LA DEMANDA

LA DEMANDA

Sabemos que en el momento actual no es tan relevante lo que vendamos, sino las razones que lo sustentan, las demandas que satisfacen y el tipo de necesidad a la que apunta nuestro proyecto de negocio. Sabemos que es indispensable encontrar esa cualidad única y genuina que diferencia a nuestra marca del resto y sabemos que el camino para lograrlo, no puede mantenerse alejado de los aprendizajes.

Pero… ¿cómo aprendemos? De igual forma que nos comunicamos sin restricciones, sin barreras que nos impidan el acceso a la información, hoy somos capaces de realizar una transformación de nuestra naturaleza y enfrentar el nuevo modelo con la apertura que éste nos demanda.

Nos comunicamos porque necesitamos hacerlo y cuanto más complejas sean las condiciones de vida a las que nos enfrentemos, más nos comunicaremos porque más necesitaremos del otro para ser eficientes y…” necesarios”.

Los contenidos, origen de los vínculos, de los aprendizajes, de las alianzas, origen de las nuevas ideas y respuesta a las necesidades ajenas. El contenido es hoy quien nos marca las pautas para identificar el magnetismo (que es el primer paso del conocimiento en la demanda) con nuestras “redes” y hacer de ello, nuestro valor agregado.

Después de saber que un producto necesita por completo tener esa fuerza, ese no sé ¿qué?, que hace que sea algo de lo más necesario en nuestra vida, se necesita encontrar el ¿qué sucedió antes?, por lo cual nosotros vamos a sacar el producto. El libro hace mucho énfasis en la cadena de inconveniente, pero las empresas analizadas en el capítulo, tienen una particularidad particular, que es que tienen el tiempo y el deseo de conocer los problemas que ocasiona el que no exista el producto.

Bueno el autor tiene una manera o un orden en el cual coloca los capítulos, que según criterio del él son los acertados, pero según mi análisis el verdadero orden es, primero son los antecedentes, seguido del mapa de inconvenientes, el lanzamiento, seguido del detonador, el magnetismo, la variedad y al final el portafolio.

Bueno como primer punto y a mi criterio el tema de los antecedentes es el que debe iniciar, puesto antes de cualquier cosa debemos conocer la historia de que ha sucedido en el ámbito al cual vamos a ingresar. Lo vemos identificado en la empresa que pone de ejemplo el autor: Un buen ejemplo de lo que es una empresa que manejo bien los antecedentes de su producto fue la empresa que crea la mayoría de cajitas asépticas en donde nosotros tomamos leche, jugos etc. Esta empresa multinacional se llama Tetra Pak.

Las innovaciones de Tetra Pack se desarrollan en el área de envase aséptico para líquidos que, cuando son combinados con un Procesamiento de Ultra-Alta Temperatura (UAT o UHT para las siglas en inglés Ultra High Temperature), permiten que los alimentos líquidos puedan ser envasados y guardados bajo condiciones de temperatura ambiente por más de un año. Esto permite que la mercancía perecedera pueda ser guardada y distribuida en grandes distancias sin la necesidad de infraestructura de cadena de frío.

Ellos se dieron cuenta de que el problema de tener que valerse de los aparatos que mantienen frio los alimentos, hacia también que los costos se dispararan para algunos comerciantes de productos perecederos, analizaron los antecedentes de esos problemas y gracias a su invento satisficieron una necesidad, pero todo partió de analizar los antecedentes. Pero esta empresa también utilizó la cadena de inconvenientes que generaba el transporte, y la colocación de los envases que se utilizaban anteriormente. Esto nos lleva al segundo paso que analiza el autor.

A medida que trazan el mapa de inconvenientes de sus clientes, los más hábiles creadores de la demanda se cuestionan preguntas como:

1. ¿Cuál es la psicología de los clientes?

2. ¿Qué es lo que ellos quieren en la vida?

3. ¿Cómo están satisfaciendo los productos existentes en el mercado esos deseos?

4. Bueno, si no lo hacen ¿Por qué no lo hacen?

El libro muestra un ejemplo claro de lo que paso con dos empresas que lanzaron el mismo producto, Sony y Kindle. Sony inicio una carrera en contra del reloj para crear el primer lector de libros portátil y cuando el creador lo hizo era su más grande orgullo, e incluso en su primera presentación a todos les pareció muy atractivo pero, tenía una serie de inconvenientes como por ejemplo la tediosa necesidad de tener que tener un computador y también de tener que ir a las bibliotecas para comprar los libros y que se los cargaran a su lector. Pero ellos no se percataron de la regla más importante en este mundo de un solo clic: “En el mundo de un solo clic, un nuevo producto que ofrece solamente parte de lo que el cliente desea, perderá el objetivo”, además el diseño de un producto se ha vuelto diez veces más importante, en termino de diseño del accesorio por su puesto, pero también en término de la experiencia en los diseños y el diseño del sistema de negocios que lo soporta.

Después de lo que es encontrar todo el mapa de inconvenientes el libro menciona que viene la parte más difícil, que es cuando se lanza el producto. Se dice que es lo más duro puesto que 9 de cada 10 productos fracasan en el lanzamiento, y esto se debe más que todo a asumir, en el asumir esta el problema, a veces estamos llenos de deseos de lograr sacar un producto que pasamos por alto que las probabilidades de triunfo es poco.

Bueno el libro y los autores ofrecen una solución que para mi opinión no resuelve pero disminuye en una enorme cantidad la probabilidad de fracaso, esta técnica es HACERSE DE DATOS, pero más que hacerse de datos, como dice el libro, es de hacerse de datos reales porque la gente muchas veces se vale de la información de internet de blogs y de cualquier página y la verdad a veces solo son opiniones personales de cibernautas, aunque a veces si son acertados.

El ejemplo que muestra el texto es acerca de cuando la honda introdujo su tecnología hibrida a base de motores gasolina y electricidad, pero ellos cayeron en un error que fue trabajar a ciegas, y esto es un error al nivel que ellos se desarrollan, por este gran error perdieron mucho dinero, e hicieron algo que no le puede pasar a ninguna empresa le creo una lista de inconvenientes para que la otra empresa empezara a formular su estrategia para entrar en ese negocio, he ahí el éxito de Toyota, ellos tomaron la lista de inconvenientes que

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