CASO FINAM

1. Antecedentes y Contexto.

FINAM corresponde a una corporación privada sin fines de lucro que representa a Women’s World Banking como filial chilena con una presencia de 23 años en el mercado de los microcréditos en Chile, que a fines del año 2011 representaba 1,7% de participación de mercado. Este último, estaba conformado por las instituciones que otorgaban microcréditos, las que se clasificaban en Bancos, Instituciones de Servicios, Públicos dependientes del Estado (Corfo, Fosis, Sercotec, Indap, Etc), Cooperativas de ahorro y crédito; sociedades comerciales y entidades sin fines de Lucro. En esta última se encuentra clasificada FINAM, cuya finalidad es contribuir con el desarrollo empresarial de las mujeres en vulnerabilidad social con el fin de fomentar y potenciar la incorporación de la mujer al mundo de la economía y el trabajo en la Región Metropolitana.

En la actualidad la Institución presenta grandes desafíos apuntados a la obtención de una mayor cartera de clientes; sobre lo que el Directorio le ha solicitado a la Gerente General de la Corporación, María Isabel Infante, proponer los lineamientos de los próximos pasos de la compañía orientados al cumplimiento de nuevas estrategias de captación de nuevos clientes.

2. Factores críticos y análisis para abordar el desafío.

Antes de abordar la reformulación estratégica, es necesario hacer una revisión tanto interna de fortalezas y debilidades, como externas, de oportunidades y amenazas. De acuerdo a este análisis será posible conocer en qué posición se encuentra FINAM y con ello definir una ruta hacia donde se planea estar, en este caso la obtención de mayor cuota de mercado.

Fortalezas:

• Empresa con gran experiencia capitalizada en el mercado chileno, puesto que cuenta con una presencia de más de 23 años, lo que entrega una imagen de seriedad y confianza a los potenciales clientes.
• Posesión de alianzas estratégicas con algunas comunas de Santiago y el Departamento de Fomento Productivo de la Dirección de Desarrollo Comunitario, que permiten captar clientes con mayor preparación para emprender en sus propios negocios, lo que se establece como buena redes de apoyo organizacional.
• Los procesos y sistemas internos permiten un rápido proceso de aprobación de créditos (48 horas), sumado a la mayor flexibilidad de la compañía en cuanto a los antecedentes comerciales. Todo lo anterior, permite a FINAM un proceso eficiente en la revisión de los clientes y otorgamiento del crédito.
• Proceso de cobranzas muy bien definido que permite un bajo nivel de Incobrabilidad de 2% de la cartera, puesto que consisten en tres etapas que evitan el no pago por parte de los clientes.

Oportunidades:

• La baja participación de mercado de FINAM hace que una nueva cantidad de colocaciones en términos porcentuales sea más fácil de conseguir a diferencia de aquellas compañías con una amplia cuota de mercado. Es decir, para FINAM es más fácil duplicar sus colocaciones que para un banco.
• Aumento de la demanda de microcréditos, puesto a que la tasa de creación de mypes más altas del sector empresarial en Chile y relativamente constantes en el tiempo, por lo que se presume existirán más clientes.
• FINAM se encuentra establecida en un segmento que está creciendo un 4% anual.
• Segmentos de mercados no abarcados por FINAM y la oportunidad de proyección, puesto a que no participa en la segmentación rural y segmentación de créditos grupales.
• Posibilidad de expansión geográfica en el mismo segmento en el que compite, puesto que existen ciudades en territorio nacional que no han sido abarcadas aún.
• Amplia variedad de rubros de mypes que se encuentran en el País, como lo son la producción, alimentación, ropa y accesorios, etc.

Debilidades:

• Bajo nivel de cobertura a nivel nacional: Actualmente sólo está presente en 8 comunas de Santiago.
• No cuenta con una estructura organizacional potente para aumentar su actual cartera de colocaciones (4 ejecutivos comerciales), esto referido a que existen poca segregación de funciones, lo que imposibilita que existan un área ue promueva las estrategias y controle la gestión del negocio.

Amenazas:

• Existencia de instituciones establecidas y de mayor cobertura (Ej: Banco Estado Microempresas) pueden dar acceso a financiamiento de créditos en mejores condiciones al mismo segmento de clientes que FINAM.
• Legislación a favor de bajar la tasa máxima convencional hace caer directamente la tasa que otorga FINAM a sus nuevos clientes haciendo caer sus ingresos.

3. Planteamiento del problema y estrategias.

De acuerdo a la situación actual de FINAM se determina como el principal problema el cómo reformular las estrategias de venta para lograr más colocaciones y participación de mercado. Es válido preguntarse si se debe ampliar el mismo mercado (territorio) o tratar de entrar a un nicho similar.

Por otro lado, la propuesta de valor actual no mantiene relación con la misión y visión de la compañía, puesto que en los enunciados abarca globalmente a sectores de menores ingresos tanto mujeres como hombres. Promoviendo incorporación y participación, es decir, no solo la entrega de un crédito sino que acompañar de alguna manera al cliente en este proceso. En la actualidad FINAM entrega créditos solo a mujeres, con las que no existe contacto al otorgar el crédito, puesto que este se realiza en una caja Servipag cuando se pagan las cuotas o un ejecutivo de cobranza en el caso de retraso.

FINAM debe aumentar su valor entregado en algún punto, y para esto debe alinear su estrategia con su misión y visión. Esto se traduce en un acompañamiento o estrechez de la relación entre FINAM y sus clientes de forma de un servicio post venta.

Además, existe la necesidad de ampliar el segmento de mercado al que apunta, como estrategia válida para alinearse con su misión y visión, permitiéndole a FINAM promover el desarrollo y entregar herramientas a sus clientes sin excepciones ni restricciones de acuerdo al género o lugar de residencia, también ayudaría a ampliar la cuota de mercado expandiendo la colocación de créditos a grupo de personas.

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