CASOS PARA ANALISIS Y DISCUSION. PIC

CASO 1

El banco BBVA tiene como objetivo la colocación y captación de fondos, por ese motivo contamos con diferentes canales de atención, como: atención presencial en oficina, banca telefónica y ahora la banca digital. Como principal aliado el banco ha invertido tiempo y dinero en la creación de una plataforma integral comercial (PIC), la cual consiste en brindar a cada ejecutivo una cantidad de ofertas aprobadas variables. Estas incluyen préstamos de consumo, tarjetas de crédito, préstamos vehiculares, seguros, facturación de tarjeta de crédito, préstamos renovados, entre otros. Cada ejecutivo es responsable de gestionar cada oferta aprobada contactando al cliente mediante una llamada telefónica o envío de correo electrónico con el fin de concretar la colocación ya sea por un circuito regular o guiando al cliente para que lo pueda contratar por los canales digitales, así mismo el ejecutivo debe colocar un feedback de la campaña para evidenciar su gestión y retroalimentar las campañas para los próximos meses. Es una plataforma con mucho potencial para colocar productos financieros de una manera mucho más eficiente, pero en su primer mes de lanzamiento no ha sido muy utilizada por los ejecutivos.

Cabe mencionar que esta herramienta es utilizada por toda la red comercial; banca corporativa, banca institucional, banca empresas y banca minorista. Así mismo, el BBVA cuenta con diferentes áreas de apoyo comercial para incrementar las colocaciones, tales como, Comex, leasing, seguros, entre otras áreas.

PREGUNTAS

1. ¿Qué programa de reforzamiento podría implementarse para impulsar el uso del PIC?

Para impulsar el uso del PIC vamos a implementar los siguientes programas que creemos que son los mejores, para este caso los programas intermitentes serían la mejor opción.

RAZÓN VARIABLE:

Según Robbins y Judge, nos comentan lo siguiente:

Los vendedores por comisión son ejemplos de personas en un programa de este tipo. En ciertas ocasiones realizan una venta después de hacer sólo dos llamadas a un cliente potencial. En otras, tal vez necesiten realizar 20 llamadas o más para asegurar la venta. Entonces, la recompensa varía en relación con el número de llamadas exitosas que efectúa el vendedor. (2009, p.60)

Como podemos observar en el caso, el banco ha invertido en la implementación de una herramienta que reforzará la colocación de productos financieros mediante campañas aprobadas; sin embargo, los ejecutivos no han tenido iniciativa para gestionar las bases se cargan en esta herramienta PIC, por ende, se podría implementar un programa de reforzamiento de razón variable:

El área de finanzas semanalmente emitirá un reporte de la gestión de ofertas aprobadas y de la efectividad en cada ejecutivo y se enviará con copia a todos los gerentes de oficina, gerente territorial y gerente general adjunto, al final del mes se realizará un reconocimiento al ejecutivo con mejor avance y % de efectividad en el comité de ejecutivos.

Con esta medida aseguraremos la gestión de las bases para que vean el potencial de las mismas y sea una estrategia más para la colocación de productos.

Aquí dejamos un ejemplo del reporte elaborado por el área:

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1. ¿Qué programa de reforzamiento podría implementarse para impulsar la colocación de productos financieros por los canales digitales?

Para impulsar la venta de productos financieros por los canales digitales vamos a implementar un programa intermitente de razón fija:

RAZÓN FIJA:

Robbins y Judge, nos comentan lo siguiente:

En un programa de razón fija la recompensa se da una vez que se ha obtenido un número fijo o constante de respuestas. Por ejemplo, un plan de incentivos a destajo es un programa de razón fija; el empleado recibe un premio con base en el número de piezas que haya producido. Si el pago a destajo para quien en una sastrería coloca los cierres en la ropa es de $5.00 por docena, el reforzamiento (dinero en este caso) es fijo para el número de cierres que cosa en las vestimentas. Después de coser cada docena, el instalador gana $5.00 adicionales. (2009, p. 60)

Como podemos observar en el caso, el BBVA cuenta con diferentes canales de atención, como: atención presencial en oficina, banca telefónica y ahora la banca digital. El banco tiene como objetivo aumentar la venta por los canales digitales para de esta manera educar a los clientes a auto servirse e incrementar las colocaciones, por ende, se podría implementar un programa de reforzamiento de razón fija, el cual consiste en incrementar en un 30% la comisión por colocar un producto si la realiza por un canal digital, por ejemplo: Si actualmente la colocación de una nueva tarjeta de crédito paga una comisión de 30 soles y ahora la colocación se realiza por un canal digital el ejecutivo recibirá una comisión de 39 soles, con el fin de así poder incentivarlos a que reciban una recompensa por su contribución y dedicación

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