CASO PAVITA SAN FERNANDO

¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Una estrategia de diferenciación se basa en darle al producto o servicio un carácter único, haciendo que el consumidor lo perciba de forma distinta al resto de los existentes, dándole un mayor valor al producto.

¿De qué maneras se pueden diferencias los productos o servicios?

Usando las “cuatro P”. A través de una o más de estas herramientas, la empresa puede diferenciar claramente sus productos de los que ofrece la competencia. Analicemos cada “P”:

a. PRODUCTO: La marca, el empaque, imagen social y la variedad pueden diferenciar al producto o servicio.

b. PRECIO: Puede diferenciarse cobrando precios más bajos, ofreciendo la misma calidad o tener precios más altos pero ofreciendo mayores beneficios. Dentro de la política de precios se pueden incluir las políticas de crédito y las facilidades de pago que pueden contribuir a la diferenciación del producto.

c. PROMOCIÓN: Básicamente hay dos formas de promocionar los productos: La publicidad y la fuerza de ventas (el vendedor).

d. PLAZA O DISTRIBUCIÓN: La selección de los canales de distribución, puede ser un factor clave para la diferenciación del producto.

¿Cuáles son las ventajas que obtuvo San Fernando al aplicar una estrategia de diferenciación, tal como lo hizo para la línea de pavita cuando enfrentaba una tendencia de ventas decrecientes en relación con otras carnes?

San Fernando aprovecho las desventajas del mercado cárnico y de derivados. En el mercado cárnico, la idea era buscar una alternativa al consumo masivo de pollo, que por su bajo precio y versatilidad era líder en el mercado. Entonces la idea de vender la pavita trozada como un producto más saludable, igual de versátil que el pollo y a un precio no tan elevado comparándolo con otras alternativas, resultaba atractiva. En el mercado de derivados, la oportunidad se fi jaba sobretodo en que estos productos eran considerados “no saludables”. De esta manera, San Fernando obtuvo la ventaja de ofrecer productos mucho más saludable e igual de sabrosos, característica muy importante en las familias peruanas. Así, pudo posicionar la pavita como “rica y sana”.

¿Cómo es que San Fernando logro agregarle valor a su línea de pavita?

Creo vínculos emocionales con el consumidor destacando el concepto de la “buena familia”, además de darle alternativas más saludables. En el mercado cárnico, busco una alternativa al consumo masivo de pollo y en el mercado de embutidos le dio al consumidor un producto más saludable.

¿Cuál es la relación que debe haber entre la estrategia de diferenciación aplicada y la modificaciones que se deben realizar en sus productos?

Todas las líneas de productos de la empresa deben seguir la misma filosofía de la estrategia de diferenciación, destacando de una u otra manera

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