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CASO: “Bebidas Bakra”


Enviado por   •  24 de Agosto de 2021  •  Trabajo  •  2.626 Palabras (11 Páginas)  •  1.713 Visitas

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                Diplomado Clase Ejecutiva UC[pic 1]

[pic 2]

UNIVERSIDAD PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DE CHILE

LA CLASE EJECUTIVA

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA GESTIÓN

CASO: “Bebidas Bakra”

GRUPO

N°33

INTEGRANTES

Fecha: 14 de agosto del 2021

Índice General

I.        INTRODUCCIÓN        4

II.        PREGUNTAS        4

1)        Analicen los principales elementos de la anatomía de la negociación, desde la perspectiva de cada una de las empresas.        4

2)        Analiza la importancia que tiene la relación para ambas empresas ¿Tiene la misma importancia para ambas partes? ¿es mayor/menor para alguna? ¿Para cuál?¡Tienen una historia común?¡Les interesa proyectarla hacia el futuro?        4

3)        De acuerdo a los antecedentes del caso ¿cuál es la estrategia distinta a la dominante para algún punto en particular y por qué.        4

4)        Considerando la situación de ambas partes, analice el equilibrio de poder entre las dos empresas ¿Se encuentra alguna en una mejor posición inicial para negociar y por qué?        4

5)        Establecer los rangos de negociación de ambas partes, para cada punto relevante a negociar, dónde estén marcados: Punto de partida, punto objetivo, punto de retirada y si existe o no zona de posible acuerdo. Grafique.        4

6)        ¿Cómo imaginan un eventual acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes? Especificar los términos del acuerdo ideal claramente, recordando que debe ser realista y ejecutable.        4

III.        DESARROLLO        5

1)        Pregunta 1:        5

Tabla 1.        Elementos Centrales de la Anatomía de la Negociación en Caso Bakra        5

2)        Pregunta 2        7

Tabla 2.        Importancia de la Relación en las Empresas        7

3)        Pregunta 3        8

Tabla 3.        Estrategias de las Empresas        8

4)        Pregunta 4        9

Tabla 4.        Análisis del Equilibrio de Poder        9

5)        Pregunta 5        10

Tabla 5.        Rangos de Negociación        10

Figura 1.        Rangos de Negociación en el Caso Bebidas Bakra        11

6)        Pregunta 6        11

Índice Tablas

Tabla 1.        Elementos Centrales de la Anatomía de la Negociación en Caso Bakra        5

Tabla 2.        Importancia de la Relación en las Empresas        7

Tabla 3.        Estrategias de las Empresas        8

Tabla 4.        Análisis del Equilibrio de Poder        9

Tabla 5.        Rangos de Negociación        10

Índice Gráficos

Figura 1.        Rangos de Negociación en el Caso Bebidas Bakra        11

CASO: “BEBIDAS BAKRA”

  1. INTRODUCCIÓN

El presente informe consiste en aplicar lo aprendido en el curso de “Diseño de Estrategias de Negociación para la Gestión” en el CASO: “Bebidas Bakra”. Los participantes en la negociación son la distribuidora “Bebidas Bakra” y la productora “BebsiCo”. Empezaremos analizando cada empresa en base a la anatomía de la negociación, detallaremos la importancia que tiene la relación entre ambas empresas, revisaremos sus antecedentes y las principales estrategias que se debieran adoptar para llegar a un acuerdo satisfactorio entre ambas partes, se establecerán rangos de negociación para detectar si existe o no una zona de posible acuerdo y todo esto con la finalidad de que ambas empresas puedan posicionarse como líderes en la producción y distribución de bebidas en Kumar.

  1.   PREGUNTAS

  1. Analicen los principales elementos de la anatomía de la negociación, desde la perspectiva de cada una de las empresas.
  2. Analiza la importancia que tiene la relación para ambas empresas ¿Tiene la misma importancia para ambas partes? ¿es mayor/menor para alguna? ¿Para cuál?¡Tienen una historia común?¡Les interesa proyectarla hacia el futuro?
  3. De acuerdo a los antecedentes del caso ¿cuál es la estrategia distinta a la dominante para algún punto en particular y por qué.
  4. Considerando la situación de ambas partes, analice el equilibrio de poder entre las dos empresas ¿Se encuentra alguna en una mejor posición inicial para negociar y por qué?
  5. Establecer los rangos de negociación de ambas partes, para cada punto relevante a negociar, dónde estén marcados: Punto de partida, punto objetivo, punto de retirada y si existe o no zona de posible acuerdo. Grafique.
  6. ¿Cómo imaginan un eventual acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes? Especificar los términos del acuerdo ideal claramente, recordando que debe ser realista y ejecutable.

  1. DESARROLLO
  1. Pregunta 1:
  1. Elementos Centrales de la Anatomía de la Negociación en Caso Bakra

ELEMENTOS CENTRALES DE LA ANATOMÍA DE LA NEGOCIACIÓN

EMPRESAS

BAKRA

BEBSICO

POSICIONES

Peticiones concretas. ¿Qué quiere?

Negociar un contrato con BebsiCo para la distribución de sus bebidas gaseosas en Kamur por 5 años.

Negociar y firmar inmediatamente un contrato de distribución en Kamur, abarcando como mínimo el 75% del mercado objetivo.

INTERESES

¿Por qué lo quiere?

  • Poner fin a sus dificultades financieras.
  • Liderar como distribuidor confiable de marcas importantes en Kamur.
  • Atraer a otros clientes e impacto en negocios futuros.
  • Expandir sus distribuciones con la inclusión de jugos y bebidas especiales.
  • Contar con el respaldo financiero del Banco de Kamur.
  • Conseguir la seguridad financiera para comprar Jugos Arab.
  • Su competidor principal Loca Cola podría entrar primero en el mercado Kumarí.
  • Conseguir un distribuidor con finanzas más seguras.
  • Asegurarse de que sus bebidas se distribuyan a tantos expendedores minorista como sea posible en su mercado objetivo.
  • Mejorar su imagen en el Medio Oriente por ayudar a las economías de países en desarrollo.
  • Propugnar buenas condiciones laborales para sus empleados.
  • Alcanzar al rededor del 75% de su mercado objetivo o al menos el 70% que es su punto de quiebre.

OPCIONES

  • Asesorar a BebsiCo en la firma de acuerdo de distribución en Restaurantes.
  • Aprovechar el buen posicionamiento de la empresa para ayudar a BebsiCo retomar el mercado de Kamur.
  • Colaborar a favor de la imagen de BebsiCo con el buen relacionamiento de fidelidad que tiene Bakra con sus empleados.
  • Ofrecer hasta $ 6,75 millones por el contrato de distribución.

ALTERNATIVAS

¿Que se hará si no se llega a un acuerdo?

Por todos los antecedentes Bakra está en una posición bastante baja de poder, en virtud de que no posee un BATNA.

El BATNA de BebsiCo es realizar un contrato de Distribución por $5 millones con Jugos Arab.  Esto permitiria a BebsiCo lograr una posición con gran fuente de poder.

LEGITIMIDAD

  • Contrato de hace 5 años para distribuir en Kamur bebidas BebsiCo.
  • Contrato de hace 2 años para distribuir bebidas Bebsico en Melhand provincia de Kamur.
  • Contrato de hace 5 años para distribuir en Kamur bebidas BebsiCo.
  • Contrato de hace dos años para distribuir bebidas Bebsico en Melhand provincia de Kamur.
  • Referencia de Contratos en Yomán.

COMPROMISOS

  • Alcanzar al rededor del 75% de su mercado objetivo o al menos el 70% que es su punto de quiebre.
  • Asesorar a BebsiCo en el arreglo de distribución en Restaurantes;
  • No divulgar por ningún medio la tarifa negociada entre BebsiCo e Bakra.
  • Comprar Jugos Arab para expandir sus operaciones más allá de las gaseosas.
  • Extender el contrato de distribución implemetando jugos y otras bebidas no gaseosas.

COMUNICACIÓN

  • El Gerente de Ventas Omar Nahir informó a BebsiCo el interés de negociar un contrato de Distribución.
  • Deseo de alcanzar un acuerdo negociando una buena tarifa y asegurar un contrato por 5 años:
  • BebsiCo informó a Bakra que podría estar interesada en negociar un contrato de distribución, pero se dejó estipulado un porcentaje que debera abarcar en el mercado.
  • Formalizar un acuerdo de forma inmediata para evitar que Loca Cola ingrese al mercado Kumarí.

RELACIÓN

  • Antecedente histórico con una muy buena relación.
  • Cumplimiento de las metas.
  • Facilita en la actualidad una nueva negociación.
  • En la actualidad esta relación es muy importante para Bakra.
  • Intereses que pueden ser atendidos por BebsiCo.
  • Tiene antecedentes de trabajo con BebsiCo los cuales quedaron en buenos términos.
  • BebsiCo es unos de los dos mayores productores de bebidas mundiales y puede ayudarlo a expandir su negocio en futuro si se llegaran a fortalecer las relaciones entre ambas empresas.
  • Antecedente histórico con una muy buena relación.
  • Cumplimiento de las metas.
  • Facilita en la actualidad una nueva negociación.
  • En la actualidad esta relación es muy importante para Bakra.
  • Intereses que pueden ser atendidos por BebsiCo.
  • Tiene antecedentes de trabajo con Bakra y quedó satisfecho con el cumplimiento de la meta.
  • Bakra es uno de los distribuidores confiables en Medio Oriente y si se fortalecen relaciones entre ambas empresas puede ayudar a BebsiCo a su objetivo de mejorar su imagen.

Fuente: [Elaboración Propia]

  1. Pregunta 2

  1. Importancia de la Relación en las Empresas

PREGUNTAS

BAKRA

BEBSICO

¿Tiene la misma

importancia para ambas partes?

Para Bakra es importante por lo siguiente:

  • Posicionarce como lideres en distribuidor confiable de marcas importantes en Kamur.
  • Pondría fin a sus dificultades financieras.
  • Su carpeta de clientes se ampliaria.
  • Expandiría su distribución a jugos y bebidas no gaseosas.
  • Tendría respaldo financiero del banco.
  • Para Bebidas Bakra, significaría contar con el respaldo financiero para materializar la compra de Jugos Arab.

Para BebsiCo es importante por lo siguiente:

  • Se cancelo el contrato que inicialmente había firmado con Sherif Cola;
  • Existe la urgencia de firmar un contrato inmediatamente ya que cualquier demora podría permitir que Loca Cola el principal competidor de BebsiCo entre al mercado kumarí primero.
  • Recuperar el mercado en el Medio Oriente y en específico en Kamur.

Para ambas empresas es importante esta relación, visto que para Bakra significa la posibilidad de colocarse en primer plano como una empresa que distribuye marcas importantes en Kamur y que pondría fin a sus dificultades financieras. En este mismo orden de ideas, a BebsiCo le permitiría posicionarse de forma rápida nuevamente en el Mercado del Medio Oriente impidiendo que la competencia se anticipe.

¿Es mayor/menor para alguna?

Es mayor para una de las empresas porque es la única opción que se le presenta para poder lograr salir de las dificultades financiera y poderse expandir en el negocio de distribución de gaseosas, jugos y bebidas no gaseosas.

¿Para cuál?

Para Bakra

¿Tienen

una historia común?

Ambas empresas tienen una historia en común con contratos realizados hace 5 años en Kamur y otro contrato hace 2 años limitado a la provincia de Malhand. En estos dos contratos la relación se mantuvo en buenos términos y fueron cumplidas todas las metas de distribución.

¿Les interesa proyectarla hacia el futuro?

Especialmente a la empresa Bakra le interesa mucho hacer una proyección a futuro con BebsiCo a tal punto de querer firmar un contrato de 05 años.

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