Reporte Libro El Nuevo Lenguajes De Las Ventas

CAPITULO 7.- ERROR 5:

NO CERRAR LA VENTA

Uno de los errores más grandes que la gente comete es no cerrar al final de sus

presentaciones. Tal vez pasa por que se confunde ala conclusión con el cierre: la

conclusión es un remate, por lo general un resumen, dar fin a lo que hemos

estado discutiendo; un cierre es un llamado especifico a la acción. El cierra dice

a nuestros escuchas lo que queremos que hagan a continuación con la

información que les dimos.

Un problema muy común por parte de los vendedores es que no cierran, solo

concluyen y ya, nunca piden a sus escuchas que hagan algo, como comprar su

producto o servicio, trabajar de manera específica con ellos o al menos concertar

una siguiente cita.

El problema es que solemos ser bastante informativos y poco persuasivos y no

pedimos a nuestros clientes que den el siguiente paso. El temor al rechazo hace

que el cierre sea incomodo, de modo que solo lo omiten. Al hacerlo, uno se

siente como si se estuviera poniendo una trampa para fracasar, pero en realidad

lo único que se pide es un compromiso por parte del escucha.

La renuencia a cerrar es evidente en el mundo de los negocios, con

consecuencias significativas. Cuando se nos pide discutir entre nosotros ciertas

cosas que están sucediendo, muchas de las reuniones terminan siendo solo

informativas. Una buena recomendación seria que al cierre de una junta interna

nos cuestionemos sobre lo que quisiéramos que suceda al término de esta junta.

Cuando cerramos una presentación damos a nuestro prospecto elecciones más

limitadas: puede decir "no" puede decir "si" o puede decir "déjame pensarlo",

si escuchamos esto ultimo hay que concertar una próxima cita.

CAPITULO 8.- ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO.

Algunas presentaciones están colmadas de hechos: las mismas viejas historias

narradas en la misma voz plana, aburrida y monótona. Esto no capturara la atención del cliente ni lo mantendrá interesado, una presentación aburrida es

una pérdida de tiempo además dan una mala imagen de ellos y de la empresa. Si no conseguimos atraer la atención de nuestro cliente no lograremos nada.

Las personas no escuchamos ni retenemos información porque nos aburrimos.

Debemos ser interesantes y divertidos si queremos que la gente nos oiga, lo cual

significa que nuestras presentaciones no tienen que ser aburridas.

Debemos crear una presentación que valga la pena escuchar para que nuestro

auditorio permanezca atento. La preparación es la clave para desarrollar una presentación poderosa. Es vital decidir quién es el cliente y determinar por qué debería utilizar nuestro servicio

Debemos identificar a nuestra competencia y saber si nuestro cliente trabaja con

ella, y de ser así, por qué.

El primer objetivo de nuestro trabajo siempre debe ser el público.

Hay que recalcar lo importante que es incorporar los deseos, necesidades y

expectativas (tanto personales como profesionales) de nuestros clientes a lo

largo de nuestra presentación.

Para hacer más interesante nuestra presentación hay que ser creativo e

inyectarle energía no importa si incluimos las ideas creativas al principio, a la

mitad o al final de la charla.

A fin de personalizar la presentación para nuestros clientes debemos hacer

preguntas y escuchar lo que nos digan o lo que opinen de ellos. Debemos

convertirnos en escuchas activos.

Escuchar y conocer al cliente es de vital importancia pero también lo es aprender

acerca de la competencia. Una vez que sabemos contra quien nos enfrentamos

podremos saber si nuestro cliente usa su producto o servicio

Comparte tu entusiasmo o pasión personal con tu cliente en cuanto a por que

trabajas en tu profesión. La pasión y el entusiasmo son contagiosos y hará que las

personas deseen trabajar con nosotros a largo plazo.

Controla la forma en que utilizas las palabras durante tu charla, es otra manera

de evitar ser aburrido.

Modula tu voz para variarla: esto es de particular importancia en las ventas

porque siempre debes mantenerte a tono con tus oyentes. Controlar el tono y

volumen de la voz hace que tu charla suene más interesante, al mismo tiempo

que permaneces en contacto con tu cliente. El tono de voz y nuestra variación

vocal te permiten proyectar tu propia personalidad y crear una respuesta

positiva.

Las herramientas que usan los oradores para hacer que las voces sean

interesantes son las siguientes:

Volumen: Le da variedad a cualquier cosa que digas

Altura tonal e inflexión." estos reflejan tu tono general

Pasó y ritmo. - la rapidez y lentitud con la que decimos las palabras y

emitimos los sonidos

Énfasis. - acentuación de las palabras y silabas

Actitud. - darle sentido a las palabras con nuestro tono de voz

Pausa. - para dar énfasis, efecto y ánimo. También se usan para indicar

una transición.

Tener una buena dicción, es el tener un correcto uso de las palabras y decirlas

con claridad. Una manera de mejorar la dicción es hablar con lentitud.

Concluye tu presentación con un final que comunique tu mensaje de manera

emotiva. Piensa en tus historias, anécdotas y humor de apoyo. Una conclusión

sincera a tu presentación dejara al auditorio sintiéndose bien acerca del tiempo

que pasaron con nosotros.

Utiliza ayudas visuales que estimulen y enriquezcan tu mensaje.

CAPITULO 9.-ERROR 7: DEPENDER DEMASIADO DE LAS AYUDAS VISUALES.

Las ayudas visuales facilitan al público entender los puntos que intentamos

comunicar; proporcionan apoyo al cuerpo de nuestra presentación. El problema

principal para los vendedores es convertir las ayudas visuales en el punto

medular de la exposición. Debemos recordar que nosotros somos la estrella y que

las ayudas visuales son los actores de reparto; solo están ahí para enriquecer lo

que decimos, no para dominar la presentación.

No debemos olvidar que las herramientas que tenemos a nuestra disposición

deben ser subordinadas a nosotros. Si en alguna ocasión llegan a eclipsarnos es

que hemos perdido el control 'de la exposición

Una ayuda visual es algo que podemos ver no el medio con el que lo mostramos.

Las ayudas visuales capaces de crear un gran impacto en nuestro

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