Salarios de la fuerza de venta

• Salarios empleados del área de marketing

• Grandes campañas de comunicación

• Material promocional

• Costos Variables

• Comisiones de ventas. La fuerza de ventas, al canal y cualquier integrante de sistema de distribución.

• Bonus por objetivos

• Reembolsos por promociones – cupones de descuento

• Gastos de representación unidos a volúmenes de ventas

• Descuentos por devoluciones sujetos a periodos

• Reembolsos por devoluciones sujetos a periodos de tiempo determinados por la empresa.

Costos variables son los asociados a las comisiones y los bonos de la fuerza de ventas, los descuentos realizados en acciones de promoción y otros descuentos vinculados a clientes especiales y grandes clientes.

3. Punto muerto del área de marketing

El punto muerto representa el nivel de las ventas que es necesario para cubrir los costos fijos del área de marketing.

Siendo el Ratio CV el ratio de contribución del marketing

Ratio CV = (Ventas – Costo variable) / Ventas

El ratio CV o el margen sobre ventas en tanto por uno, es un dato que nos indica cuanto nos queda disponible después de pagar al proveedor para hacer frente a nuestros costos fijos y generar beneficios.

Para calcular el PM de la empresa, en primer lugar calculamos el ratio costo- volumen.

Ratio CV empresa = (Ventas- Costo Variable)/Ventas

El punto muerto será

PM empresa= Costos fijos/Ratio CV

Esto quiere decir que a partir de unas ventas la empresa cubre sus costos fijos y comienza a generar beneficios.

El cálculo PM para el área de marketing.

El Ratio CV marketing se construye sobre el margen bruto de la empresa, ya que los costos variables contemplados en el balance no contemplan los costos variables del área de marketing.

Ratio CV marketing = (MB empresa – Costo variable del marketing)/MB empresa

PM Marketing= Costos

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