CASO: PROFEMSA

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PROGRAMA        :        MAESTRIA EN GERENCIA DE OPERACIONES Y LOGISTICA CURSO        :        GESTION DE PROCURA

PROFESOR        :        DANIEL ONCHI

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EXAMEN FINAL

Walter  C.Pajuelo Caceres

CASO: PROFEMSA

Mario Osorio le daba indicaciones a Rigoberto Paredes, mientras observaban parte de la mercadería devuelta por fallas en el embalaje.

Asegúrate, sobre todo, de que el material reforzado sea el que hemos elegido.

Mario es Presidente Ejecutivo de PROFEMSA, empresa que distribuye los productos farmacéuticos de diferentes laboratorios en todo el país. Rigoberto Paredes es el Gerente de Compras. Ambos estaban preocupados por obtener las cajas de cartón adecuadas para evitar reclamos de los clientes y devolución de mercadería como la que tenían ante sus ojos. Es más, Osorio había diseñado tres modelos de cajas y había escogido el material reforzado con el cual hacían el embalaje, lo que facilitaba el almacenamiento, el manipuleo y el transporte por cargas unificadas.

La caja de mayor consumo se adquiría mensualmente en cantidades de 10,000 unidades y las otras dos se solicitaban, cada dos meses, en pedidos de 1,000 y 3,000 unidades cada modelo.

La empresa tiene tres proveedores actualmente, aunque el último de ellos había comenzado a abastecerlos hace un año, aproximadamente.

Los sábados por la mañana, Mario Osorio cambiaba los fríos y oscuros almacenes de la empresa por el bien cuidado césped del Club El Golf, para jugar una partida con algún conocido. Sin embargo, cada vez que se encontraba con Samuel Escobar, Presidente de Fibras Celulósicas S.A., el tema del trabajo era ineludible, pues se trataba de uno de los proveedores de su empresa.

La última mañana sabatina que se encontraron, la actitud de Escobar no fue la misma. Aunque se mostraba cordial y cortés, su tono de voz denotaba indisposición e incluso algo de tensión que descargó contra la pequeña bola blanca.

¿Qué pasa con tus compradores?, inquirió a Osorio de manera abrupta. Cada día me ponen más dificultades para venderles mis cajas de cartón; a lo mejor quieren eliminarnos de su lista de proveedores.

No creo que se trate de eso. La verdad me sorprende tu comentario. ¿Tienes razones para pensar así?, replicó Osorio.

Ambos olvidaron por ese momento qué tan cerca del siguiente hoyo había caído la bola.

Hace dos meses que no me colocan ni un solo pedido, dijo Escobar; con las manos apoyadas en el palo de golf. Además, me he enterado de que han incorporado a un nuevo proveedor, a pesar de que mis precios son difíciles de mejorar. No he hablado con Paredes, tu Gerente de Compras, pero estoy preocupado.

¿No habrás tenido problemas de rechazo o de entregas fuera de fecha?, le preguntó Osorio. Nada fuera de lo usual, respondió Escobar. Nunca faltan algunos problemitas, pero nada importante, agregó con un tono de voz más conciliador; finalmente Osorio estaba mostrando buena disposición.

He conversado con Zegarra, mi Gerente de Ventas, y él está alarmado. Tú sabes que siempre he considerado a tu empresa como uno de mis buenos y leales clientes, al igual que ustedes a nosotros. Siempre que nos han necesitado, y hemos podido, los hemos servido. A ti te consta eso, Mario.

Sí claro… Mira, no acostumbro a meterme en el trabajo de mis ejecutivos, y menos en sus decisiones, pero el lunes hablaré con Rigoberto y entre el martes y el miércoles te daré una respuesta al respecto. Voy a averiguar por qué no te piden las cajas y te informaré después.

Gracias Mario. Esperaré tu llamada, respondió Escobar y esbozó, esta vez, una ligera sonrisa. Si no lo haces hasta el miércoles, te llamaré. ¿Te parece?

De acuerdo. ¡Ahora juguemos!

Bien Mario. Por si acaso voy ganando.

Osorio se quedó preocupado por esa conversación del fin de semana, pues consideraba a Escobar un buen proveedor con el que trabajaba desde que comenzó a distribuir productos farmacéuticos.

Rigoberto, por favor ven a mi oficina. Entendido Mario, voy para allá.

El cielo gris de la mañana del lunes daba el tono de color perfecto al estado de ánimo de Osorio.

Buenos días Mario. ¿Hay algún problema?

Buenos días Rigoberto, siéntate por favor. Quiero que me expliques por qué ya no le compramos las cajas a Escobar.

Sí le compramos, replicó Rigoberto entre sorprendido e incómodo, pero hay problemas con su servicio y calidad de sus productos y, como tú sabes, ambos aspectos tienen prioridad de acuerdo con tu política.

Escobar me tiene preocupado, hace meses que falla en esos dos aspectos muy importantes. Por eso, el último pedido solamente lo dividí entre Papiros y Propak.

La verdad es que no sé qué les pasa. Hemos hablado con su Gerente de Ventas, pero él nos dice que no hay mayores problemas y que podría ser algo pasajero.

Bueno, de eso se trata el último pedido; pero ahora no quiero toda la historia. Sabía que tendrías tus razones, comentó Osorio entre pensativo y muy preocupado; por eso quiero que elabores un informe completo sobre la decisión tomada de no contar con Escobar en ese pedido.

Está bien. Te informaré tal como quieres y con documentos probatorios. Rigoberto se retiró sin retirar la mirada a Osorio.

Dime Mario, ¿ya no hay confianza en Compras?

Noooo! reaccionó Osorio; no es lo que te imaginas. Vamos, deja esa cara de desconfianza y siéntate de nuevo que te voy a contar la historia. ¿Quieres algo de tomar? Resulta que el sábado me encontré con Escobar……

Osorio aclaró a Rigoberto Paredes que quería un informe escrito y todas las pruebas para darle respuesta a Escobar, de manera que no le quedase dudas de la decisión tomada.

Rigoberto Paredes agradeció la explicación y la confianza de Osorio y regresó a su oficina. Pidió los documentos relacionados con las compras de cajas de cartón de todos los proveedores (ver anexos), para revisarlos y preparar el informe que le habían solicitado.

Se le pide desarrollar las preguntas con muy buen nivel de análisis crítico y aporte personal. No responder de forma general ni superficial.

1. Analizar y describir el entorno empresarial relevante de este caso.

Bueno como premisa todo parte de la mercadería devuelta por fallas de embalaje , y tomando como punto principal mantener un buen servicio y calidad del producto.

Ahora la empresa tiene 3 proveedores de los cuales uno de ellos ,no esta de acorde a las exigencias de calidad y servicio en sus productos ,y por ello se decide tomar la decisión de rescindir la compra el ultimo mes a fin de que puedan ellos mejorar en sus productos y la empresa Profemsa no tenga problemas al transportar la mercadería , pero todo esto bajo decisión del área de compras que tiene como gerente a Sr. Rigoberto.

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