CAPTACION DE NUEVOS CLIENTES - CLINICA DENTAL EL DORADO

CAPITULO I

1.- BASES TEORÍCAS

Marketing

Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus orígenes se remontan al comercio entre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70’s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó carácter de ciencia experimental.

La definición de Marketing más extendida nos dice que es el Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa.

1.1 Definición de marketing

Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina que estudia el comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las organizaciones, con el objetivo de retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

El marketing se centra en un conjunto de cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Publicidad (promoción). La disciplina está constituida por principios, metodologías y técnicas que persiguen la conquista del mercado y la colaboración para la obtención de los objetivos de la empresa.

El marketing parte desde las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar la función comercializadora de una organización. Mediante sus herramientas y estrategias, la mercadotecnia busca posicionar un producto o una marca en la mente del consumidor.

Las acciones de marketing pueden tener una visión de rentabilidad a corto o a largo plazo, ya que su gestión también implica inversiones en la relación de la empresa con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, además publicidad en los medios de comunicación. En ocasiones, suele confundirse la publicidad con el marketing, aunque en realidad éste abarca la primera y otros aspectos de la actividad comercial.

Se dice que el marketing puede tener diversas orientaciones: al producto (cuando la empresa monopoliza el mercado y su atención se limita a mejorar el proceso productivo), a las ventas (se esfuerza por incrementar la participación de la empresa en el mercado) y al mercado (la adaptación del producto a los gustos del consumidor).

1.2 Evolución del marketing

Los enfoques sobre la definición del marketing, como filosofía y como organización, han experimentado una importante evolución a lo largo de la historia.

El Marketing ha pasado por tres etapas sucesivas de desarrollo

- Orientación a la producción

- Orientación a las ventas

- Orientación al marketing

1.3 Ventajas del marketing

• Augmentar la eficiencia y la productividad.

• La actualización de conocimientos para el mejor desempeño de las labores.

• Beneficiar la imagen de la empresa – posicionamiento.

• Difundir el conocimiento al cliente para su fácil acceso al producto.

1.4 Clasificación del marketing

Según: Laura Fischer

Se clasifican en:

Marketing comercial o Lucrativa

Su mayor interés es la obtención de utilidades económicas, a través de los intereses del mercado o sociedad escogido.

Tiene interés en identificar las actitudes y deseos del mercado escogido sin promover cambios.

Tiene interés en vender sus productos o servicios a través de ideas.

Marketing social

Su mayor interés esta en servir a los intereses del mercado o sociedad escogida, sin obtener beneficio económico personal.

Tiene interés en lograr un cambio en las actitudes o el comportamiento del mercado escogido, cuando estas puedan resultar dañinas.

Se interesa por vender ideas y nuevas actividades, en vez de productos y servicios.

Ejemplos:

Universidades, Hospitales, Iglesias, Bomberos, Asociaciones de obras de caridad, etc.

Marketing Política

Aplicación de las técnicas de marketing que pueden realizar las organizaciones políticas y los cargos políticos, para influir en el comportamiento de los ciudadanos y alcanzar sus fines.

En esta área se promociona una persona, un candidato o una idea o programa.

Marketing relacional

Orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Marketing holístico (Kotler, 2006)

Orientación que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional

Dayketing

Una herramienta de marketing con la que obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

Warketing:

El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que piensen y actúen con iniciativa, que aprovechen toda situación de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

1.5 Elementos del marketing

El marketing mix

Describe una serie de herramientas que se pueden utilizar para influir en las ventas. La formula tradicional las llama las 4 P: producto, precio, plaza mercado, promoción. (Philip Kotler)

• Product --> Producto

• Place --> Distribución - Venta

• Promotion --> Promoción

• Price --> Precio

1.5.1 Producto

El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está compuesto es fundamental para el éxito de cualquier organización de marketing de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por sí solos.

El servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega. También se necesitará prestar atención a aspectos como el empleo de marcas, garantías y servicios post-venta. La combinación de los productos de servicio de esos elementos puede variar considerablemente de acuerdo al tipo de servicios prestado.

Las organizaciones de servicios necesitan establecer vinculaciones entre el producto de servicio según lo reciben los clientes y lo

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