Trabajo Grupal Caso "Bebidas Bakra"
Enviado por Richard Alvarado • 15 de Enero de 2022 • Ensayo • 2.360 Palabras (10 Páginas) • 251 Visitas
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Trabajo Grupal
Caso "Bebidas Bakra"
Negociación (20161_C_NEG029N_CEJ)
GRUPO 10 Integrantes : Claudia Mella D.
Rodrigo Díaz D.
Gabriel López V.
Christian Martínez L.
Eduardo Soto G.
Parte II: Pauta de Trabajo
- Escribe el nombre de los Integrantes del grupo:
Representante del grupo: Rodrigo Díaz D.
Integrantes: Claudia Mella D.
Rodrigo Díaz D.
Gabriel López V.
Christian Martínez L.
Eduardo Soto G.
- Analicen los principales elementos de la anatomía de la negociación, desde la perspectiva de cada una de las empresas, completando la tabla:
Bebidas Bakra | Bebsico | |
POSICIONES ¿Qué quiere? | - Obtener el contrato con Bebsico para distribuir gaseosas en localidad de Kumán es lo importante y ganar dinero con el acuerdo es algo secundario, cuanto mayor sea la tarifa, mejor. - Es relevante asegurar contrato por 5 años, por los costos de distribución. | - Lograr un acuerdo y un contrato con un distribuidor rentable, con experiencia y confiable. Y dada la situación de los tres distribuidores, por razones políticas y legales, es necesario firmar rápido un contrato de distribución en Kumar con Bakra, objetivo de la Gerencia. - Ofrecer hasta $6,7 millones por un acuerdo de distribución, únicamente de ser necesario. |
INTERESES ¿Por qué o para qué lo quiere? | - Poner a la empresa en primer plano como distribuidor confiable y exitoso. - Poner fin a las dificultades financieras. - Ganar prestigio y adquirir nuevos clientes. - Expandir su distribución a jugos, bebidas especiales si su futuro financiero mejora (posible contrato con Bebsico) | - Entrar en el mercado Kumarí primero que Loca Cola, principal competidor de Bebsico. - Lograr obtener un suficiente porcentaje de mercado Objetivo de sus productos asegurándose de que sus bebidas se distribuyan en el mayor número de expendios minoristas. - Mejorar la imagen en el medio oriente y en el mundo entero, por ayudar a economías de paises en desarrollo. - Promulgar buenas condiciones laborales para sus trabajadores. |
PLAN B (BATNA) ¿Qué hace si no llega a acuerdo? ¿Tiene una alternativa real, concreta y ejecutable que satisfaga sus intereses? | - Bakra no posee ninguna alternativa concreta y real, si es que no se logra un acuerdo con Bebsico, no tiene plan B. | - De no existir acuerdo con Bakra, y que exiga más de $6,75 millones, Bebsico usará a Jugos Arab (que no es buena alternativa) y esperar que éste aproveche la oportunidad y pueda distribuir gaseosas, con un contrato de $5 millones por sus servicios. |
OPCIONES ¿Qué ideas o posibilidades de solución puede llevar a la mesa de negociación? | - Ceder beneficios económicos a corto plazo, por un contrato a largo plazo (05 años). - Entregar a Bebsico la seguridad por la experiencia y conexiones que posee en Kumar, la confianza en alcanzar el porcentaje de mercado objetivo deseado, lograr menos del 60% es poco probable. Además de asesorar a Bebsico en arreglos con cadenas grandes de restaurantes. - Ofrecer a Bebsico la distribución de jugos y bebidas especiales (Opción de compra de Jugos Arab). - Asegurar a Bebsico distribución exitosa a cada punto de venta, tomando en cuenta las inclemencias del tiempo, seguridad y trabas burocráticas. | - Generar concesiones con Bakra, para generar un acuerdo con ellos, a pesar de su fragilidad financiera y con su apoyo y un poco de suerte a Bakra podría irle sumamente bien. - Ayudar económicamente a Bakra, pero exigir un mínimo del 75% del mercado objetivo. - Pagar el mismo valor pagado en Yomán el año pasado. |
LEGITIMIDAD ¿Qué criterios objetivos existen para dar legitimidad a sus propuestas? | - Experiencia en contratos anteriores con Bebsico, y logros de metas de distribución generadas en esos contratos. - La experiencia y conexiones de la compañía en Kumar. - Valor de mercado dado por la distribución en Kumar hace 5 años (3,6 millones). - Situación financiera actual de Barka. - Porcentaje de ventas, inflación y aumento de costos de producción en el medio oriente. | - Inflación y aumento de costos. - Experiencia de contratos de distribución con Sharif y Bakra en el pasado y logros de metas de distribución. - Porcentaje de participación de ventas en el mercado objetivo. - Tarifas anuales que Bebsico a pagado a sus distribuidores de bebidas en Yomán. |
- Analiza la importancia que tiene la relación para ambas empresas. ¿Tiene la misma importancia para ambas partes? ¿es mayor/menor para alguna? ¿para cuál? ¿Tienen una historia común? ¿Les interesa proyectarla hacia el futuro?
Según nuestro punto de vista, para ambas partes la relación es muy importante, por un lado para Bakra poder tener un posible contrato con Bebsico le permitiría poner fin a sus problemas financieros y volver a ser una empresa rentable y confiable en Kumar. Aumentaría su prestigio lo que traería conseguir nuevos clientes y con esto lograr otros objetivos como compañía, que involucra ampliar sus operaciones comprando Jugos Arab.
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