CASO EQUIPO TBA

CASO EQUIPO TBA

a) ¿Que piensa de la estrategia de HBG? Está de acuerdo con manejar costos dado un objetivo de rentabilidad? Explique su respuesta.

Pensamos que una estrategia totalmente enfocada al margen y radical, y que tiene como principal rival a los gastos de explotación, que hasta es capaz de disminuir los costos fijos para llegar a su meta.

No estoy de acuerdo con esta estrategia, ya que su único escudo para llegar a la rentabilidad deseada es afectando lo costos. Ya sean fijos o variables, la disminución de estos costos trae como consecuencia la inestabilidad de la empresa, como por ejemplo en este caso, donde afectaba al personal de ventas, ya que querían que desapareciera las visitas presenciales haciendo que despidieran a 18 vendedores de calle. En vez de enfocarse en aumentar el margen sobre las ventas, capacitar a sus vendedores sobre los costos de los productos TBA y los tipos de condiciones de compra que serían más eficientes para optimiza el margen, solo se enfocan en disminuir los gastos de explotación.

b) ¿Qué debe hacer HBG ?, ¿reducir gastos de marketing y ventas? o ¿reducir gastos fijos?. Fundamente su respuesta.

HBG debe reducir tanto los gastos de marketing y ventas como los gastos fijos en un 20% cada uno, para que así pueda cumplir con la reducción de costos equitativamente de 3.55 a 2.84 millones (reducción del 20%), ya que se espera la reducción del 20% de las ventas. Los costos de marketing se pueden reducir haciendo que más clientes pertenezcan a los “clientes de oro” con ello se mejore los volúmenes de ventas, deben enfocarse en los clientes AA, A, y B, a la vez reduciendo la cartera de clientes D.

El reducir el número clientes D no afectaría el volumen de ventas ya que solo representa el 4% de ventas total. Deben concentrarse en los clientes más rentables.

Es posible mejorar el número de “Clientes de Oro” obtenidos en 1993, ya que hasta esa fecha se logró alcanzar 154 clientes de oro en las categorías AA, A y B, las suma de estas categorías tienen 787 clientes, lo que quiere decir que solo el 20% de las 3 principales categorías de clientes pertenecen a “Clientes de Oro”.

Al tener mayor percepción de contacto con el cliente esto aumenta la satisfacción con ello la oportunidad de vendarles más productos a las distribuidoras.

A pesar que los productos TBA no son la principal fuente de ingresos de las distribuidoras la comunicación constante contribuye con la relación “socio-proveedor”, esto permite disminuir el costo del bien vendido al implementar la economía de escalas, además de ofrecer ofertas personalizada con productos estándar, aumento de la penetración de los otros productos, implican al cliente en la relación y la medición del resultado.

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