CASO DE ESTUDIO: EMPRESA EL QUIMICO

ESTRUCTURA Y ENTORNO DEL CRM

CASO DE ESTUDIO:

EMPRESA EL QUIMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son:

1. Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.
2. Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
3. Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

Analisis del caso

Se evidencian falencias en las areas encargadas de la empresa al no contar con los recursos tecnologicos suficientes para investigar, mantener y actualizar la informacion personal e historiales de compras de los clientes, se infiere ademas una falta de control interno en el manejo de la informacion de los precios, para el caso en cuestion podriamos afirmar que los canales de comunicación no funcionan a la perfeccion,  actuando el nivel superior ( supervisor) y el subordinado (vendedor ) independientemente, lo que se traduce en ineficiencia corporativa, ventas bajas y perdida de clientes.

1. ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

• adquisición de un software CRM acorde a las necesidades de la empresa mayor    capacitación del personal de ventas en la concesión de la información y fidelización de los clientes
• Mejor trabajo coordinado entre los distintos departamentos de la empresa.
• Información oportuna y real a los clientes.
• Satisfacer al cliente en tiempo récord de acuerdo a sus necesidades.
• Seguimiento a los clientes antes de la venta, venta y pos venta de los productos.
• Implementar estrategias de ventas tales como promociones, descuentos, bonos en compra, etc.
• Mejoras en el departamento de atención al cliente, como por ejemplo contar con toda la información detallada del cliente y prospectos.
• Establecer los objetivos que se quieren a corto, mediano y largo plazo.

1.  ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?

• mejorar los canales de comunicaciones entre las áreas implicadas en la toma de decisiones y fuerza de ventas
• Los vendedores deberán disponer de los recursos de tecnológicos los cuales facilitaría la labor de ventas e historial de las mismas
• Información oportuna del historial del cliente para la toma de decisiones.
• Información de los proveedores que facilite el buen trabajo del departamento de compras y producción.
• Conocimiento de los competidores para definir diferentes estrategias de  ventas.
• Con la tecnología, por ejemplo el call center el departamento de atención al cliente cumple una labor significativa.
• Los socios de la empresa con un programa tecnológico tienen acceso oportuno acerca de toda la información de la empresa, lo cual permitirá la toma de decisiones.

 Las tecnologías de información deberán contener todas las habilidades, procedimientos y técnicas que permitan a la empresa manejar eficientemente las relaciones existentes con los grupos de interés (Clientes, proveedores, y público en general) y el entorno en el que se desenvuelven. Las Tecnologías de Información permiten a la empresa ofrecer y distribuir servicios y productos terminados. Para ser efectiva, una organización deberá poseer técnicas para evaluar la calidad de sus productos terminados, así como para el marketing, venta y distribución.

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