Como añadir Valor A Sus Productos Y Servicios

Facultad de Ciencias Empresariales

Análisis Crítico N°1

Cómo añadir valor a sus Productos y Servicios.

Lima 2015 -01

Índice

I. Análisis de los Capítulos 3

1.1. Capítulo 1 3

• Resumen 3

• Análisis Critico 5

• Ejemplos 5

1.2. Capítulo 2 7

• Resumen 7

• Análisis Critico 9

• Ejemplos 10

1.3. Capítulo 3 11

• Resumen 11

• Análisis Critico 13

• Ejemplos 15

1.4. Capítulo 4 18

• Resumen 18

• Análisis Critico 22

• Ejemplos 24

1.5. Capítulo 5 26

• Resumen 26

• Análisis Critico 27

• Ejemplos 28

1.6. Capítulo 6 29

• Resumen 29

• Análisis Crítico 30

• Ejemplos 31

1.7. Capítulo 7 32

• Resumen 32

• Análisis Critico 34

• Ejemplos 35

II. Bibliografía……………………………………………………………………. 37

I. Análisis de los Capítulos

1.1. Capítulo 1

• Resumen

En este Capítulo definiremos el valor y exploraremos cómo la gente lo siente en varios niveles:

La Naturaleza del valor

El valor por lo que se refiere al consumo hace décadas que tiene fascinados a los expertos. De hecho, existe un campo de estudio denominado axiología que ha producido una gran cantidad de ideas de conocidos expertos que se han dedicado a estudiar las bases sociales, psicológicas, económicas e incluso espirituales del valor. Lo que ellos determinan es que, aunque el valor está basado en una variedad de criterios, todo se reduce a un simple hecho: el valor final de una oferta lo determina el consumidor.

Solo el comprador puede determinar qué valor busca en una compra. Solo un individuo puede determinar cuánto quiere pagar por un valor. Si esto es así, ¿Cómo podemos entonces entender y, en última instancia, predecir lo que la gente valorará? Para empezar, necesitamos entender los criterios que la gente utiliza para asignar valor. Estos son objetivos y subjetivos. Los primeros hacen referencia a la naturaleza esencial de un producto o valor inherente a una oferta.

El valor y la persona en conjunto

Los psicólogos sugieren que como seres humanos operamos en cuatro niveles: físico, emocional, intelectual y espiritual. En el plano físico tratamos con las necesidades básicas de supervivencia y con las sensaciones como son la comodidad y el placer. El nivel físico, que experimentamos a través de los sentidos, es en el que percibimos los bienes y servicios, porque todas las ofertas tienen algún elemento sensorial adjunto a ellas. Si un producto o servicio puede ser visto, escuchado, probado, olido o palpado, se registrará en el nivel físico.

Suele ser el intelecto el primero en reconocer el valor objetivo, en tanto que es la mente la que calcula el ahorro, procesa el concepto de oferta y demanda, etc.

El nivel emocional es el más difícil de predecir y de controlar; forma parte del valor subjetivo por ser personal y cambiante. A través de nuestras emociones somos capaces de reconocer y compartir amor, alimentar a otros y a nosotros mismos sentir amistad. Este es también el nivel en el que la lealtad más se fomenta. El último nivel es el espiritual, y aunque muchas veces le demos una connotación religiosa, nosotros lo definimos como algo que toca nuestra parte más interna. La belleza, el arte, la creatividad y la conciencia de sí mismo, todo ello reside en este nivel tan complejo.

El modelo del valor

Para ello lo primero que tendremos que hacer es identificar qué esperan los consumidores de nuestros productos y qué impacto adicional podríamos ofrecer para incrementar su valor.

El instinto gregoriano

Éstos están basados en los valores, y cuando un grupo de gente comparte los mismos valores y los perciben de la misma manera, entonces forman lo que se llama un grupo de valor.

Una de las más interesantes es una que se denomina escalonamiento. Con este método estructurado de entrevista se pide a los consumidores que identifiquen qué es importante para ellos sobre un producto, servicio o atributo en particular. Esto suele requerir varias capas de pruebas, pero el resultado final es el descubrimiento del valor personal que recibe el consumidor.

La evolución

Prácticamente todos los empresarios de hoy en día están de acuerdo en que comprender a los clientes y darles lo que ellos quieren es uno de los grandes desafíos del éxito. Parte del problema es que, como seres vivos que somos, los hombres y mujeres estamos continuamente cambiando y evolucionando. Lo mismo ocurre con el consumidor, la gente evoluciona y al evolucionar va cambiando lo que valora, o más precisamente, va adaptándolo.

Los valores también evolucionan conforme cambien o se expanda la definición de valor de una persona. Así pues, los valores evolucionan cuando algo extraordinario se convierte en ordinario o cuando la definición de valor cambia o se expande.

A medida que avanza el tiempo el mercado se empezó a saturar de productos, y los consumidores empezaron a ser más sofisticados y exigentes. Esto provocó el segundo cambio en el valor, que empezó a principios de los sesenta. La mayoría de Economistas se refieren a esta etapa como la era del servicio, porque los consumidores estaban empezando a buscar valor más allá del producto básico, pero este nombre es un tanto engañoso ya que si bien es cierto que el servicio era un centro de atención importante, también lo eran la calidad y la riqueza de los rasgos.

• Análisis Crítico

Un producto o servicio se convierte en un bien de consumo cuando la única manera de destacar de la competencia es ofrecer a los clientes (valor adicional) para que el precio no sea el valor decisivo.

Las empresas han envuelto sus productos de consumo en eficiencia y conveniencia y después han expandido sus ofertas para incluir otros productos y servicios a los que sus clientes puedan acceder.

Conforme continúa el ciclo evolutivo, las empresas se encuentran de nuevo enfrentándose a consumidores que quieren y esperan algo más que lo que tenían en el pasado. El consumo por el consumo ya no es suficiente. El servicio que ignora las necesidades del individuo deja de ser aceptable. Contentarse con la definición de valor de la compañía es cosa del pasado. Los clientes ya no quieren ser tratados como una audiencia que mira un partido, quieren ser participantes activos

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