COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1.6 COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

La comercialización puede entenderse, como un proceso sistemático de análisis de los consumidores, producción (bienes y/o servicios), estrategias de promoción/ publicidad y la promoción de políticas de crédito y venta. Todo esto encaminado la creación de la relación de consumidor-vendedor.

Es de vital importancia la mención de la principal función de los procesos de la comercialización, según Jherome McCarthy se puede de finir la importancia de la comercialización como “la satisfacción de las necesidades de los consumidores y, la realización de los objetivos de la empresa.”

La comercialización debe comenzar con el cliente y no con la producción, ya que este, el cliente y sus necesidades, determinaran que es lo que se esta por producir, fabricar u ofertar; esto incluye todo lo correspondiente al diseño del producto y el embalaje. El precio por el cual se cobrara, la plaza de promoción, publicidad y ventas; así como la estrategia de crédito y cobranza.

Además de las ya mencionadas funciones de la comercialización se pueden destacar las llamadas funciones universales de la comercialización, de las cuales se pueden destacar 3: FUNCIONES DE TRANSFORMACION DE PROPIEDAD, FUNCIONES DE ABASTECIMIENTO FISICO Y LAS LLAMADAS FUNCIONES AUXILIARES.

• FUNCIONES DE LA TRANFORMACION DE LA PROPIEDAD: Estas incluyen la función de la compra y la función de la venta. La función de compra comprende, la política y procedimientos para la determinación de necesidades, selección y evaluación de productos y servicios de la gestión que comprende la transferencia de la propiedad. La venta en su caso, implica la motivación y estimulación de compradores a través de diversos medios técnicos de producción.

• FUNCIONES DE ABASTECIMIENTO FISICO: el transporte y almacenamiento comprende el manejo y el movimiento de productos y con frecuencia se implica el intercambio de la propiedad, el costo del transporte esta más compensado por la creación de utilidades de distancia y la función de almacenamiento de utilidad y tiempo. El transporte y almacenamiento constituyen las principales actividades de numerosos instituciones, por ejemplo: mayoristas.

• FUNCIONES AUXILIARES: La estandarización y la clasificación, la toma de riesgos, la información sobre mercados y la financiación son funciones auxiliares a las compras y a las ventas, el transporte y el almacenamiento. Estos servicios auxiliares constituyen un componente importante y necesario de la labor comercial, y son parte de la estructura del concepto de gerencia de comercialización.

SINTESIS Y FACORES QUE INFUYEN EN LA COMERCIALIZACION

Se puede sintetizar la comercialización en los siguientes puntos:

1. El producto

2. La política de precios

3. Promoción y servicios

4. Canales de distribución

Habiendo mencionado estos puntos debe destacarse la existencia de diferentes factores que influyen dentro de los sistemas de comercialización

1. Objetos mercadotécnicos

2. Actitudes y hábitos del consumidor

3. Actitudes y motivaciones del ramo de comercio

4. Las características de bienes y servicios

5. La competencia.

A) Variables Considerables

Las variables controlables son todas aquellas en las que los valores controlables son aquellos factores que inciden dentro de la comercialización y que la dirección comercial puede modificar en beneficio de la empresa.

Producto: Un producto es el medio primordial por el cual la empresa mantiene su existencia , económica en el campo de la competencia. Los productos son un medio importante por el cual la empresa se prolonga en el mercado. La estrategia de negocios de una empresa se expresa en sus productos.

Precio: Es el establecimiento en términos cualitativos el valor del producto para sus clientes. Considerando por el consumidor, el precio representa un sacrificio. Los consumidores ceden poder de compra en cambio de bienes y servicios. Desde el punto de vista del producto el precio, no solo debe reflejar la utilidad del consumidor, sino también tiene que cubrir sus costos de producción y ventas.

Para la determinación o estimación del precio existen algunos puntos a considerar:

• Estado económico de la empresa

• La naturaleza del producto en relación a su novedad

• La naturaleza de la demanda de producto.

• La naturaleza de los canales de distribución, por ejemplo, los descuentos comerciales aplicables en la intervención de terceros.

Plaza: Los canales de distribución, en los que su principal función radica, en servir de enlace entre el fabricante y el consumidor final a través de las actividades de comercialización como el transporte y el almacenamiento.

Para ello se emplea el uso de intermediarios (comerciantes) los cuales que obtienen el producto, lo desplazan a sus almacenes particulares para posteriormente colocarla a disposición de los consumidores.

Estos medios, los canales de distribución, son los medios o rutas por los cuales, los productos se desplazan del lugar de producción, hasta los consumidores finales o usuarios.

Estos canales siempre se compondrán por el productor y el consumidor, así como todos los intermediarios en la transformación de la transferencia de propiedad, cuando el agente intermediario no posee en realidad la propiedad de los artículos, se le incluye como un elemento importante en esta actividad de transferencia de propiedad.

Las decisiones referentes a la plaza se relacionan con la localización de las instalaciones comerciales y la selección y uso de los especialistas en la actividad comercial, incluidos las empresas de transporte y almacenamiento, los mayoristas y minoristas.

Promoción: La promoción incluye todas aquellas actividades (menos establecimiento de precios), por los cuales el vendedor trata de estimular la demanda de sus productos.

Estas actividades incluyen publicidad, ventas, personal y promoción de ventas así como los anuncios. Refiriéndonos a los términos generales, la promoción viene hacer cualquier método de informar a los consumidores del producto que se fabrica o de persuadirlos de comprarlos.

La finalidad medular de las actividades de promoción de ventas es la suplementación y coordinación de los demás esfuerzos de promoción de la empresa.

B) VARIABLES INCONTROLABLES

Las variables micro ambientales son factores que inciden enormemente en la comercialización de bienes y servicios ya que las empresas o entidades comercializadoras de dichos bienes no están al alcance de poder controlarlos, tales como las fuerzas micro ambientales

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