Comercialización De Producto Industrial Y De Servicios

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTO INDUSTRIAL

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO.

La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto de los beneficios de tiempo y lugar; es decir una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera en la compra.

Normalmente ninguna empresa esta capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos los productos directamente al consumidor final. Este es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciales y los agentes.

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

a) Asignan a los productos el sitio y el momento oportuno para ser consumidos adecuadamente.

b) Concentrar grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos.

c) Salvan grandes distancia y asumen los riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.

d) Al estar en contacto directo tanto con los productos como con el consumidor, conoce los gustos de éste y pide al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que se venderá.

e) Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa productora.

f) Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, créditos al productor, pero es mal fácil que un intermediario pague sus deudas al productor, que todos los consumidores finales paguen sus deudas al intermediario.

Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener ciertas características que lo hacen ser mejor que otros, por ejemplo:

Deben tener calidad profesional; cualquiera puede ser distribuidor de productos, pero no cualquiera es un profesional de su actividad, esto implica estar entrenados para el trabajo, tener una buena organización, que el personal tenga una mentalidad orientada hacia el mercado.

Análisis de los precios

Es la cantidad monetaria o la que los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio. Un ejemplo muy claro de los precios en la comercialización seria México, ya que desde hace algún tiempo, existe un control gubernamental de precios de ciertos productos y servicios.

Tipos de precios

Los precios se tipifican como sigue:

• Internacional: es el que se usa para artículos de importación- exportación.

• Regional externo: es el precio vigente solo en partes un continente. Por ejemplo; Centroamérica en América.

• Regional interno: es el precio vigente en solo una parte del país. Por ejemplo en el sureste en la parte norte del país.

• Local: precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas.

• Nacional: es el precio vigente en todo el país y normalmente lo tiene productos con control oficial deprecio o artículos industriales muy especializados.

Como determinar el precio.

La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas mas una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que con-lleva una serie de consideraciones estratégicas.

Requisitos para comercializar un producto

Los requisitos que han de cumplirse para comercializar o poner en el mercado un determinado producto industrial es que debe tener prevalencia sobre lo genérico. Ello significa que si existe una normativa específica que contemple concretas prohibiciones y exigencias, ésta prevalecerá sobre la genérica aplicable a todo tipo de productos.

En consecuencia, salvo regulación específica, para introducir un nuevo producto industrial en el mercado no es necesaria ninguna autorización a fin de permitir que aquél pueda comercializarse, sin perjuicio que, obviamente, la persona -física o jurídica- que lo introduzca ha de cumplir los requisitos fijados por la normativa aduanera, fiscal, social, urbanística, etc- que pueda ser aplicable al desarrollo de la actividad ejercida.

Sobre el etiquetado, es necesario aclarar que no todos los productos puestos en el mercado deben obligatoriamente poseerlo.

El marcado indica que un producto es conforme con las obligaciones establecidas por las directivas comunitarias que lo regulan. La responsabilidad del marcado es del fabricante y entre los productos que han de contar con dicho etiquetado, entre algunos ejemplos se encuentran los siguientes:

• Recipientes a presión simples.

• Juguetes.

• Productos de construcción

• Máquinas.

• Equipos de protección individual.

• Productos sanitarios.

• Aparatos de gas.

• Calderas de agua caliente.

• Y demás artículos

LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES

Un producto se podrá considerar industrial cuando se incorpora a un proceso de fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u organización o es revendido por un comerciante.

Habrá productos que solo puedan ser industriales porque no pueden tener un uso final inmediato, pero también puede ocurrir que un mismo producto pueda ser industrial o de consumo en función de quien lo utilice.

Además otra característica de los productos vendidos por organizaciones es que incorporan un valor añadido.

El ciclo de vida de los productos industriales. Los productos industriales también presentan un ciclo de vida con crecimiento, madurez y declive, pero estos ciclos de vida son mas largos que para los productos de consumo.

A medida que el producto se aproxima a la madurez, se incrementa el número de competidores y disminuye el grado de concentración de la competencia, decae la innovación, y se reducen los gastos del marketing.

Difusión y adopción de nuevos productos industriales. El proceso de difusión de innovaciones es tanto un proceso de influencia social como económico en el que se alteran los costes, ingreso, estructura económica del mercado y situación competitiva.

El proceso de adopción es un proceso interno de la empresa que lleva a la aceptación del nuevo producto. Igual que el de los productos de consumo, tiene cinco etapas: atención, interés, evaluación, prueba y adopción, pero difiere del proceso de bienes de consumo en que en los bienes industriales en el mayor riesgo asociado a la decisión por ser a mas largo plazo y mayor importe. En función del tamaño de la empresa se tardará mas o menos (las grandes tardan mas)

En los procesos de adopción de productos industriales diferenciamos únicamente entre primeros adaptadores (innovadores y primeros adaptadores del proceso de productos de consumo), y últimos adaptadores (primera mayoría, última mayoría, y rezagados).

ESTRATEGIA DE LA COMERCIALIZACION INDUSTRIAL

 Desarrollo de la estrategia de mercadotecnia

La formulación de la estrategia de mercadotecnia consta de tres partes.

1. La primera describe el mercado meta, el posicionamiento planeado para el producto y los objetivos de ventas, participación del mercado y utilidades a alcanzar en los primeros años. Así pues: el mercado meta son los hogares .

2. La segunda parte de la formulación de la estrategia de mercadotecnia esboza el precio probable del producto, la distribución y el presupuesto de mercadotecnica para el primer año.

3. La tercera parte describe las ventas planeadas a largo plazo, las utilidades meta y la estrategia de la mezcla de mercadotecnia.

 Analisis comercial

Una vez que los administradores han tomado una decisión sobre el concepto de su producto y la estrategia de mercadotecnia, pueden evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El análisis comercial implica la revisión de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la compañía. Si es ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.

 Desarrollo del producto

Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del producto, durante la cual, el departamento de investigación y desarrollo o el de ingeniería transforman dicho concepto en un producto físico.

Hasta ese momento, sólo hay una descripción verbal, un esquema, o quizá un modelo a escala. No obstante, este paso exige una gran inversión, pues demostrará si la idea puede transformarse en un producto factible.

El departamento de investigación y desarrollo realizará una o más versiones físicas del concepto de producto, y espera encontrar un prototipo que satisfaga los siguientes criterios:

1. Los consumidores ven en él las características clave descritas en la formulación del concepto de producto

2. Se desempeña adecuadamente en el uso normal

3. Su producción va de acuerdo con los costos presupuestados.

El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar días, semanas, meses e incluso años; debe cumplir con las características de funcionalidad exigidas y también presentar las característica psicológicas

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