Administrador De Empresas

FORO SEMANA 2

RESPUESTA 1

Claramente la estrategia de negociación debe ser del tipo colaborativa por cuanto ambos se necesitan en el proceso y funcionamiento de sus negocios.

En este caso tienen intereses compatibles y comunes; por ejemplo, Eludio hace años mantiene un excelente trato con la empresa Carnbona, que le provee de una excelente carne de ternera y por otra parte Eludio se beneficia de los contactos que le entrega Edelmiro Cuco, entonces resulta altamente conveniente el estilo colaborativo, que incluso pueda estrechar más aún las relaciones, de manera de maximizar sus costos, ya sea por generación de economías de escala o de otro tipo

Ahora conviene preguntarse, ¿cuándo o en qué circunstancias conviene tener o demostrar esta actitud para negociar colaborativamente? Por ejemplo

* Cuando ambas partes negociadoras, como resultado de La Negociación, obtendrán beneficios comunes, es decir que los beneficios de una parte lo son también para la otra.

* Cuando ambas partes tienen los mismos fines, como ser los mismos clientes, proveedores, etc. por lo tanto se necesitan mutuamente.

* Cuando nos interesa mantener buenas relaciones con la otra parte teniendo en cuenta futuras negociaciones.

* En caso de Negociaciones dentro de la misma Organización para lograr mantener la armonía y evitar conflictos que podrían generarse con actitudes más competitivas.

No cabe duda, entonces, que ambos, Eludio y Edelmiro, deben trabajar conjuntamente por un objetivo común.

RESPUESTA 2

Raiffa es quien habla de cuatro metáforas subyacentes en los procesos de negociación. El regateo es la primera de ellas. Se entiende la negociación como un juego de suma cero en el que una parte gana a costa de la otra. La segunda es la elección conjunta, y supone que una negociación implica la evaluación conjunta de opciones y su aceptación por parte de los contendientes. En tercer lugar, la investigación conjunta entendida como el análisis de un problema que exige que expertos de ambas partes analicen y desarrollen mecanismos formales de resolución objetiva. Por último, la metáfora de la construcción conjunta de un futuro que toma en cuenta no sólo la negociación como un hecho que corresponde a una situación actual, sino también a desarrollos futuros.

Raiffa dice que "El regateo de dos partes puede dividirse en dos tipos: distributivo e integrativo. En el caso del distributivo se debate un solo tema, como el dinero, y las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos en lo que se refiere a este tema: mientras más obtenga usted, menos obtiene la otra parte, y con algunas excepciones y condiciones, usted quiere todo lo que pueda obtener". También aclara que entiende por integrativo cuando intervienen dos partes y diversos temas por negociar. Este regateo se conoce como integrativo. Las partes no son competidores en un

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