Apuntes Negociación

Negociación

Profesor(es) Cristián Saieh y Carolina Larraín

I Semestre 2024

Claudio Ignacio Sandoval Valderrama

[pic 1]NEGOCIACIÓN

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Apuntes de Claudio Sandoval

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TABLA DE CONTENIDOS

1. Introducción        4

2. Introducción a la negociación        4

2.1 Conceptos básicos del sistema de negociación        4

2.2 La confianza        5

2.3 Escuchar        6

3. Entendiendo la negociación        6

3.1 Caso de estudio: Consultorías limitada        6

3.2 Diez distinciones de negociadores expertos        6

3.3 Tipos de preparación        7

4. La anatomía de la negociación        8

4.1 Modelos de negociación        8

4.2 Elementos de la negociación        9

4.3 Preguntas        10

5. Generación y distribución de valor        10

5.1 Anatomía de la negociación        10

5.2 Intereses cruciales        11

5.3 Trabajar las opciones        11

5.4 Distribución de valor – Rangos y puntos        12

5.5 Primera oferta y efecto anclaje        12

5.6 Concesiones        13

6. La preparación de una negociación        13

6.1 Consideraciones para la preparación        13

6.2 Preparación del plan estratégico        14

6.3 Economía conductual        14

6.4 Diseño del plan estratégico        15

7. Conversaciones difíciles en la negociación        15

7.1 Lo que todos queremos saber        15

7.2 Claves para superar el NO de la otra parte        16

7.3 En síntesis        16

8. La corrección (ética) en la negociación        17

8.1 El problema ético        17

8.2 Comportamientos éticamente incorrectos al negociar        17

8.3 Respuesta a tácticas sucias        17

8.4 Test de la integridad        18

8.5 Un negociador ético es        18

1. Introducción

        Las clases se realizarán los días martes de 9:40 a 10:50 hrs y de 11:00 a 12:10 hrs, en la sala A Silva. 

El curso requiere de un 75% de asistencia para su aprobación. La asistencia se toma por cada módulo, siendo 14 módulos en total. Inasistencias justificadas debidamente, conforme a la normativa SIDER y con carta de aceptación, se considerarán asistidas para efectos del requisito de aprobación. 

        Este curso cuenta con las siguientes evaluaciones:

        Controles de lectura (40%): Controles de alternativas, V y F y desarrollo de caso breve, en los que se evalúa la lectura del libro "Negociación: ¿Cooperar o competir?". Se rinden a través de la plataforma de Canvas, se abren el día de la clase fijada y se cierran al día siguiente a las 23:59 horas. Una vez abiertos, disponen de 90 minutos para terminarlos. 

        🡪        Control 1 (14/mayo). Capítulos 1 al 5. 

        🡪        Control 2 (11/junio). Capítulos 6 al 11. 

        Participación en clases (20%): Cada clase se espera una participación activa en la discusión en el curso, así como en las distintas actividades prácticas que se realizarán.

        Examen (40%): Examen escrito de análisis de caso. Se realizarán en grupos de hasta 3 personas. El caso se abrirá el día jueves 20 de junio, y estará disponible hasta el día viernes 21 de junio a las 23:59 horas. 

2. Introducción a la negociación

        La negociación tiene que ver con persuadir, es un ejercicio de persuasión. La negociación debiese ser por intereses, ya que hay puntos en común (que las partes persiguen algo parecido y que juntos pueden crear algo nuevo que sea mejor para ambos) y en contrario. La definición de negociación típica es aquella en que dos o más personas se comunican para solucionar un conflicto o tomar una decisión, para lo cual generan opciones creativas y buscan un acuerdo que sea bueno para los intereses de ambas partes y que mejoren la relación o a lo menos la mantengan. La negociación se puede mirar en dos perspectivas, desde el resultado o desde la relación. Esa definición es el concepto clásico del proyecto cooperativo de negociación de Harvard (la idea del win-win, que ambas partes ganen).

        ¿Por qué esta idea causa dificultades en Chile? ¿Cómo somos los chilenos? Somos desconfiados por naturaleza, y así lo demuestran las estadísticas (14% de las personas confían en las otras personas, según el Programa de Negociación). Pero si nadie confía en nadie, eso implica que la negociación será difícil. Además, un segundo factor –aparte de la desconfianza– es que los chilenos somos muy dados a la improvisación, todo lo que tiene que ver con dejar las cosas más adelante.

2.1 Conceptos básicos del sistema de negociación

        Los dos conceptos básicos del sistema de negociación de este curso (y del Programa de Negociación UC) son superar la desconfianza y preparar exhaustivamente las negociaciones. Sin embargo, esto está fuera del momento de la negociación. La preparación es un ejercicio de anticipación, la idea es anticipar los pasos que da la otra parte en un proceso de negociación.

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