Agarwal packers and movers: Compitiendo por experiencias "conmovedoras"

[pic 1]

[pic 2]

W16017

AGARWAL PACKERS AND MOVERS: COMPITIENDO POR EXPERIENCIAS "CONMOVEDORAS"

[pic 3]

Tulsi Jayakumar escribió este caso únicamente para proporcionar material para la discusión en clase. El autor no pretende ilustrar el manejo eficaz o ineficaz de una situación gerencial. Es posible que el autor haya ocultado ciertos nombres y otra información de identificación para proteger la confidencialidad.

Esta publicación no puede ser transmitida, fotocopiada, digitalizada o reproducida de ninguna forma ni por ningún medio sin el permiso del titular de los derechos de autor. La reproducción de este material no está cubierta por la autorización de ninguna organización de derechos de reproducción. Para solicitar copias o solicitar permiso para reproducir materiales, póngase en contacto con Ivey Publishing, Ivey Business School, Western University, London, Ontario, Canadá, N6G 0N1; (t) 519.661.3208; e) cases@ivey.ca; www.iveycases.com.

Derechos de autor © 2016, Fundación de la Escuela de Negocios Richard Ivey        Versión: 2016-01-20

[pic 4]

En diciembre de 2014, Ramesh Agarwal, presidente y trabajador gerente de Agarwal Packers and Movers Limited (APML), se preparó para una reunión con su equipo directivo. APML era una empresa familiar y el mayor actor de marca en el segmento de "reubicación de hogares" de la industria logística de la India. La reubicación del hogar, o el negocio de mudanzas, se refería al segmento dentro de la industria de la logística que se ocupaba del embalaje y el transporte de artículos para el hogar, ya sea dentro de las ciudades o entre ellas. El director financiero (CFO) de APML había presentado una propuesta para aumentar los precios de las reubicaciones interurbanas. Agarwal deseaba discutir esta propuesta con el equipo de alta dirección y deliberar sobre la mejor estrategia que APML podría seguir en el futuro en el fragmentado, y en gran medida desorganizado, segmento de reubicación de hogares de la industria logística de la India.

APML se enfrentó a la competencia, no solo de unos pocos jugadores grandes y organizados, sino también de un gran número de jugadores pequeños y desorganizados, muchos de los cuales utilizaban la confusión de la marca Agarwal para engañar a los clientes de forma intermitente. La visión de la empresa era "ser una corporación reconocida a nivel mundial que proporcionara las mejores soluciones de reubicación y logística.Además, deseaba aumentar sus ventas totales de US$62.6 millones1 en 2013/2014 a más de US$3 mil millones para 2020. Tenía un sólido historial de innovaciones en productos y servicios, que actuaban como diferenciadores. Sin embargo, en un mercado monopolísticamente competitivo caracterizado por un gran número de vendedores que ofrecían sustitutos cercanos (incluidos algunos que utilizaban fraudulentamente el nombre APML), y con facilidad de entrada y salida en el mercado, Agarwal consideró qué estrategia debería seguir APML para lograr su visión. ¿Debería utilizar armas de precio o sin precio para competir en ese mercado? Además, ¿era ese mercado propicio para obtener beneficios a corto y a largo plazo?

LA INDUSTRIA LOGÍSTICA INDIA

La industria de la logística estaba compuesta por una amplia gama de servicios, incluidos el transporte (aéreo, por carretera, ferroviario, vías navegables internas, marítimo), el almacenamiento (almacenamiento, parques logísticos, depósitos de contenedores, cadenas de frío), la distribución (servicio de mensajería, entregas de comercio electrónico) y los servicios integrados/afines (transporte de mercancías y logística de terceros).

La industria logística de la India ha experimentado altas tasas de crecimiento desde 2010. Se estima que la industria crecerá de manera constante alrededor del 6 al 7 por ciento anual durante el período de 2014 a 2020 y alcanzará ingresos de alrededor de $ 150 a $ 160 mil millones para 2020.2 Los diversos subsectores de la industria tuvieron las siguientes participaciones en los ingresos totales del mercado: transporte (60,1 por ciento), almacenamiento (24,5 por ciento), logística de valor agregado (5,2 por ciento) y transporte de carga (10,1 por ciento).

La reubicación de los hogares, que forma parte del segmento de transporte de la industria logística, estaba muy fragmentada, ya que el 92,5% estaba compuesta por pequeños actores no organizados y sólo el 7,5% por grandes actores organizados. Se esperaba que el segmento de reubicación creciera y alcanzara un tamaño de $ 120 mil millones a $ 140 mil millones para 2020. De estos, se esperaba que el segmento de reubicación organizada creciera a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 18 por ciento y alcanzara los $ 20 mil millones para 2020. Además, es probable que su participación en el segmento general de reubicación de hogares aumente al 13% para 2020.

IMPULSORES DE LA INDUSTRIA

En 2014, hubo fuertes impulsores para el crecimiento de la industria logística en general, y del segmento de reubicación de hogares en particular. Entre ellas se encontraban las siguientes:

Crecimiento de la renta nacional y aumento del poder adquisitivo discrecional

La India ha experimentado altas tasas de crecimiento, con un promedio de alrededor del 8,8 por ciento anual durante el período comprendido entre los ejercicios 2001/02 y 2007/08. Si bien esta tasa de crecimiento se redujo al 7% durante el período comprendido entre los ejercicios 2008/09 y 2013/14, sigue siendo muy superior a las tasas de crecimiento experimentadas por varios países desarrollados. En el ejercicio 2013/14, la India había alcanzado una tasa de crecimiento del 6,9%.3 Según varias estimaciones, las tasas de crecimiento aumentarán a más del 8% hasta 2016.4 Un informe de Dun y Bradstreet había pronosticado que la India sería una economía de 4,8 a 5 billones de dólares (a los precios actuales del mercado) para 2020. El informe había señalado un aumento en los niveles de gasto discrecional (alquileres, atención médica, transporte y comunicaciones, mobiliario, entretenimiento y educación) con el crecimiento del gasto privado en consumo final para 2020.5

...