Síntesis del libro. “El nuevo lenguaje de las ventas” Capítulos 4,5 y 6

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL. [pic 1][pic 2]

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN.

Licenciada en Relaciones Comerciales

Introducción a la venta

Tema de investigación: Síntesis del libro. “El nuevo lenguaje de las ventas” Capítulos 4,5 y 6

Alumno: Casillas Jasso Carmen Isabel

Grupo: 2RM4

Profesor: Gómez León Jesús

Fecha: 02/Diciembre/2022

CAPÍTULO 4 “ERROR2: SER DEMASIADO INFORMATIVO Y POCO PERSUASIVO”

El mayor error que comete la mayoría de los vendedores hoy en día es dar presentaciones que son demasiado informativas y poco convincentes. Las personas extraen la mayor cantidad de información posible y la utilizan cuando negocian con otros. No queremos boicotear en lugar de apoyar nuestra causa proporcionando todos los hechos como filántropos. Tienes que decidir exactamente lo que quieres hacer como no existe. Las presentaciones persuasivas hacen que los oyentes hagan algo específico: firmar un contrato o ir a una nueva cita. ¿Por qué la gente debería unirse a nosotros para tomar medidas? Si no eres lo suficientemente convincente o no la convences hasta el último minuto, a menudo es demasiado tarde y está atrapado en una zona de información que solo menciona las características y los beneficios del producto. Tenga en cuenta que, más allá de brindar información sobre las características y los beneficios, debe crear una presentación de ventas convincente. Una característica es algo y una ventaja es lo que hace. No hay urgencia en presentar características o beneficios. Esencialmente, es un estilo rentable. Después de dar una presentación informativa final, pídale al cliente que diga algo agradable. Ahora necesito tiempo para pensarlo. Al crear una presentación persuasiva, debe ser persuasivo en todo momento, no solo al final. Los finales convincentes son generalmente más comunes, pero demostraron ser favorables a lo largo de la presentación. Es necesario centrarse en influir en las percepciones de los compradores sobre qué pensar y qué hacer. Esto se logra mediante una cuidadosa gestión del material de apoyo. Una presentación tiene una introducción, cuerpo, conclusión y cierre. La introducción tiene dos funciones principales. El primero es captar la atención del oyente. Recuerde, lo que dice en los primeros cinco minutos es lo que capta la atención de su cliente y lo convence de que vale la pena mencionarlo. El segundo propósito de la introducción es decirles a los oyentes por dónde empezar y ayudarlos a comprender dónde se almacena y procesa la información en sus mentes. Es muy importante captar la atención del cliente en la introducción de su presentación y decirle hacia dónde se dirige. De esta manera, la información se puede archivar y procesar para recuperar información después de que se dirija. La mayor parte de su mensaje está en el cuerpo de su presentación y debe contener tres puntos principales. Porque los adultos generalmente solo recuerdan tres cosas importantes sobre una presentación. Los tres puntos principales son la visión general del incidente y los argumentos que lo sustentan. Hay cinco acciones básicas que puede tomar para ofrecer una presentación convincente:

* Sea interactivo.- El aspecto interactivo o transaccional de una historia persuasiva es lo que los académicos llaman el enfoque socrático. El orador o vendedor hace las preguntas correctas, escucha las respuestas y responde antes de terminar de hacer.

* Ser persuasivo.- Para ser persuasivo, su presentación debe ser lógica. A continuación se muestra un proceso de cinco pasos para llegar a un argumento lógico y persuasivo.

a) aumentar la conciencia

b) la especificación del problema;

c) proporcionar soluciones

d) Pedir al cliente que visualice el cambio

e) ser competitivo

* Sea competitivo

CAPITULO 5 “Hacer mal uso del tiempo disponible”.

El elemento de tiempo tiende a salirse de control, haciendo que el orador sea demasiado corto o demasiado largo.

Para ser un presentador efectivo, necesita saber la duración real de su presentación. Para hacer esto con éxito, debe comprender y practicar lo que significa una charla de 5 minutos y en qué se diferencia de una charla de 10 minutos. Para controlar la duración de su historia, es importante aprender la estructura de su historia. También es esencial para elaborar un caso convincente. La estructura de los argumentos, el uso hábil de accesorios y transiciones al hablar, y los llamados a la acción claros hacen que su mensaje sea convincente para su audiencia. La mejor manera de hacerlo es con una historia personal o una cita corta, preferiblemente con sentido del humor. Es importante incluir una oración o dos que construyan nuestra credibilidad. Tal vez una cifra estadística, un hecho publicado en una revista autorizada, o una cita de una celebridad o autoridad.La información de fondo le da a su audiencia otra razón para prestar atención a lo que está tratando de decir. Te ayuda a contextualizar tu trabajo desde una perspectiva histórica y establecerte como una autoridad en el tema. Es una forma de darte un mapa mental para que puedas entender mejor lo que estamos diciendo. Las señales nos permiten saber de antemano en qué dirección vamos, de modo que cuando lleguemos, el público estará comprensivo y listo para el siguiente punto. Una frase que insinúa al público que la transición al segundo punto será seguir. ¿Por qué los prospectos deberían trabajar para nosotros?El resultado final no es tan simple, con hasta 5 secciones diferentes.

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