CASO DE ESTUDIO “ACHIKILLA”

UNIVERSIDAD UISEK                                

PERÍODO: TITULACION 2021.3

CASO DE ESTUDIO “ACHIKILLA”        

Eran las 04:00 am del año 2014, de un día cálido con un cielo transparente lleno de estrellas y una luna transparente que Don Joaquín Mideros, acompañado de una taza de café producido en su propio cafetal, pensaba en cómo llegar a un grupo de inversionistas (sus hermanos) que arribarían ese día para conocer una propuesta de turismo de salud en un área de 200 Hectáreas y que luego de analizarlo, tomarían la decisión de invertir en un proyecto que beneficiaría a la población local, al país con ingreso de divisas provenientes del turismo extranjero y a ellos mismos con un EBITDA del 13% en los siguientes ocho años. La misión de Don Joaquín era despertar en sus consultantes, la curiosidad e imaginación por un sitio lleno de biodiversidad, que mediante el sonido de los pájaros, el coro de las ranas y la sinfonía de los ríos genere una sintonía mente y corazón para descubrir que está limitando el desarrollo del crecimiento de cada uno de los huéspedes transformado en una enfermedad; mientras que su visión era posicionarse como el primer Centro Ecológico de la Amazonía ecuatoriana para ser reconocida a nivel mundial como una empresa promotora y gestora del turismo enfocada en el desarrollo de las riquezas ecológicas y culturales de la región.

Cinco años han pasado, desde que un grupo de inversionistas que decidió soñar en “ACHIKILLA”, una empresa ecuatoriana con un capital inicial de $1´250.000 un millón doscientos cincuenta mil dólares, cuyo modelo de negocio era el turismo de salud y bienestar. Aquel día don Joaquín, decide llamar a una reunión de inversionistas para replantear el modelo de negocio dado que los resultados financieros a nivel de ingresos no están acordes con las proyecciones planteadas en el año 2014.

Estructura Organizacional. - “ACHIKILLA”, se constituyó en base a la experiencia de Don Joaquín un hombre de 56 años, conocedor del sector cafetalero, con estudios en ingeniería industrial, con un diplomado en desarrollo de generadores eléctricos de alta tensión; le acompañaba sus dos hijos el primero graduado en gastronomía y su segunda hija graduada en marketing como se detalla en el Anexo 1., el modelo de negocio creció en los dos primeros años en el 9% y a partir de ahí fue decayendo, hasta llegar al 3%. La nómina de colaboradores asciende a 60 personas y se ha vuelto una carga impositiva muy pesada para la organización dado que el promedio de salarios está por los $1.460 dólares. Anexo 2.

Modelo de Negocio: “ACHIKILLA”, está ubicada en el oriente ecuatoriano a 2 horas de Lago Agrio en la reserva del Tiputini, sobre las 200 hectáreas hay una capacidad instalada para 104 huéspedes, distribuidas en cabañas de 6,4,2,1 personas; de los datos entregados por el área financiera, se determina que en promedio en los primeros años visitaron 1090 turistas en un rango de edad entre los 55 y 68 años, 480 en grupos de 4 personas y 610 parejas; ellos permanecieron un promedio de 3 días a un costo de $280 dólares la noche. Los inversionistas manifestaban que es una utilidad muy baja para lo que el negocio puede rendir y que existe una capacidad instalada sobredimensionada; sin embargo, la Dirección Financiera que era manejada por la cuñada de Don Joaquín, justificaba los resultados, manifestando que “ACHIKILLA”, era una empresa eficiente y escalable en el tiempo.

El valor agregado que: “ACHIKILLA”, entregaba a sus clientes era un servicio personalizado y único, su misión era consentir a sus huéspedes y poner a su disposición un abanico de profesionales en la salud para ayudar a sanar sus enfermedades que venían llevando ya por muchos años;  las estadísticas obtenidas por el área de planificación, determinó que el 83% de los huéspedes, no logró determinar un diagnóstico médico, el 61% manifestó que la comida estaba fría y tomaba un tiempo de espera de 25 minutos, que la altura de las camas era muy baja y eso les limitaba levantarse y finalmente que no tenía acceso a internet, el 51% manifestó que no había la provisión suficiente de agua embotellada en las habitaciones y tenían que caminar 50 metros para tomar agua en vasos plásticos, que el personal de servicio solo entregaba un kit de aseo diario, no estaban autorizados a entregar más por política de la empresa,  el 71% indicó sentirse indispuestos porque había diferencias de precios en los paquetes establecidos en el sitio web y los entregados vía telefónica, concluyeron que había diferentes estrategias de comercialización y formas de pago, el 90% manifestó sentirse contagiado con la naturaleza, el diseño del Lodge, la infraestructura física, las caminatas, el ecosistema y la biodiversidad, el precio era acorde a lo que habían recibido y cuando les preguntaron si regresarían a  “ACHIKILLA” manifestaron que  hay otros destinos más cercanos a los que desearán visitar, también indicaron que se quedaron 3 días más en otro hotel en la ciudad de Quito para conocer su arquitectura barroca y tradiciones contemporáneas.

Mercado.- “ACHIKILLA”, apunta a un segmento de mercado Tipo A+ cuyos ingresos anuales eran superiores a los $96.000 dólares, con un promedio de gastos en viajes de $1.400 dólares diarios. El 70% de sus clientes venían de diferentes países de Europa y Oceanía donde está muy arraigada la medicina Occidental y en donde los índices de calidad de los productos y servicios son muy altos y regulados legalmente, el 20% de Estados Unidos y resto de turistas eran locales. Los clientes que venían de Europa debían realizar hasta cuatro escalas para llegar al sitio; mientras que los de Estados Unidos hacían hasta tres escalas, eso hacía que pierdan días de aventura y decidan no venir e ir a otros países; la causa era porque Ecuador no tenía firmado acuerdo de Routes América que es un acuerdo en las aerolíneas para ir de un sitio a otro de manera directa lo que si tenían otros países.

Competencia.- El modelo de negocio de “ACHIKILLA”, era único en el sector no había competencia; sin embargo existían otros Lodge en Perú, México y Colombia en América Latina y Málaga en Europa; cuyos pasajes aéreos son mucho más económicos porque no tienen impuestos como ECODELTA y Impuesto PT que se cobra por la emisión de pasajes aéreos desde y hacia Ecuador; pero sus tarifas de hospedaje superan los $500 dólares diarios y no tienen la biodiversidad de Ecuador. Estos tres países tienen acuerdos firmados con empresas intermediarias de Hospedaje como AirBnb, Despegar, Trivago entre otras que les permite ser promocionadas a nivel mundial, mientras que la estrategia de la Dirección Comercial es a través de su página web, participación en ferias de turismo, entrega de flyers, y acuerdos con las Cámaras de Comercio, industrias y Turismo.

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