CASO empresa CONTRATON

1. CASO

CONTRATON necesita un subcontratista para terminar los trabajos de un edificio residencial de 10 mil metros cuadrados. CONTRATON necesita contratar a SUBERCONTRACT (SUBC) para reemplazar un contratista que fallo.

Las partes ya han discutido las necesidades, tiempos, estimado de horas-hombre y, de acuerdo acerca del tamaño de la obra, no tienen todavía un valor total del sub contrato pero si precio unitario. Se necesita establecer el costo y el margen permitido. Kiko Palencia, presidente de CONTRATON, y Chicho Briceño, presidente de SUBC, han propuesto una reunión para negociar el precio del trabajo subcontratado.

El principal contrato de CONTRATON es un acuerdo de cuota fija por precio unitario, indica que si los costos aumenten más de 10% por encima de las proyecciones de CONTRATON, la cuota de esta empresa se reducirá de manera proporcional.

CONTRATON está retrasada en el cronograma del proyecto y en caso de que no cumpla el plazo estipulado, tendrá una penalización financiera. CONTRATON sabe que SUBC son confiables y competentes.

CONTRATON presupuestó $60 por hora-hombre para el trabajo contratado con SUBC. Debido a las condiciones del proyecto, CONTRATON quiere subcontratar a SUBC por $55 por hora-hombre. De acuerdo a los cálculos de Kiko, eso sería un margen de 15%, lo que generaría una ganancia bruta de 12% para SUBC. Kiko piensa que los costos de Chicho son de $46.75 por hora. Kiko está dispuesto a prometerle a SUBC otro contrato bastante lucrativo que dará inicio en seis meses a cambio de la reducción que haga SUBC en el precio de este trabajo. Ese siguiente trabajo es un contrato en firme, y Kiko calcula que SUBC estaría gozando de un margen de 35% por él.

Kiko quiere limitar el margen de Chicho a 15 % en este trabajo a pesar que sus cálculos de margen puedan ser erróneos. Como último recurso, Kiko está dispuesto a pagar hasta 30% sobre lo que Chicho pueda establecer como sus costos para así poder terminar la obra y evitar cualquier penalización por no finalizar a tiempo.

Chicho todavía cree que, como él es el mejor puede salvar a Kiko, debe recibir una prima por este trabajo. Chicho quiere un margen de 35% sobre el trabajo. Su balance final es un margen de 25%. Chicho paga a los obreros $25 por hora; sin embargo, si le agregamos los impuestos y las prestaciones su costo por hora es de $67.16.

Resolución:

• ¿Cuál es el objetivo del comprador (Monto al quiere comprar)

El objetivo del comprador es terminar el trabajo de un edificio residencial que tiene pendiente y evitar pagar la multa por el retraso que tuvo debido a su anterior subcontratista. Por ende, el monto que está dispuesto pagar la empresa CONTRATON es de $55 por hora – hombre.

• ¿Cuál es el objetivo del vendedor (Monto al quiere vender)

El objetivo del vendedor, en este caso sería el subcontratista Chicho, es aceptar la obra que le ofrece CONTRATON y el monto que está dispuesto a aceptar para realizar dicho trabajo $67.16 por hora-hombre.

• ¿Cuál es el punto de resistencia del comprador (Hasta cuanto estaría dispuesto a pagar)

El punto de resistencia del comprador, en este caso Kiko, estaría dispuesto a agregar un 30% más a los costos del subcontratista Chicho. Entonces el monto que está dispuesto a pagar la empresa CONTRATON sería de $60.77 por hora-hombre.

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